Oubliez l’idée de faire la même chose encore et encore pour obtenir des résultats médiocres. Si vous voulez augmenter vos ventes, il est temps d’entrer dans la tête de vos acheteurs et de trouver un moyen de leur faire dire : « Wow, c’est comme s’ils lisaient dans mes pensées ! Curieux ? eDesk vous propose sept déclencheurs psychologiques que vous pouvez utiliser pour gagner plus de ventes.
1. Offrez quelque chose pour obtenir quelque chose de plus grand en retour
Vous connaissez ce sentiment lorsque quelqu’un fait quelque chose de gentil pour vous et que cela vous donne envie de faire quelque chose de gentil pour lui en retour ? Utilisez la même approche en ligne en ajoutant un cadeau ou un échantillon gratuit à un achat, et annoncez-le directement sur la page. Cela peut déclencher un sentiment de réciprocité chez votre acheteur, qui sera beaucoup plus enclin à acheter, et à acheter de nouveau à l’avenir.
2. Surprenez-les juste pour le plaisir
Vous êtes-vous déjà rendu dans un restaurant ou sur un vol et on vous a surclassé gratuitement ? Vous souvenez-vous du plaisir que cela vous a procuré ? Vous pouvez faire de même avec vos acheteurs en leur offrant un petit cadeau gratuit sans les prévenir à l’avance. Ils ne s’attendront pas à un petit quelque chose en plus, et votre geste restera gravé dans leur mémoire bien plus longtemps que vous ne le pensez.
3. Faites en sorte que les acheteurs vous apprécient
Imaginez que vous commandiez un verre dans deux bars différents. Dans le premier, le barman vous regarde à peine et vous rend la monnaie sur le comptoir au lieu de vous la remettre dans la main. Dans le second, le barman sourit, discute un peu avec vous et vous rend la monnaie dans la main. Dans quel bar pensez-vous retourner ?
Vous ne pouvez évidemment pas sourire en personne à vos acheteurs, mais vous pouvez faire d’autres choses pour vous rapprocher d’eux. Par exemple :
- Racontez quelque chose de personnel vous concernant.
- Créez un design de marque en rapport avec votre public.
- Donnez une touche personnelle et amusante à votre section « À propos de nous ».
- Ajoutez une photo de vous enjouée, si vous vous sentez à l’aise.
- Photographiez de « vraies personnes » utilisant vos produits pour les rendre plus réalistes.
- Incluez des liens vers les médias sociaux pour chaque produit afin que les gens puissent vérifier ce que d’autres ont dit à son sujet (cela crée de la confiance).
- Présentez des produits que d’autres personnes ont achetés et qui sont liés à un article particulier.
4. Faites en sorte qu’il n’y ait pas de raison d’acheter chez vous
Plus vous facilitez la tâche des acheteurs, plus ils seront enclins à penser que vous êtes un vendeur facile à vivre et sans stress, et c’est ce que les gens aiment. Votre politique prévoit-elle des retours ou des frais de port gratuits ? Mettez-le en évidence dès le départ. Plus vous mettez rapidement un produit entre les mains de votre acheteur, plus vous avez de chances qu’il y reste.
5. Positionnez-vous comme une voix d’autorité
L’achat en ligne d’un produit pour la première fois comporte un élément d’incertitude. Les acheteurs ne peuvent pas prendre l’article en main et l’inspecter, ni vous poser des questions en temps réel. Pour y remédier, vous devez afficher sur la page du produit des informations qui montrent que vous faites autorité en la matière. Anticipez leurs questions et répondez-y ; anticipez leur utilisation et affichez des images montrant le produit en action.
6. Créez un sentiment d’urgence
La peur de manquer est un puissant facteur de motivation qui incite les gens à faire des choses qu’ils ne feraient pas normalement. Utilisez-le dans la vente en faisant miroiter la possibilité qu’ils ne puissent pas l’obtenir bientôt et qu’ils feraient mieux de se dépêcher. Il est assez rare de trouver une personne qui n’ait jamais voulu quelque chose qu’elle ne pouvait pas avoir.
7. Créer un sentiment d’appartenance
L’être humain a naturellement envie de sentir qu’il appartient à un groupe. Le fait de ne pas appartenir à un groupe peut donner aux gens l’impression d’être différents et aliénés, et ce n’est pas une façon de gagner une vente. Au lieu de cela, utilisez des thèmes d’unité pour aider vos acheteurs à sentir qu’ils appartiennent à une identité de groupe plus large. Il suffit de penser aux fans de Justin Bieber qui se font appeler Beliebers, aux fans d’Apple qui n’utilisent même pas le mot Microsoft dans leurs conversations (à moins que ce ne soit de manière négative) ou à Patagonia qui met en avant son engagement en faveur de l’environnement. Vous avez une plateforme, utilisez-la à bon escient.
Réflexions finales
Si vous parvenez à utiliser avec succès ces techniques psychologiques, vous pouvez susciter des sentiments de loyauté et d’engagement chez vos acheteurs, ce qui tend à se traduire par des ventes gagnantes.
