TL;DR : Les Millennials et la Génération Z sont aujourd’hui à l’origine de la majorité de la croissance de l’e-commerce pendant les fêtes, mais ils achètent différemment. Les Millennials préfèrent toujours l’email et les moteurs de recherche, dépensent plus par commande et préfèrent BNPL pour les achats importants. La génération Z commence son parcours d’achat sur TikTok, fait confiance aux recommandations de produits de l’IA plutôt qu’aux moteurs de recherche et accorde de l’importance au développement durable. Pour conquérir ces deux marchés en 2026, les vendeurs en ligne doivent intégrer le commerce social, disposer d’options de paiement flexibles comme le BNPL, d’une personnalisation alimentée par l’IA, d’expériences axées sur le mobile et d’un support client multicanal rapide. Ce guide présente cinq stratégies fondées sur des données pour vous aider à atteindre les deux générations pendant les fêtes de fin d’année.
Chez eDesk, nous discutons quotidiennement avec des vendeurs en ligne. À chaque période de vacances, la même question revient : « Comment atteindre les jeunes acheteurs ? »
La réponse change constamment. Ce qui a fonctionné en 2023 ne fonctionnera pas en 2026. Les Millennials et la Génération Z se ressemblent en apparence, mais leurs habitudes d’achat, leurs préférences en matière de plateformes et leurs motivations de dépenses sont très différentes. Et l’écart se creuse.
Ce guide vous propose cinq stratégies actualisées basées sur les données de 2025-2026. Nous vous présenterons les chiffres réels, les plates-formes qui valent la peine d’être utilisées et les changements que vous devez apporter à l’expérience client avant la ruée vers les vacances.
Quel sera le pouvoir d’achat des Millennials et de la Génération Z en 2026 ?
Les chiffres sont clairs. Ces deux générations augmentent leurs dépenses pour les fêtes, tandis que les générations plus âgées restent stables ou reculent.
Des données récentes montrent que les acheteurs âgés de 18 à 34 ans ont augmenté leurs dépenses de vacances de 19 %.. Ce taux est plus de deux fois supérieur à celui des acheteurs âgés de 55 ans et plus, dont les dépenses n’ont augmenté que de 7 %.
Mais les habitudes de dépenses diffèrent entre ces groupes.
A Enquête sur les perspectives de vacances 2025 a constaté que les milléniaux ont maintenu leur budget de vacances pratiquement inchangé d’une année sur l’autre, avec une baisse de seulement 1 %. Ils sont dans la période où ils gagnent le plus d’argent et équilibrent des coûts fixes élevés avec des revenus discrétionnaires stables. La génération Z, quant à elle, a réduit de 23 % le budget qu’elle prévoyait de consacrer aux vacances, ce qui constitue un net revirement par rapport à 2024, où elle prévoyait d’augmenter ses dépenses de 37 %.
Néanmoins, la génération Z prévoyait de dépenser en moyenne 1 357 dollars pendant les fêtes de fin d’année 2025. Et leur pouvoir d’achat devrait atteindre 9 000 milliards de dollars au niveau mondial d’ici 2034. Pour les vendeurs, la piste est longue.
Ce qu’il faut retenir : les milléniaux sont vos clients à forte valeur ajoutée à l’heure actuelle. La génération Z est votre marché de croissance pour la prochaine décennie. Votre stratégie de vacances a besoin des deux.
En quoi les habitudes d’achat des Millennials et de la Génération Z diffèrent-elles ?
Avant de planifier des campagnes, vous devez comprendre comment ces deux groupes trouvent, évaluent et achètent des produits. Les différences sont importantes.
Où ils trouvent les produits
Les milléniaux s’appuient toujours sur les moteurs de recherche. A Une étude réalisée en 2025 auprès de 1 000 consommateurs a révélé que 40 % des milléniaux préfèrent les moteurs de recherche pour la recherche de produits, et que 26 % d’entre eux se tournent désormais vers les plateformes d’IA.
