Si vous vous fiez à la publicité en ligne, vous pourriez facilement penser que gagner de l’argent en tant que vendeur FBA est un jeu d’enfant.
Tout ce que vous avez à faire, c’est de créer quelques listes, d’envoyer des marchandises à un entrepôt Amazon de temps en temps, de répondre aux questions des clients et de regarder l’argent rentrer, n’est-ce pas ?
Pour chaque vendeur qui jure aveuglément que le FBA est la meilleure décision commerciale qu’il ait jamais prise, je peux vous garantir qu’il y en a dix autres qui le regrettent profondément.
Je ne veux en aucun cas décourager tous les vendeurs, mais les gens doivent être conscients de ce qu’il faut vraiment faire pour que le FBA fonctionne.
Spoiler : Ce n’est pas aussi simple que certains voudraient le faire croire.
Les frais deviennent rapidement des pénalités
La vente en ligne est un jeu de marges et FBA va prendre une partie de la vôtre. Si vous avez déjà du mal à faire fructifier les pourcentages, le FBA n’y changera rien.
Vous trouverez ci-dessous la formule de base qui permet à Amazon de calculer ce que vous devez :
Frais d’exécution + frais de stockage + frais supplémentaires = coût total du FBA
La première partie est assez simple. En fait, vos frais d’exécution par unité peuvent être inférieurs à ce qu’ils seraient si vous vous en occupiez vous-même. Amazon a mis en place un incroyable réseau de partenaires logistiques qui lui permet de maintenir les coûts à un niveau bas.
Il n’y a pas d’hésitation à avoir. Ajoutez ces frais d’exécution au prix de vente, ce que vous feriez de toute façon, et vous n’aurez rien à craindre.
Toutefois, ce sont les frais de stockage qui peuvent réellement nuire aux vendeurs. Avec l’augmentation des frais de stockage Amazon FBA en 2025 et l’introduction de nouvelles structures de frais, la compréhension de ces coûts est cruciale pour tout vendeur Amazon FBA.
En clair, si vos produits restent trop longtemps dans l’entrepôt d’Amazon, vous allez les payer au prix fort. Surtout s’ils sont grands !
Structure actuelle des frais de stockage en 2025 :
- Les articles de taille standard font désormais l’objet d’une majoration pour stock vieilli à partir de 181 jours (et non plus 365 jours comme auparavant).
- Les articles stockés pendant plus de 365 jours sont soumis à des frais mensuels de 1,50 $ par pied cube ou de 0,15 $ par unité (le montant le plus élevé étant retenu).
- Le nouveau supplément pour l’utilisation du stockage s’applique aux vendeurs qui ont des stocks importants par rapport à la vitesse des ventes.
- Frais de dépassement de capacité d’entreposage des stocks : 10 $ par pied cube en cas de dépassement de la capacité maximale.
Si vous savez qu’il y a dans votre stock certaines références à gros prix qui ne se vendent pas rapidement, je vous recommande d’éviter d’utiliser FBA pour elles.
FBA ne fonctionnera pas pour tout le monde sur la place de marché. Mais là encore, il n’est pas conçu pour cela.
Traditionnellement, les articles qui fonctionnent le mieux pour les vendeurs FBA d’Amazon ont tendance à être petits (en termes de poids et de dimensions). Je ne dis pas que les articles surdimensionnés doivent être totalement ignorés, mais vous pourriez très facilement vous retrouver avec des frais de stockage élevés à payer quelques mois plus tard.
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Vendeurs, méfiez-vous ! Les histoires d’horreur du FBA
Si vous voulez vous effrayer à l’idée d’utiliser FBA, il vous suffit d’aller sur le forum Amazon Seller Central. Vous y trouverez d’innombrables marchands déçus par certains aspects du service.
Toutefois, si vous voulez vraiment passer des nuits blanches, vous devez tout simplement lire cette histoire. La version courte est qu’un vendeur avec une évaluation positive de 97 % et une entreprise florissante a tout perdu du jour au lendemain, sans qu’il y ait eu faute de sa part. Vendeurs, méfiez-vous !
