Que vous soyez un vendeur sur une place de marché ou que vous gériez votre propre boutique en ligne, il est agréable de voir arriver de nombreuses ventes. Mais se concentrer uniquement sur le chiffre d’affaires peut être une recette désastreuse. Il est également essentiel de savoir quelle part de ce revenu global finit dans votre poche.
Le calcul de la rentabilité des ventes peut vous aider à comprendre quelle part de votre chiffre d’affaires contribue aux bénéfices et quelle part est consacrée aux coûts de l’entreprise.
Examinons de plus près cette mesure importante du commerce électronique et pourquoi vous devriez l’utiliser.
Qu’est-ce que la rentabilité des ventes ?
La rentabilité des ventes – également appelée ROS ou marge bénéficiaire d’exploitation – mesure l’efficacité de votre boutique de commerce électronique.
Il donne une indication de la part de vos revenus qui devient un bénéfice, ce qui en dit long sur le niveau de réussite de votre entreprise.
Cette mesure normalisée est fréquemment utilisée dans toutes sortes de secteurs. Pour les commerçants en ligne, il s’agit d’un outil utile pour comprendre l’impact réel des ventes sur les bénéfices. Il vous indique combien d’argent se retrouve dans vos poches une fois pris en compte les frais de stock, d’expédition et de personnel.
Si votre retour sur ventes est élevé, vous conservez une grande partie des revenus perçus sous forme de bénéfices. S’il est faible, vous gardez peu de bénéfices et la majeure partie de ces revenus est investie dans la couverture des coûts de votre entreprise.
Comment calculer la rentabilité des ventes ?
La rentabilité des ventes est calculée en divisant votre bénéfice net par vos ventes nettes. Cela peut sembler compliqué, mais nous allons vous expliquer le processus en trois étapes simples.
Étape 1 : Recueillir les informations dont vous avez besoin
Choisissez la période pour laquelle vous souhaitez calculer votre retour sur ventes. Vous pouvez choisir un mois, un trimestre ou une année spécifique. Cette mesure fait généralement l’objet d’un suivi continu au fil du temps ; choisissez donc la fréquence qui convient le mieux à votre entreprise.
Ensuite, pour la fenêtre de temps sur laquelle vous vous concentrez, vous aurez besoin de votre :
- Chiffre d’affaires net : Valeur de toutes les ventes réalisées par l’intermédiaire de chaque canal de commerce électronique.
- Les dépenses d’exploitation : La valeur des coûts sortants liés à votre activité, tels que les salaires du personnel, les coûts des produits et la location de l’entrepôt.
Lorsque vous faites le total de ces chiffres, n’incluez pas les coûts non opérationnels tels que les impôts, les intérêts ou les opérations de change.
L’indicateur de rentabilité des ventes consiste à mesurer les performances de votre magasin sur une base continue. C’est pourquoi vous ne voulez pas prendre en compte des éléments tels que les taxes, qui peuvent changer d’une année à l’autre et sur lesquelles vous n’avez aucun contrôle. Ces coûts ne reflètent pas les performances de votre commerce électronique.
En excluant ces dépenses, vos bénéfices réels seront légèrement inférieurs à ceux indiqués par la métrique. Mais vous obtiendrez ainsi une indication précise et stable de vos performances.
Étape 2 : Calculez votre bénéfice net
Pour obtenir votre bénéfice net, il suffit de soustraire vos dépenses de votre chiffre d’affaires net.
Bénéfice net = Recettes nettes – Dépenses d’exploitation
Supposons par exemple qu’un magasin en ligne spécialisé dans les produits pour animaux de compagnie réalise 100 000 dollars de ventes sur l’ensemble de ses plates-formes de commerce électronique. Elle investit également 40 000 dollars dans ses dépenses opérationnelles. Voici comment le magasin calculerait son bénéfice net :
Bénéfice net = 100 000 – 40 000
Bénéfice net = 60 000
Étape 3 : Utiliser la formule du retour sur ventes
Vous pouvez maintenant calculer votre retour sur ventes à l’aide de la formule suivante :
Rendement des ventes = Bénéfice net ÷ Chiffre d’affaires net x 100
Si l’on reprend l’exemple de l’animalerie en ligne, son retour sur ventes serait de :
Rendement des ventes = 60 000 ÷ 100 000 x 100
Rendement des ventes = 60
Vous multipliez par 100 pour que la mesure soit représentée sous forme de pourcentage. Il est ainsi plus facile à utiliser. Il indique simplement le pourcentage de votre revenu qui devient un bénéfice. Ainsi, un retour sur ventes de 60 % signifie que 60 cents de chaque dollar gagné sont conservés en tant que bénéfices. Les 40 centimes restants sont consacrés aux coûts opérationnels.