La génération Z est différente. 33 % des acheteurs de la génération Z préfèrent les plateformes d’IA pour la recherche de produits, soit presque autant que les 37 % qui utilisent encore les moteurs de recherche. Et 76 % des membres de la génération Z utilisent les médias sociaux pour trouver des produits, TikTok attirant 40 % des jeunes acheteurs contre seulement 4 % des baby-boomers.
Comment ils paient
Le BNPL (Buy Now, Pay Later) est désormais une pratique courante pour les deux groupes. A 2025 Etude de satisfaction BNPL a révélé que près de la moitié (42 %) des consommateurs de la génération Z et du millénaire ont utilisé les services de BNPL, contre seulement 21 % des générations plus anciennes. Pendant les fêtes de fin d’année 2024, les consommateurs de la génération Z ont été plus nombreux à choisir la BNPL plutôt que les cartes de crédit, pour la première fois dans l’histoire de l’étude.
Ce qu’ils apprécient
La génération Z consacre 39 % de son budget de fêtes à des cadeaux personnels. Les milléniaux se concentrent sur les autres et consacrent 62 % de leurs dépenses à des cadeaux familiaux.
La génération Z s’intéresse également de près au développement durable. 63 % des membres de la génération Z prévoient d’acheter des produits vintage ou recyclés, et 34 % d’entre eux déclarent que le développement durable ou le bien-être est un facteur déterminant dans leurs achats pour les fêtes de fin d’année.
Les milléniaux privilégient la qualité, la durabilité et la valeur financière. Ils sont plus enclins à réduire les prix en ajustant les quantités et les tailles d’emballage plutôt que de changer complètement de marque.
5 stratégies pour vendre aux Millennials et à la Génération Z pendant les fêtes de fin d’année
1. Intégrez le commerce social dans votre entonnoir de vente
Le commerce social n’est plus facultatif. En 2024, 46% des acheteurs âgés de 18 à 34 ans ont effectué au moins un quart de leurs achats pour les fêtes de fin d’année. par l’intermédiaire des plateformes de médias sociaux. Et ce nombre ne cesse d’augmenter.
Votre marketing eCommerce doit tenir compte de cette évolution. Voici comment aborder chaque plateforme :
TikTok (priorité à la génération Z) : C’est là que la génération Z commence sa recherche de produits. Le contenu vidéo de courte durée montrant votre produit en cours d’utilisation est plus performant que les publicités polies. Établissez des partenariats avec des micro-influenceurs qui ont moins de 100 000 followers. Ils permettent de découvrir la marque de la même manière que les comptes de célébrités, mais avec une plus grande confiance.
Instagram (intergénérationnel) : Utilisez des posts shoppables, des Reels et des Stories. Les milléniaux et la génération Z s’engagent ici, ce qui en fait votre meilleur jeu intergénérationnel.
Facebook (axé sur les milléniaux) : Les informations détaillées sur les produits, les critiques et les groupes communautaires sont toujours bien perçus par les milléniaux qui ont un pouvoir d’achat plus élevé.
Créez des listes de best-sellers adaptées à chaque groupe. Pour les milléniaux, pensez aux « Meilleurs cadeaux pour les nouveaux parents » ou aux « Améliorations du bureau à domicile ». Pour la génération Z, essayez les « Cadeaux tendance à moins de 50 $ » ou les « Choix durables pour les fêtes ». Faites en sorte que chaque liste puisse être partagée à l’aide de formats sociaux natifs.
2. Offrez la possibilité d’acheter maintenant et de payer plus tard au moment du paiement
La BNPL n’est plus un avantage. A Enquête sur les tendances de consommation en 2025 a révélé que 59 % des membres de la génération Z et 58 % des milléniaux utilisent actuellement les services de BNPL. Et les annonceurs qui ont intégré BNPL ont constaté une augmentation moyenne de 39 % des conversions.
