Che tu sia un venditore di marketplace o che tu gestisca il tuo negozio online, è bello vedere molte vendite in arrivo. Ma concentrarsi solo sui ricavi delle vendite può essere una ricetta per il disastro. È inoltre fondamentale sapere quanta parte di queste entrate complessive finisce nelle tue tasche.
Il calcolo del ritorno sulle vendite può aiutarti a capire quanta parte dei tuoi ricavi contribuisce ai profitti e quanta parte va a coprire i costi aziendali.
Diamo un’occhiata più da vicino a questa importante metrica dell’e-commerce e al perché dovresti usarla.
Cos’è il ritorno sulle vendite?
Il rendimento delle vendite, noto anche come ROS o margine di profitto operativo, misura l’efficienza del tuo negozio di e-commerce.
Fornisce un’indicazione di quanta parte delle tue entrate si trasforma in profitto e questo, a sua volta, dice molto sul livello di successo della tua azienda.
Questa metrica standardizzata viene utilizzata frequentemente in tutti i settori. Per i commercianti di e-commerce è uno strumento utile per capire come le vendite incidano realmente sui profitti. Ti dice quanto denaro finisce nelle tue tasche dopo aver considerato i costi di magazzino, spedizione e personale.
Se il rendimento delle vendite è alto, la maggior parte dei ricavi che ottieni viene utilizzata come profitto. Se invece è basso, i profitti sono pochi e la maggior parte delle entrate viene investita per coprire i costi aziendali.
Come si calcola il ritorno sulle vendite?
Il rendimento delle vendite si calcola dividendo l’utile netto per il fatturato netto. Potrebbe sembrare complicato, ma ti illustreremo il processo in tre semplici passi.
Passo 1: Raccogliere le informazioni necessarie
Scegli il periodo di tempo per il quale vuoi calcolare il rendimento delle vendite. Potresti voler prendere in considerazione un mese, un trimestre o un anno specifico. Di solito questa metrica viene monitorata in modo continuo nel tempo, quindi scegli la frequenza più adatta alla tua attività.
Poi, per la finestra di tempo su cui ti concentri, avrai bisogno del tuo:
- Ricavi netti: Il valore di tutte le vendite realizzate attraverso ogni canale di eCommerce.
- Spese operative: Il valore dei costi in uscita relativi alla tua attività, come gli stipendi del personale, i costi dei prodotti e l’affitto del magazzino.
Nel sommare queste cifre, non includere i costi non operativi come le tasse, gli interessi o il cambio di valuta.
La metrica del Ritorno sulle Vendite serve a misurare le prestazioni del tuo negozio su base continuativa. Per questo motivo, non devi tenere conto di tasse e imposte, che possono cambiare di anno in anno e non sono sotto il tuo controllo. Questi costi non riflettono le prestazioni del tuo e-commerce.
Escludendo queste spese, i tuoi profitti reali saranno un po’ più bassi di quelli indicati dalla metrica. Ma questo ti darà anche un’indicazione precisa e stabile delle prestazioni.
Fase 2: Calcola il tuo profitto netto
Per ottenere l’utile netto, basta sottrarre le spese dal fatturato netto.
Utile netto = ricavi netti – spese operative
Ad esempio, supponiamo che un negozio online specializzato in forniture per animali domestici attiri 100.000 dollari di vendite da tutte le sue piattaforme di e-commerce. Investe inoltre 40.000 dollari in spese operative. Ecco come il negozio calcolerebbe il suo profitto netto:
Profitto netto = 100.000 – 40.000
Profitto netto = 60.000 dollari
Fase 3: Utilizzare la formula del ritorno sulle vendite
Ora puoi calcolare il tuo ritorno sulle vendite utilizzando la seguente formula:
Ritorno sulle vendite = Profitto netto ÷ Ricavo netto x 100
Quindi, considerando ancora una volta il negozio online di articoli per animali, il suo ritorno sulle vendite sarebbe:
Rendimento delle vendite = 60.000 ÷ 100.000 x 100
Ritorno sulle vendite = 60%
Si moltiplica per 100 in modo che la metrica sia rappresentata come una percentuale. In questo modo è più facile lavorarci. Indica semplicemente quale percentuale delle tue entrate si trasforma in profitto. Quindi un rendimento delle vendite del 60% significa che 60 centesimi di ogni dollaro guadagnato vengono trattenuti come profitto. Gli altri 40 centesimi contribuiscono ai costi operativi.
