Olvídate de hacer lo mismo una y otra vez para obtener resultados mediocres. Si quieres aumentar tus ventas, es hora de meterte en la cabeza de tus compradores y averiguar cómo hacerles decir: «¡Vaya, es como si me hubieran leído el pensamiento! ¿Tienes curiosidad? eDesk tiene siete desencadenantes psicológicos que puedes utilizar para ganar más ventas.
1. Ofrece algo para obtener algo mayor a cambio
¿Conoces la sensación de cuando alguien hace algo bueno por ti y te dan ganas de hacer algo bueno por él a cambio? Utiliza el mismo enfoque en Internet añadiendo un regalo o una muestra gratis con una compra, y anúncialo directamente en la página. Esto puede desencadenar un sentimiento de reciprocidad con tu comprador por el que se sentirá mucho más inclinado a comprar, y a volver a comprar algo en el futuro.
2. Sorpréndele porque sí
¿Has ido alguna vez a un restaurante o en un vuelo y te han subido de categoría gratis? ¿Recuerdas cuánto placer te produjo? Puedes hacer lo mismo con tus compradores incluyendo un regalito gratis y sin decírselo de antemano. No esperarán un detalle extra, y tu gesto permanecerá con ellos mucho más tiempo del que crees.
3. Consigue gustar a los compradores
Imagina que pides una bebida en dos bares distintos. En el primero, el camarero apenas te mira a los ojos y te devuelve el cambio en el mostrador en vez de en la mano. En el segundo, el camarero sonríe, charla un poco contigo y te da el cambio en la mano. ¿A qué bar crees que volverías?
Obviamente, no puedes sonreír en persona a tus compradores, pero puedes hacer otras cosas para entrar en calor con ellos. Cosas como
- Cuenta algo personal sobre ti.
- Crea un diseño de marca que se relacione con tu público.
- Dale un toque divertido y personal a tu sección «Sobre nosotros».
- Añade una foto tuya feliz, si te sientes cómodo haciéndolo.
- Fotografía a «personas reales» utilizando tus productos para hacer que tus artículos sean más relacionables.
- Incluye enlaces de redes sociales a cada producto para que la gente pueda comprobar lo que otros han dicho de él (genera confianza).
- Muestra productos que otras personas hayan comprado y que estén relacionados con un artículo concreto.
4. Haz que sea fácil comprarte a ti
Cuanto más fácil se lo pongas a los compradores a la hora de comprar algo, más probable es que piensen que eres un vendedor despreocupado y sin estrés, y eso le gusta a la gente. ¿Tienes una política de devoluciones o envíos gratuitos? Resáltalo desde el principio. Cuanto antes pongas un producto en manos de tu comprador, más posibilidades tendrás de que se quede allí.
5. Posiciónate como una voz de autoridad
Comprar un producto por Internet por primera vez tiene un elemento de incertidumbre. Los compradores no pueden coger el artículo e inspeccionarlo, ni pueden hacerte preguntas en tiempo real. Para contrarrestarlo, tienes que poner información en la página del producto que te muestre como una voz de autoridad sobre el mismo. Anticípate a sus preguntas y respóndelas; anticipa cómo lo utilizarían y muestra imágenes que muestren el producto en acción.
6. Crea una sensación de urgencia
El FOMO, o miedo a perderse algo, es un fuerte motivador para conseguir que la gente haga cosas que normalmente no haría. Utilízalo en las ventas dejando caer la posibilidad de que no puedan conseguirlo pronto y será mejor que se den prisa. Es bastante raro encontrar a una persona que nunca haya deseado algo que no podía tener.
7. Crear un sentimiento de pertenencia
Por naturaleza, los seres humanos quieren sentir que pertenecen a un grupo. No pertenecer puede hacer que la gente se sienta diferente y alienada, y no es forma de ganar una venta. En su lugar, utiliza temas de unidad para ayudar a tus compradores a sentir que pertenecen a una identidad de grupo mayor. Fíjate en los fans de Justin Bieber que se autodenominan Beliebers, los fans de Apple que ni siquiera utilizan la palabra Microsoft en la conversación (a menos que sea con un sesgo negativo), o Patagonia que muestra su compromiso con el medio ambiente. Tienes una plataforma; úsala sabiamente.
Reflexiones finales
Si consigues emplear con éxito estas técnicas psicológicas, podrás engendrar sentimientos de lealtad y compromiso en tus compradores, lo que suele traducirse en ventas ganadoras.