Pour la génération Z, la BNPL remplace la carte de crédit. Pour les milléniaux, la BNPL permet d’effectuer des achats plus importants. Dans les deux cas, proposer des options de BNPL comme Klarna, Afterpay ou Affirm à la caisse supprime un point de friction à l’origine de l’abandon du panier.
Associez BNPL à votre stratégie d’offres groupées. Créez des offres groupées axées sur les milléniaux dans une fourchette de 75 à 200 dollars (« Professional Starter Packs », « New Parent Essentials ») et des offres groupées axées sur la génération Z dans une fourchette de 25 à 75 dollars (« Sustainable Living Kits », « Creative Hobby Collections »). Lorsqu’un achat de 150 $ se transforme en quatre paiements de 37,50 $, votre taux de conversion augmente.
3. Utilisez la personnalisation par l’IA pour la découverte de produits
L’IA modifie la manière dont les jeunes consommateurs trouvent et évaluent les produits. A Enquête de 2025 a révélé que 61 % des acheteurs de la génération Z ont utilisé des outils d’IA pour les aider dans leurs achats au cours de l’année écoulée. Une autre étude a confirmé que 50 % des membres de la génération Z et 49 % des milléniaux confieraient tous leurs achats de cadeaux à l’IA pour éviter le stress des fêtes.
Ce que cela signifie pour les vendeurs :
- Utilisez des moteurs de recommandation alimentés par l’IA pour faire apparaître des produits pertinents en fonction du comportement de navigation. La personnalisation dans le commerce électronique est désormais une attente de base, et non plus un bonus.
- Envoyez des alertes personnalisées sur les nouveaux produits. Les milléniaux préfèrent le courrier électronique. La génération Z préfère les médias sociaux et les notifications in-app.
- Créez des programmes d’accès anticipé pour les membres fidèles. 37 % des milléniaux commencent à faire leurs achats de Noël avant le mois d’octobrealors commencez tôt
- Optimisez vos listes de produits pour la recherche AI. 33 % des membres de la génération Z utilisent désormais des plateformes d’IA pour la recherche de produits, de sorte que vos données, descriptions et avis sur les produits doivent être structurés pour les LLM et les moteurs de réponse
Pour votre stratégie d’expérience clientLes outils alimentés par l’IA vous aident à fournir des réponses plus rapides et plus pertinentes pendant la période de pointe des fêtes de fin d’année. eDesk’s L’automatisation alimentée par l’IA traite les questions de routine afin que votre équipe se concentre sur les problèmes complexes nécessitant une intervention humaine.
4. Vos campagnes de vacances sont axées sur le mobile
Les deux générations vivent sur leur téléphone, mais leurs comportements diffèrent.
Selon une analyse des tendances d’achat pour les fêtes de fin d’année 2025Dans le cadre de l’enquête sur les achats de la génération Z, plus de 55 % des dépenses totales de la génération Z pour les fêtes sont effectuées dans le cadre d’expériences omnicanales combinant le commerce en ligne et le commerce en magasin. Les acheteurs de la génération Z sont prêts à parcourir plus de 10 miles pour une bonne expérience en magasin, avec plus de 60 % de leurs dépenses omnicanales effectuées loin de chez eux.
Pour les vendeurs en ligne, cela signifie :
- Votre expérience mobile est votre première impression. Si les pages des produits se chargent lentement ou si le paiement nécessite trop d’étapes, vous perdez la vente
- L’achat en un clic et les options de paiement enregistrées réduisent les frictions
- Les promotions spécifiques au mobile suscitent l’urgence. Les ventes flash chronométrées sur Instagram Stories ou TikTok fonctionnent bien auprès de la génération Z.
- Optimisez pour les acheteurs matinaux. Plus de 45 % des ventes de la génération Z pour le Black Friday ont eu lieu entre 6 et 9 heures du matin, soit une concentration de 30 % supérieure à celle de tout autre groupe d’âge.
5. Diriger avec un marketing basé sur les valeurs
Les deux générations se soucient des valeurs de la marque, mais elles l’expriment différemment.