Perché il ritorno sulle vendite è importante per i venditori online?
Il Return on Sales aiuta i venditori a misurare e valutare le prestazioni del loro negozio nell’arco di mesi e anni. È un modo semplice per tenere sotto controllo la tua attività.
È una metrica importante perché può essere utilizzata in molti modi. Dalla pianificazione all’analisi, ecco alcuni dei suoi utilizzi:
- Per i nuovi venditori: Può aiutarti a evitare la trappola del principiante, che consiste nel realizzare ricavi elevati senza ottenere profitti.
- Per i negozi che cercano stabilità o crescita: Ti permette di monitorare i tuoi progressi
- Per la pianificazione: Evidenzia le tendenze a lungo termine e può essere utile per pianificare gli investimenti.
- Per l’analisi: Puoi vedere come interagiscono i costi e le vendite, quindi è ottimo anche per monitorare l’impatto di un investimento aziendale significativo sui profitti.
- Per i finanziamenti: Un rendimento delle vendite sano e stabile può essere utilizzato per ottenere la fiducia di creditori e investitori. Dimostra la tua capacità di ripagarli
Qual è un buon ritorno sulle vendite a cui puntare?
Nel 2019, il rendimento mediano delle vendite nei vari settori si è attestato intorno al 7,8%. Più di recente, nel primo trimestre del 2020, il rendimento medio delle vendite dell’indice S&P 500 – composto da grandi aziende della borsa statunitense – è stato del 9,86%.
Se il tuo negozio supera queste cifre, significa che stai ottenendo risultati migliori rispetto al mercato generale. Ma ciò che viene considerato un buon ritorno sulle vendite varia enormemente da settore a settore.
Per i venditori online, dipende completamente da:
- La tua nicchia di commercio elettronico e i prodotti che vendi
- Il modello di business del tuo negozio
- Da quanto tempo la tua attività è stata avviata
Se il tuo modello di business si basa su un volume di vendite elevato e su margini ridotti, è lecito aspettarsi un ritorno sulle vendite più basso. Spesso anche le aziende di eCommerce appena lanciate hanno un basso ritorno sulle vendite, in quanto si costruiscono un nome e reinvestono denaro nella loro attività.
Anche se qui puoi trovare la metrica media del tuo settore, di solito non c’è una cifra chiara a cui puntare. Puoi confrontare le tue prestazioni con quelle di negozi simili del tuo settore. In alternativa, puoi semplicemente concentrarti sull’aumento marginale del ROS ogni mese o trimestre.
Come puoi aumentare il tuo ritorno sulle vendite?
Per aumentare il ritorno sulle vendite, i commercianti di e-commerce possono aumentare le loro entrate o diminuire le spese in uscita.
Adottare misure per fare entrambe le cose è una buona mossa. Ma non devi sacrificare nessuna spesa che possa rendere la tua attività più redditizia nel lungo periodo.
Alcune idee per incrementare le entrate
- Investi nella SEO per il tuo negozio e per le tue inserzioni su Amazon ed eBay.
- Prova a utilizzare annunci PPC, newsletter via email e altre tecniche di marketing per l’e-commerce.
- Aumenta le conversioni chiedendo ai clienti recensioni positive
- Prendi in considerazione la vendita di articoli di alto valore per compensare i costi della logistica.
Alcune idee per ridurre le spese
- Rinegoziare i costi di spedizione e logistica
- Usa la tecnologia per rendere la tua attività più efficiente e risparmiare denaro
- Utilizza le metriche di ritorno sulle vendite e altri dati per individuare le spese inutili.
Più alto è il tuo ritorno sulle vendite, meglio la tua azienda è in grado di affrontare un calo delle conversioni. Quindi, lavorando e pianificando costantemente per aumentarlo, otterrai un utile sano e un’attività stabile. Ma questo richiede tempo.