Il y a de quoi faire frémir même les commerçants les plus intransigeants. Bien que cet incident ait eu lieu en 2012, il existe des exemples récents où Amazon a tardé à expédier des marchandises et s’est octroyé un avantage de prix que les vendeurs ne peuvent égaler.
N’oubliez pas que lorsque vous vendez sur Amazon, vous êtes souvent en concurrence avec eux ! Vous ne laisseriez pas un autre vendeur s’occuper de vos commandes, alors soyez très prudent lorsque vous confiez cette responsabilité à Amazon !
Histoires d’horreur du FBA : Les défis modernes en 2025
Si vous voulez vous effrayer à l’idée d’utiliser le FBA, il vous suffit d’aller sur le forum Amazon Seller Central. On ne compte plus les commerçants mécontents, déçus par l’un ou l’autre aspect du service.
Les défis actuels auxquels sont confrontés les vendeurs FBA en 2025 :
- Exigences de conformité plus strictes : Les politiques renforcées d’Amazon exigent un respect rigoureux, la non-conformité entraînant la suspension des comptes.
- Augmentation des frais de traitement des commandes : Bien qu’Amazon ait annoncé qu’il n’y aurait pas d’augmentation générale des frais pour 2025, de nombreux vendeurs signalent que les coûts réels ont augmenté de 12 à 18 % pour les articles de taille standard en raison des nouvelles structures de frais.
- Intensification de la concurrence : Avec plus de 9,7 millions de vendeurs dans le monde et environ 3 700 nouveaux vendeurs chaque jour, la concurrence n’a jamais été aussi féroce.
- Gestion des flux de trésorerie : L’équilibre entre les investissements dans les stocks, les dépenses publicitaires et les frais d’Amazon nécessite une planification financière méticuleuse.
Mais si vous voulez vraiment passer des nuits blanches, il vous suffit de lire ce qui suit. La version courte est qu’un vendeur avec une évaluation positive de 97% et une entreprise florissante a tout perdu du jour au lendemain, sans qu’il y ait eu faute de sa part. Attention au vendeur.
Il y a de quoi faire frémir même le commerçant le plus intransigeant. Bien que cet incident ait eu lieu en 2012, il existe des exemples récents où Amazon a tardé à expédier des marchandises et s’est octroyé un avantage de prix que les vendeurs ne peuvent égaler.
N’oubliez pas que lorsque vous vendez sur Amazon, dans de nombreux cas, vous êtes en concurrence avec eux ! Vous ne laisseriez pas un autre vendeur s’occuper de vos commandes, alors soyez très prudent lorsque vous confiez cette responsabilité à Amazon !
Pourquoi les mauvaises choses arrivent-elles aux bons vendeurs ?
C’est une bonne question. On peut raisonnablement s’attendre à ce qu’une entreprise de la taille d’Amazon, à tout le moins, n’envoie pas de commandes erronées. Pour comprendre pourquoi cela se produit, vous devez comprendre comment le FBA fonctionne en coulisses.
Avez-vous entendu parler du terme « co-mingled » (mélange) ? Par défaut, Amazon regroupe tous les mêmes produits dans un seul emplacement de son entrepôt. Oui, vous avez bien lu. Peu importe l’endroit du monde d’où il provient. Amazon pourrait même y inclure une partie de ses propres actions, pour faire bonne mesure. Elle le fait afin d’accélérer le processus de sélection.
Ainsi, lorsqu’un client passe commande d’un certain produit par l’intermédiaire de votre liste, il ne recevra pas nécessairement celui que vous avez fourni à Amazon. Voici un exemple de l’impact négatif que cela peut avoir sur les vendeurs. Il y en a malheureusement beaucoup plus. Si vous êtes intéressé, il y a un fil de discussion sur Seller Central qui traite des moyens d’éviter les mélanges.
Que pouvez-vous faire si vous pensez avoir été lésé ?
En tant que vendeur Amazon FBA, vous devez connaître vos droits dans les moindres détails. Certes, il s’agit du monde d’Amazon et vous n’y louez qu’un espace, mais vous avez toujours un recours pour corriger les injustices.
