Tanto si eres un vendedor de mercato como si diriges tu propia tienda online, es estupendo ver que entran muchas ventas. Pero centrarse únicamente en los ingresos por ventas puede ser una receta para el desastre. También es esencial saber qué parte de estos ingresos globales acaba en tu bolsillo trasero.
Calcular la rentabilidad de las ventas puede ayudarte a comprender qué parte de tus ingresos contribuye a los beneficios y qué parte se destina a los costes de la empresa.
Echemos un vistazo más de cerca a esta importante métrica de comercio electrónico y por qué deberías utilizarla.
¿Qué es la rentabilidad de las ventas?
El rendimiento de las ventas -también conocido como ROS y margen de beneficio operativo- mide la eficacia del rendimiento de tu tienda de comercio electrónico.
Proporciona una indicación de qué parte de tus ingresos se convierte en beneficios y esto, a su vez, dice mucho sobre el nivel de éxito de tu empresa.
Esta métrica estandarizada se utiliza con frecuencia en todo tipo de sectores. Para los comerciantes de comercio electrónico, es una herramienta útil para comprender cómo repercuten realmente las ventas en los beneficios. Te dice cuánto dinero acaba en tus bolsillos una vez contabilizados los costes de existencias, envío y personal.
Si tienes un Retorno sobre Ventas alto, te quedas con gran parte de los ingresos que obtienes como beneficio. Si es bajo, te quedas con pocos beneficios y la mayor parte de estos ingresos se invierte en cubrir los costes de tu negocio.
¿Cómo se calcula la rentabilidad de las ventas?
El rendimiento de las ventas se calcula dividiendo tu beneficio neto entre tus ventas netas. Puede parecer complicado, pero te guiaremos por el proceso en tres sencillos pasos.
Paso 1: Reúne la información que necesitas
Elige el periodo de tiempo para el que quieres calcular tu Retorno sobre Ventas. Puede que quieras fijarte en un mes, un trimestre o un año concretos. Esta métrica suele seguirse continuamente a lo largo del tiempo, así que elige la frecuencia que tenga sentido para tu negocio.
Entonces, para la ventana de tiempo en la que te centres, necesitarás tu:
- Ingresos netos: El valor de todas las ventas que llegan a través de cada canal de comercio electrónico
- Gastos de explotación: El valor de los gastos de salida relacionados con tu empresa, como los salarios del personal, los costes de los productos y el alquiler del almacén.
Al sumar estas cifras, no incluyas los costes no operativos, como impuestos, intereses o cambio de divisas.
La métrica del rendimiento de las ventas consiste en medir el rendimiento de tu tienda de forma continua. Por esta razón, no quieres tener en cuenta los impuestos, que pueden cambiar de un año a otro y están fuera de tu control. Estos costes no reflejan el rendimiento de tu comercio electrónico.
Al excluir estos gastos, tus beneficios reales serán un poco más bajos de lo que indica la métrica. Pero esto también te dará una indicación precisa y estable del rendimiento.
Paso 2: Calcula tu beneficio neto
Para obtener tu beneficio neto, simplemente resta tus gastos de tus ingresos netos por ventas.
Beneficio neto = Ingresos netos – Gastos de explotación
Por ejemplo, supongamos que una tienda online especializada en artículos para mascotas atrae 100.000 $ en ventas de todas sus plataformas de comercio electrónico. También invierte 40.000 $ en gastos operativos. Así es como la tienda calcularía su beneficio neto:
Beneficio neto = 100.000 – 40.000
Beneficio neto = 60.000
Paso 3: Utiliza la fórmula del rendimiento de las ventas
Ahora, puedes calcular tu rentabilidad sobre ventas utilizando la siguiente fórmula:
Rentabilidad de las ventas = Beneficio neto ÷ Ingresos netos x 100
Por tanto, si volvemos a considerar la tienda online de artículos para mascotas, su Retorno sobre Ventas sería:
Rendimiento de las ventas = 60.000 ÷ 100.000 x 100
Rendimiento de las ventas = 60%.