Pourquoi le retour sur ventes est-il important pour les vendeurs en ligne ?
Le retour sur ventes aide les vendeurs à mesurer et à évaluer les performances de leur boutique au fil des mois et des années. Il s’agit d’un moyen simple d’assurer le suivi de votre activité.
Il s’agit d’un indicateur important car il peut être utilisé de multiples façons. De la planification à l’analyse, voici quelques-unes des utilisations bénéfiques de cette mesure :
- Pour les nouveaux vendeurs : Il peut vous aider à éviter l’écueil du débutant qui consiste à réaliser des revenus élevés sans faire de bénéfices.
- Pour les magasins en quête de stabilité ou de croissance : Il vous permettra de suivre vos progrès
- Pour la planification : Il met en évidence les tendances à long terme et peut être utile pour planifier les investissements.
- Pour l’analyse : Vous pouvez voir comment vos coûts et vos ventes interagissent, ce qui est également très utile pour contrôler l’impact d’un investissement commercial important sur les bénéfices à terme.
- Pour le financement : Une rentabilité des ventes saine et stable peut être utilisée pour gagner la confiance des créanciers et des investisseurs. Il démontre votre capacité à les rembourser
Quel est le bon retour sur ventes à viser ?
En 2019, le rendement médian des ventes dans l’ensemble des secteurs d’activité était d’environ 7,8 %. Plus récemment, au premier trimestre 2020, la rentabilité moyenne des ventes du S&P 500 – qui regroupe les grandes entreprises cotées en bourse aux États-Unis – était de 9,86 %.
Si votre magasin dépasse ces chiffres, vos performances sont supérieures à celles de l’ensemble du marché. Mais ce qui est considéré comme un bon retour sur ventes varie énormément d’un secteur à l’autre.
Pour les vendeurs en ligne, cela dépend entièrement :
- Votre niche de commerce électronique et les produits que vous vendez
- Le modèle commercial de votre magasin
- Depuis combien de temps votre entreprise existe-t-elle ?
Si votre modèle d’entreprise repose sur un volume de ventes important et des marges réduites, il faut s’attendre à un retour sur ventes plus faible. Souvent, les entreprises de commerce électronique nouvellement lancées ont également un faible retour sur ventes, car elles construisent leur nom et réinvestissent de l’argent dans leur entreprise.
Bien que vous puissiez trouver ici la mesure moyenne pour votre secteur, il n’y a généralement pas de chiffre précis à viser. Vous pouvez comparer vos performances à celles de magasins similaires dans votre secteur. Vous pouvez aussi vous contenter d’augmenter légèrement votre ROS chaque mois ou chaque trimestre.
Comment pouvez-vous augmenter votre retour sur ventes ?
Pour augmenter le retour sur ventes, les commerçants en ligne peuvent soit augmenter leur chiffre d’affaires, soit diminuer leurs dépenses.
Prendre des mesures pour faire les deux est une bonne chose. Mais vous ne devez pas sacrifier les dépenses qui peuvent rendre votre entreprise plus rentable à long terme.
Quelques idées pour augmenter les revenus
- Investissez dans le référencement de votre boutique, ainsi que de vos listes Amazon et eBay.
- Essayez d’utiliser des annonces PPC, des lettres d’information électroniques et d’autres techniques de marketing pour le commerce électronique.
- Stimulez les conversions en demandant aux clients de donner des avis positifs
- Envisagez de vendre des articles de grande valeur pour compenser le coût de la logistique.
Quelques idées pour réduire les dépenses
- Renégocier les coûts d’expédition et de logistique
- Utilisez la technologie pour rendre votre entreprise plus efficace et économiser de l’argent
- Utilisez vos indicateurs de retour sur ventes et d’autres données pour identifier les dépenses inutiles.
Plus votre retour sur ventes est élevé, mieux votre entreprise est équipée pour faire face à une baisse des conversions. En travaillant et en planifiant constamment pour l’augmenter, vous obtiendrez un résultat net sain et une entreprise stable. Mais cela prendra du temps.