Vous pouvez ouvrir un dossier auprès d’Amazon, en décrivant l’erreur telle que vous la voyez, avec le plus de documents possible à l’appui.
En général, Amazon prend en charge les frais de retour des vendeurs FBA, mais ce n’est pas toujours le cas. Ils peuvent essayer de vous répercuter les coûts.
Préparez-vous à défendre votre position. Mais parfois, il vaut mieux panser ses plaies et aller de l’avant.
Comment les meilleurs vendeurs font fonctionner FBA
Je me suis entretenu avec Shannon Roddy, expert de la place de marché d’Amazon, pour connaître son point de vue sur la valeur du FBA et sur la manière de le faire fonctionner pour vous.
« Avec plus de 300 millions de clients Amazon et 200 millions de membres Prime en 2025, le FBA devient de plus en plus essentiel au succès. Expédition gratuite en 2 jours. Les membres Prime dépensent 2 à 3 fois plus que les non-membres Prime. Si vos produits ne sont pas éligibles à Prime, une majorité de ces clients ne verront même pas vos produits dans leurs résultats de recherche.
Les principales mesures proactives que les vendeurs peuvent prendre pour minimiser les frais FBA en 2025 sont les suivantes :
1. Optimiser l’emballage
Cela signifie qu’il faut s’efforcer de minimiser le poids du volume facturé par Amazon aux vendeurs, notamment en utilisant des poly-emballages pour les petits produits au lieu de grands cartons.
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2. Prévoir les ventes avec précision
Plus un vendeur peut prédire avec précision ses ventes futures sur la base de calculs incluant la période de l’année, les soldes, les promotions, etc., plus il peut réduire ses frais d’inventaire mensuels et ses frais de stockage à long terme qu’Amazon est réputé pour facturer.
Une gestion moderne des stocks est cruciale – 66% des vendeurs en 2025 souhaitent améliorer leur gestion des stocks pour s’adapter à l’espace de stockage FBA et aux frais. Avec la nouvelle surtaxe sur les stocks anciens à partir de 181 jours, il n’a jamais été aussi important de faire des prévisions précises.
Si les vendeurs disposent de centres de distribution ou d’entrepôts qui peuvent tirer parti de Seller Fulfilled Prime, ils peuvent potentiellement bénéficier de frais moins élevés, mais cela nécessite une gestion concise des stocks, une expédition dans les délais et le téléchargement d’un suivi pour se conformer aux mesures strictes d’Amazon.
Quelle que soit la taille du vendeur, il est important de déterminer quels sont les produits qui peuvent faire l’objet d’un traitement FBA et de trouver le moyen de maximiser les ventes de ses produits les plus vendus en utilisant le traitement des commandes d’Amazon.
Les vendeurs qui ajoutent le service FBA ont tendance à voir leurs ventes augmenter d’au moins 20 % presque immédiatement. Pour les vendeurs qui sont limités par le nombre d’unités qu’ils peuvent envoyer en FBA, il est avantageux de mettre en place une double exécution, c’est-à-dire une liste FBA et FBM pour chaque ASIN, de sorte que si leur stock FBA s’épuise, ils peuvent toujours continuer à vendre l’article exécuté par le marchand ».
Shannon soulève ici de très bons points. Je pense qu’il est particulièrement intéressant de souligner son dernier commentaire concernant le mélange de FBA et de FBM pour le même ASIN.
Les vendeurs les plus performants combinent souvent leur stratégie d’exécution en fonction du type de produit, de la demande et de la concurrence. Il n’est pas nécessaire que tous les produits de votre inventaire soient FBA.
3. Utilisez un logiciel de retarification de haute qualité
Si vous êtes un vendeur FBA tiers, vous avez besoin du meilleur logiciel de repricing. Il vous aide à fixer le prix optimal pour gagner la Buy Box d’Amazon (plus d’informations à ce sujet dans cet article).
Si vous essayez de fixer vos prix manuellement, vous serez vite dépassé ! Mais si vous pensez que l’utilisation du logiciel de repricing d’Amazon est une bonne idée, détrompez-vous !