Multiplicas por 100 para que la métrica se represente como un porcentaje. Así es más fácil trabajar con él. Simplemente muestra qué porcentaje de tus ingresos se convierte en beneficios. Así, un Retorno sobre Ventas del 60% significa que 60 céntimos de cada dólar ganado se retienen como beneficio. Los otros 40 céntimos contribuyen a los costes operativos.
¿Por qué es importante la rentabilidad de las ventas para los vendedores online?
La rentabilidad de las ventas ayuda a los vendedores a medir y evaluar el rendimiento de su tienda a lo largo de meses y años. Es una forma sencilla de mantener la supervisión de tu negocio.
Es una métrica importante porque puede utilizarse de muchas maneras. Desde la planificación al análisis, he aquí algunos de los usos beneficiosos de la métrica:
- Para nuevos vendedores: Puede ayudarte a evitar el escollo del principiante de conseguir ingresos elevados sin obtener beneficios
- Para tiendas que persiguen la estabilidad o el crecimiento: Te permitirá seguir tu progreso
- Para la planificación: Pone de manifiesto las tendencias a largo plazo y puede ser útil para planificar las inversiones
- Para el análisis: Puedes ver cómo interactúan tus costes y tus ventas, por lo que también es ideal para controlar cómo una inversión empresarial importante afecta a los beneficios en el futuro.
- Para la financiación: Un rendimiento de las ventas sano y estable puede servir para ganarse la confianza de acreedores e inversores. Demuestra tu capacidad para pagarles
¿Cuál es un buen Retorno de Ventas al que aspirar?
En 2019, la rentabilidad media de las ventas en todos los sectores se situó en torno al 7,8%. Más recientemente, en el primer trimestre de 2020, el Retorno sobre Ventas medio del S&P 500 -formado por grandes empresas de la bolsa estadounidense- fue del 9,86%.
Si tu tienda supera estas cifras, estás obteniendo mejores resultados que el mercado en general. Pero lo que se considera un buen rendimiento de las ventas varía enormemente de un sector a otro.
Para los vendedores online, depende completamente de:
- Tu nicho de comercio electrónico y los productos que vendes
- El modelo de negocio de tu tienda
- Cuánto tiempo lleva establecida tu empresa
Si tu modelo de negocio se basa en ventas de gran volumen y márgenes reducidos, es de esperar un menor Retorno Sobre Ventas. A menudo, las empresas de comercio electrónico recién lanzadas también tienen un bajo Retorno sobre Ventas mientras construyen su nombre y reinvierten dinero en su negocio.
Aunque aquí puedes encontrar la métrica media de tu sector, no suele haber una cifra clara a la que aspirar. Puedes comparar tu rendimiento con el de tiendas similares de tu sector. Alternativamente, puedes centrarte simplemente en aumentar marginalmente tu métrica ROS cada mes o trimestre.
¿Cómo puedes aumentar la rentabilidad de tus ventas?
Para aumentar la rentabilidad de las ventas, los comerciantes de comercio electrónico pueden aumentar sus ingresos o disminuir sus gastos de salida.
Tomar medidas para hacer ambas cosas es una buena medida. Pero no debes sacrificar ningún gasto que pueda hacer que tu negocio sea más rentable a largo plazo.
Algunas ideas para aumentar los ingresos
- Invierte en SEO para tu tienda, así como para tus listados de Amazon y eBay
- Prueba a utilizar anuncios PPC, boletines por correo electrónico y otras técnicas de marketing de comercio electrónico
- Impulsa las conversiones pidiendo a los clientes opiniones positivas
- Considera la posibilidad de vender artículos de gran valor para compensar el coste de la logística
Algunas ideas para reducir gastos
- Renegociar los costes de envío y logística
- Utiliza la tecnología para que tu empresa sea más eficaz y ahorre dinero
- Utiliza tus métricas de rentabilidad de las ventas y otros datos para detectar gastos innecesarios
Cuanto mayor sea tu Retorno sobre Ventas, mejor preparado estará tu negocio para hacer frente a una caída de las conversiones. Así que trabajar y planificar de forma constante para aumentarlo hará que tengas unos resultados saneados y un negocio estable. Pero esto llevará tiempo.