La génération Z accorde de l’importance à la concentration :
- Durabilité : 63 % prévoient d’acheter des produits vintage ou recyclés
- Authenticité : 55% désapprouvent l’utilisation par les marques de modèles générés par l’IA dans les publicités, car cette pratique donne une impression d’inauthenticité.
- Transparence des prix : 82 % prévoient d’acheter des « dupes » ou des produits de substitution moins coûteux
Les valeurs du millénaire en point de mire :
- Responsabilité financière et valeur des investissements
- Qualité et durabilité plutôt que tendance
- Les cadeaux familiaux (62 % des dépenses de fêtes sont consacrées aux cadeaux familiaux)
Ce qui fonctionne pour les deux groupes : du contenu généré par les utilisateurs mettant en scène de vrais clients, des pratiques commerciales transparentes et du contenu en coulisses montrant les valeurs de votre entreprise en action. Les deux générations récompensent les marques qui gagnent la confiance par leur constance, et non par des campagnes ponctuelles tape-à-l’œil. Concentrez-vous sur des stratégies visant à Augmentez l’engagement de vos clients à chaque point de contact.
Mettez en avant les emballages écologiques et les options d’expédition neutres en carbone. Proposez des cadeaux d’occasion ou remis à neuf si votre catégorie de produits le permet. Et mettez en avant les partenariats caritatifs pendant les fêtes de fin d’année.
Comment devriez-vous gérer le service à la clientèle pour les jeunes acheteurs ?
Un support client rapide et multicanal n’est pas optionnel lorsque vous vendez aux milléniaux et à la génération Z. Ces acheteurs attendent de la rapidité et de la flexibilité sur tous les canaux.
Les milléniaux préfèrent l’e-mail et le Chat En Direct. La génération Z s’intéresse aux messages sur les médias sociaux et à l’assistance in-app. Tous deux attendent des réponses dans les heures qui suivent, et non dans les jours qui suivent. Investir dans les bons outils de service à la clientèle multicanal est rentable ici. Et pendant les fêtes de fin d’année, l’assistance saisonnière à haut volume fait la différence entre un client fidèle et une vente perdue.
Voici ce qu’attendent les jeunes acheteurs :
- Des temps de réponse rapides sur tous les canaux, des messages d’Amazon aux DM d’Instagram.
- Des options en libre-service pour qu’ils trouvent des réponses sans attendre. Une forte base de connaissances réduit le volume des tickets tout en satisfaisant les clients
- Une expérience cohérente sur toutes les places de marché. Si un client vous contacte sur eBay, puis fait un suivi sur Shopify, votre équipe a besoin de voir l’historique complet de la conversation
eDesk rassemble tous les messages de vos clients dans une boîte de réception unifiée sur Amazon, eBay, Shopify, Walmart, les médias sociaux et plus de 200 intégrations. Votre équipe voit le contexte complet du client sur chaque ticket, ce qui lui permet de répondre plus rapidement avec de meilleures réponses. Pendant les fêtes de fin d’année, la rapidité se traduit directement par des taux de satisfaction plus élevés et des achats répétés.
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Quels sont les indicateurs à suivre pour les ventes aux Millennials et à la Génération Z ?
Pour les campagnes destinées aux milléniaux, faites un suivi :
- Valeur moyenne de la commande et valeur du cycle de vie du client
- Taux d’engagement et de conversion des courriels
- Taux d’adoption de la BNPL à la caisse
- La fidélisation de la clientèle et participation à des programmes de fidélisation
Pour les campagnes de la génération Z, faites un suivi :
- Engagement dans les médias sociaux et taux de conversion du commerce social
- Mobile taux de conversion et durée de la session
- Retour sur investissement et portée de la campagne d’influence
- Volume de contenu généré par les utilisateurs et taux de partage
Mesures transgénérationnelles :
- Achèvement du parcours client multicanal
- Temps de résolution des tickets d’assistance pendant les périodes de pointe
- Satisfaction de la clientèle (CSAT) sur l’ensemble des canaux
- Croissance des fêtes de fin d’année d’une année sur l’autre par groupe démographique
Préparez-vous pour les fêtes avec eDesk
Pour vendre aux millennials et à la génération Z pendant les fêtes, il ne suffit pas d’avoir la bonne stratégie marketing. Vous devez disposer d’une infrastructure de service client capable de gérer l’afflux. Lorsque le volume des ventes pendant les fêtes augmente et que les messages affluent d’Amazon, d’eBay, de Shopify, des médias sociaux et de tous les autres canaux, la lenteur des temps de réponse vous fait perdre des ventes et des avis.