L’outil « Automatisation de la tarification » d’Amazon est gratuit pour les vendeurs, mais il présente un certain nombre de limitations importantes. Le plus gros problème est la vitesse, ou l’absence de vitesse ! L’ajustement de vos prix prend 30 minutes. Dans le monde du repricing, c’est une vitesse d’escargot. Par exemple, repricer.com peut fixer un nouveau prix toutes les 90 secondes !
Pourquoi la vitesse de re-tarification est-elle si importante ? Cela signifie que votre produit passera plus de temps dans la boîte d’achat. Plus de 82 % des ventes se font par l’intermédiaire de la boîte d’achat, alors si vous voulez que votre produit passe le plus de temps possible dans cette boîte !
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Les erreurs les plus courantes commises par les vendeurs dans le cadre de FBA
L’expert FBA Phil Masiello a également pu fournir d’excellentes indications sur certaines des erreurs courantes qu’il voit les vendeurs commettre au quotidien.
« Il y a trois principaux pièges que je vois les vendeurs FBA commettre continuellement et qui affectent leur performance globale à long terme.
Ils oublient leur marque
Oui, vous vendez sur Amazon, et oui, il s’agit de leur plateforme. Mais en fin de compte, vous voulez que le client sache qui vous êtes, vous le vendeur.
Créez vos propres produits sous votre propre marque. Ce n’est pas une tâche difficile à notre époque.
Vous pouvez enregistrer une marque directement auprès de l’USPTO sans faire appel à un avocat, et vous pouvez utiliser un grand nombre de sites de crowd-sourcing pour développer un logo et une image de marque. Cela permet de mieux contrôler la rentabilité et la croissance.
Être revendeur d’autres marques n’est pas une stratégie rentable à long terme, à moins que vous ne disposiez d’un avantage au niveau de la chaîne d’approvisionnement. Si vous regardez les grands revendeurs sur Amazon, ils sont tous liés à un grand distributeur ou grossiste.
Lorsque les vendeurs FBA ne possèdent pas la page produit et ne sont que des vendeurs parmi d’autres sur la liste de quelqu’un d’autre, ils sont vulnérables. Le seul avantage est le prix. Si d’autres vendeurs ont un meilleur avantage en termes de coûts sur le produit, vous gagnerez rarement la Buy Box. Surtout s’il s’agit d’un article à forte rotation. Jouer le jeu de l’arbitrage en ligne en essayant de trouver des produits bon marché sur un canal et de les vendre sur un autre, c’est beaucoup de travail pour un petit profit.
La construction d’une marque permettra aux clients de s’attacher à vous sur le long terme, de les fidéliser et de créer de la valeur à long terme. Il suffit de regarder Tuft & Needle. Ils ont commencé par vendre des matelas sur Amazon et ont créé leur propre marque qui s’étend sur plusieurs canaux.
Ils n’utilisent pas les outils fournis par Amazon
Je rencontre beaucoup trop de vendeurs qui sont fascinés par l’idée de trouver un bon outil pour les aider. La plupart de ces outils ne font que récolter des informations qui se trouvent déjà dans votre compte. Le meilleur endroit pour trouver des termes de recherche cibles pertinents est, par exemple, dans vos rapports publicitaires. De plus, Amazon collecte et déclare votre taxe de vente. Il est intégré à votre compte.
Ce que les vendeurs devraient faire, c’est s’inscrire dans le registre des marques. Les vendeurs peuvent ainsi créer une vitrine qui permet l’utilisation de vidéos, d’images et de contenu élargi pour présenter leur activité. Le registre permet également d’utiliser des pages de produits à contenu de marque amélioré, similaires aux pages A+ sur Vendor Central. L’inscription au registre améliore également votre gestionnaire de campagne, en vous fournissant davantage d’outils pour la publicité.
Envoyez un courrier électronique à vos acheteurs par l’intermédiaire de votre compte de vente. Il n’y a pas de meilleur moyen que la communication pour obtenir plus d’audience, construire une marque et développer la fidélité. C’est aussi un excellent moyen d’arrêter un avis négatif avant qu’il ne devienne une critique. Les acheteurs ont désormais un moyen de s’adresser à vous, le vendeur.
Ils ne comprennent pas bien les services de marketing d’Amazon
Les vendeurs FBA doivent cesser de traiter les campagnes publicitaires Amazon comme s’il s’agissait de Google Ads. Ce n’est pas la même chose. Les campagnes Amazon sont d’autant plus efficaces que vos pages produits sont optimisées. Le meilleur moyen de réduire votre ACoS (coût de vente/dépense publicitaire) est d’optimiser vos pages. Assurez-vous que les cibles que vous sélectionnez dans les annonces correspondent à ce que vous avez sur vos pages produits.
Consultez vos rapports publicitaires chaque semaine, utilisez les informations qu’ils vous fournissent et apportez des modifications à vos publicités et à vos pages de produits. Aucune information n’est plus précieuse que ces rapports sur Amazon.
Du côté de la base de données d’une page produit, vous ne pouvez pas utiliser les noms ou les marques de vos concurrents dans les champs de recherche. Mais vous pouvez le faire du côté de la publicité. Créez donc des annonces pour cibler vos concurrents.
Vos rapports publicitaires vous indiquent les ASIN exacts des produits concurrents sur lesquels un client se trouvait lorsqu’il a vu votre publicité. C’est une excellente information pour vous aider à mieux cibler votre action. Lorsque vos pages sont optimisées, votre CPC sera d’environ 60 % de l’enchère suggérée pour un terme de recherche ciblé ».
Pour moi, ce que je retiens le plus de ce que dit Phil, c’est que les vendeurs ne peuvent pas être totalement dépendants d’Amazon pour faire tout le travail à leur place. Pour réussir à long terme, vous devez vous concentrer sur le développement de votre marque jusqu’à ce que vous puissiez survivre sans Amazon. Sinon, vous serez toujours à la merci de changements de politique, d’augmentations de frais ou, comme nous l’avons déjà évoqué, d’interdictions injustes ou de fermetures de comptes.
Le statut FBA est-il essentiel pour gagner The Buy Box ?
Que vous soyez un vendeur Amazon FBA chevronné ou un novice en la matière, la boîte d’achat doit rester votre objectif. 82 % des acheteurs ne regardent jamais au-delà de cette boîte jaune. C’est la clé de la réussite d’une activité sur Amazon.
Nous avons déjà écrit sur ce qu’il faut faire pour gagner la Buy Box. Il s’agit d’une formule relativement compliquée, qui comporte plusieurs aspects différents. Toutefois, le choix se porte principalement sur le prix et la méthode d’exécution.
Toutes choses égales par ailleurs (prix, produit, pays, etc.), dans une bataille entre 2 ou plusieurs marchands, c’est le vendeur qui est FBA qui l’emportera. Pour certains commentateurs, le statut FBA importe plus que le prix. Les vendeurs FBA peuvent donc, en théorie, pratiquer des prix plus élevés que leurs rivaux et rester dans la Buy Box.
2025 Buy Box Statistics :
- 82% des vendeurs d’Amazon utilisent aujourd’hui le service FBA, ce qui le rend presque essentiel pour obtenir un avantage concurrentiel.
- Les utilisateurs de FBA ont 5,2 fois plus de chances de gagner 100 000 dollars au cours de leur première année.
- Les vendeurs FBA génèrent en moyenne 6,3 fois plus de ventes au cours de leur première année que les utilisateurs non FBA.
Pourquoi ? Les cyniques diront que cela fait partie du plan d’Amazon visant à faire de l’inscription à ses programmes facultatifs une nécessité pour survivre sur le marché.
Peut-être ont-ils raison, mais officiellement, la raison est que FBA garantit aux clients un service rapide et fiable. Ils sont donc plus susceptibles de passer à l’acte d’achat.
Donc oui, être un vendeur FBA peut vous aider à gagner la Buy Box. Cette seule information suffira à inciter certains vendeurs à s’inscrire.