eDesk est le eCommerce helpdesk conçu pour les vendeurs en ligne qui vendent sur plusieurs canaux. Notre plateforme rassemble tous les messages des clients en un seul endroit, donne à votre équipe un contexte complet de la commande et du client, et utilise la technologie Automatisation alimentée par l’IA pour traiter les questions de routine afin que vos agents se concentrent sur les interactions nécessitant une touche personnelle.
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FAQs
Comment puis-je m’adresser à la génération Z plutôt qu’aux milléniaux pendant les vacances ?
La génération Z découvre les produits sur TikTok et les plateformes d’IA, préfère les BNPL aux cartes de crédit et accorde de l’importance au développement durable. Les milléniaux préfèrent le courrier électronique et les moteurs de recherche, dépensent plus par commande et privilégient la qualité et les cadeaux familiaux. Adaptez vos canaux et vos messages à chaque groupe séparément.
Quel est le pourcentage de la génération Z qui utilise les médias sociaux pour faire ses achats ?
76 % des membres de la génération Z utilisent les médias sociaux pour trouver des produits, et 46 % des acheteurs âgés de 18 à 34 ans ont effectué au moins un quart de leurs achats de Noël par l’intermédiaire de plateformes sociales.
L’achat immédiat, le paiement ultérieur sont-ils importants pour les ventes de commerce électronique pendant les fêtes ?
Oui. 59 % de la génération Z et 58 % des milléniaux utilisent actuellement la BNPL. Pendant les vacances de 2024, la génération Z a choisi pour la première fois la BNPL plutôt que les cartes de crédit. Les vendeurs qui proposent la BNPL constatent une augmentation moyenne de 39 % des conversions.
Comment les milléniaux et la génération Z préfèrent-ils contacter le service clientèle ?
Les milléniaux préfèrent l’email et le chat en direct. La génération Z préfère la messagerie sur les médias sociaux et l’assistance in-app. Les deux générations attendent des réponses rapides. Un service d’assistance multicanal comme eDesk permet aux vendeurs de gérer tous ces canaux à partir d’une seule boîte de réception.
Quel rôle joue l’IA dans les achats de la génération Z pour les fêtes de fin d’année ?
61 % des membres de la génération Z ont utilisé des outils d’IA pour les aider à effectuer un achat en 2025. 33 % préfèrent les plateformes d’IA aux moteurs de recherche pour la recherche de produits. Les vendeurs devraient optimiser les données produit pour la découverte par l’IA et utiliser la personnalisation alimentée par l’IA dans leur marketing.
À quel moment dois-je commencer à faire du marketing de vacances auprès des milléniaux ?
Précocement. 37 % des milléniaux commencent à faire leurs achats de Noël avant le mois d’octobre, soit le taux le plus élevé de toutes les générations. Lancez des promotions et des programmes d’accès anticipé pour les membres fidèles dès le mois de septembre.
Quelle est la meilleure plateforme pour atteindre les acheteurs de la génération Z pendant les fêtes ?
TikTok est la principale plateforme de découverte de produits de la génération Z, attirant 40 % des jeunes acheteurs. Instagram fonctionne bien pour les deux générations. Investissez dans du contenu vidéo court et des partenariats avec des micro-influenceurs pour une portée maximale.