Encore une fois, je vous invite à la prudence. Si vos produits sont mieux adaptés à l’auto-assistance et si le FBA vous empêche de réaliser des bénéfices, résistez à la tentation.
Outils et logiciels modernes pour les vendeurs FBA
En 2025, les vendeurs FBA d’Amazon qui réussissent s’appuient fortement sur la technologie pour optimiser leurs opérations. Voici les outils essentiels pour les vendeurs FBA et les catégories de logiciels pour les vendeurs FBA:
Outils de gestion des stocks :
- Applications de réapprovisionnement qui fournissent des Apercu des quantités optimales de réapprovisionnement et du moment où elles sont effectuées.
- Les alertes d’inventaire qui avertissent les vendeurs lorsque les niveaux de stock diminuent.
- Outils d’optimisation de l’IPI pour maintenir des indices de performance des stocks sains
Outils de tarification et de concurrence :
- Logiciel avancé de refonte des prix qui met à jour les prix en temps réel
- Acheter des outils de suivi de la boîte pour suivre les performances
- Plateformes d’analyse de la concurrence pour l’intelligence économique
Logiciel de gestion des honoraires :
- Calculateurs de frais FBA pour estimer les coûts totaux
- Analyseurs de marge bénéficiaire qui prennent en compte tous les frais d’Amazon
- Outils d’optimisation des coûts de stockage pour minimiser les frais d’inventaire
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- Conseils pour les vendeurs de marques privées et d’Amazon FBA
- Meilleures formations Amazon FBA
Statistiques de la réussite : Ce que les chiffres montrent vraiment
Pour comprendre ce que signifie l’expression « vendeur FBA » en 2025, il faut examiner des données de performance réelles :
Statistiques de rentabilité :
- 58% des vendeurs Amazon réalisent des bénéfices au cours de leur première année d’activité
- 72% des vendeurs gagnent au moins 1 000 dollars par mois
- 55% déclarent un chiffre d’affaires d’au moins 5 000 $ par mois
- 25 % des vendeurs gagnent plus de 100 000 $ par an
- Les marges bénéficiaires moyennes des vendeurs d’Amazon se situent entre 14 et 28 %.
La réalité de la concurrence :
- Plus de 9,7 millions de vendeurs dans le monde (en hausse par rapport aux années précédentes)
- Environ 1 100 nouveaux vendeurs s’inscrivent chaque jour.
- 60 % des ventes totales de la place de marché d’Amazon proviennent de vendeurs tiers
- Les vendeurs américains ont réalisé en moyenne 290 000 dollars de ventes annuelles en 2024.
Taux d’adoption du FBA :
- 82% des vendeurs Amazon utilisent le FBA (86% en 2024)
- 34% utilisent également le FBM en combinaison avec le FBA
- Seuls 14% utilisent exclusivement le FBM
Conclusion
Si vous êtes le genre de vendeur qui a besoin d’une visibilité et d’une transparence totales sur tous les aspects de votre activité, vous trouverez FBA incroyablement frustrant.
Il a potentiellement sa place dans votre arsenal, mais vous devez avoir les yeux grands ouverts.
Pour démarrer en tant que vendeur FBA en 2025, il faut :
- Comprendre les nouvelles structures tarifaires et les limites de stockage
- Mettre en place des systèmes de gestion des stocks appropriés
- Construire une marque capable de survivre au-delà d’Amazon
- Utilisation d’outils modernes pour l’analyse des prix, des stocks et de la concurrence
- Maintien d’un flux de trésorerie sain malgré l’augmentation des coûts
Pour commencer, envoyez une petite quantité de produits sur Amazon et tâtez le terrain. S’ils se vendent rapidement et que vous en tirez un bénéfice suffisant, engagez-vous davantage la prochaine fois. Jouez la carte de la prudence au début et augmentez progressivement.
Avec 82% des vendeurs utilisant FBA et une concurrence intense, le succès exige plus que jamais une réflexion stratégique. Le rêve d’un revenu passif sans intervention est en grande partie un mythe – les vendeurs Amazon FBA qui réussiront en 2025 s’appuient sur des données, connaissent les outils et optimisent constamment leurs opérations.
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