TL;DR: Los Millennials y la Generación Z impulsan ahora la mayor parte del crecimiento del comercio electrónico navideño, pero compran de forma diferente. Los millennials siguen prefiriendo el correo electrónico y los motores de búsqueda, gastan más por pedido y prefieren BNPL para las compras grandes. La Generación Z comienza su viaje de compras en TikTok, confía en las recomendaciones de productos de IA más que en las búsquedas, y valora la sostenibilidad. Para captar ambos mercados en 2026, los vendedores online necesitan la integración del comercio social, opciones de pago flexibles como el BNPL, personalización impulsada por la IA, experiencias mobile-first y una rápida atención al cliente multicanal. Esta guía desglosa cinco estrategias basadas en datos que te ayudarán a llegar a ambas generaciones estas Navidades.
En eDesk hablamos a diario con vendedores online. Y cada temporada de vacaciones, surge la misma pregunta: «¿Cómo llegamos a los compradores más jóvenes?»
La respuesta sigue cambiando. Lo que funcionaba en 2023 no funciona en 2026. Los Millennials y la Generación Z parecen similares en apariencia, pero sus hábitos de compra, preferencias de plataforma y desencadenantes del gasto son mundos aparte. Y la diferencia es cada vez mayor.
Esta guía te ofrece cinco estrategias actualizadas basadas en los datos de 2025-2026. Te guiaremos a través de las cifras reales, las plataformas que merecen tu tiempo y los cambios en la experiencia del cliente que necesitas hacer antes de que empiece el ajetreo navideño.
¿Cuál será el poder adquisitivo navideño de los Millennials y la Generación Z en 2026?
Las cifras pintan un cuadro claro. Estas dos generaciones están aumentando el gasto navideño, mientras que los grupos demográficos de más edad se mantienen estables o retroceden.
Datos recientes muestran los compradores de entre 18 y 34 años aumentaron el gasto navideño un 19. Más del doble que los compradores de 55 años o más, cuyo gasto creció sólo un 7%.
Pero los patrones de gasto difieren entre estos grupos.
A ncuesta sobre las perspectivas de las vacaciones de 2025 descubrió que los millennials mantuvieron sus presupuestos navideños prácticamente estables año tras año, con un descenso de sólo el 1%. Están en sus años de mayores ingresos y equilibran los elevados gastos fijos con unos ingresos discrecionales estables. La Generación Z, por otra parte, recortó sus presupuestos previstos para las vacaciones en un 23%, lo que supone un fuerte retroceso respecto a 2024, cuando planeaban aumentar el gasto en un 37%.
Aun así, la Generación Z tenía previsto gastar una media de 1.357 dólares durante las fiestas de 2025. Y se espera que su poder adquisitivo crezca hasta 9 billones de dólares en todo el mundo en 2034. Para los vendedores, la pista aquí es larga.
La conclusión: los millennials son tus clientes de mayor valor ahora mismo. La Generación Z es tu mercado en crecimiento para la próxima década. Tu estrategia navideña necesita a ambos.
¿En qué se diferencian los hábitos de compra de la Generación Millennial y la Generación Z?
Antes de planificar campañas, tienes que entender cómo estos dos grupos encuentran, evalúan y compran productos. Las diferencias son significativas.
Dónde encuentran los productos
Los Millennials siguen apoyándose en los motores de búsqueda. A Una encuesta de 2025 a 1.000 consumidores descubrió que el 40% de los millennials prefieren los motores de búsqueda para la investigación de productos, y el 26% recurre ahora a las plataformas de IA.
La Generación Z es diferente. El 33% de los compradores de la Generación Z prefiere las plataformas de IA para la búsqueda de productos, casi igualando al 37% que sigue utilizando los motores de búsqueda. Y El 76% de la Generación Z utiliza las redes sociales para buscar productos, y TikTok atrae al 40% de los compradores más jóvenes, frente a sólo el 4% de los Baby Boomers.
Cómo pagan
El BNPL (Comprar Ahora, Pagar Después) es ahora la corriente dominante para ambos grupos. A 2025 Estudio de satisfacción de la BNPL descubrió que casi la mitad (42%) de los consumidores de la Generación Z y los millennials utilizaban los servicios de BNPL, frente a sólo el 21% de las generaciones mayores. Durante las fiestas de 2024, por primera vez en la historia del estudio, más consumidores de la Generación Z eligieron la BNPL en lugar de las tarjetas de crédito.
Lo que valoran
La Generación Z destina el 39% de su presupuesto navideño al autorregalo. Los Millennials se centran en los demás, destinando el 62% de su gasto a regalos familiares.
La Generación Z también se inclina mucho por la sostenibilidad. El 63% de la Generación Z tiene previsto comprar productos vintage o reciclados, y el 34% afirma que la sostenibilidad o el bienestar es un factor importante en sus compras navideñas.
Los millennials dan prioridad a la calidad, la durabilidad y el valor económico. Son más propensos a reduce el comercio ajustando la cantidad y el tamaño de los envases en lugar de cambiar totalmente de marca.
5 estrategias para vender a los Millennials y a la Generación Z estas Navidades
1. Incorpora el comercio social a tu embudo de ventas
El comercio social ya no es opcional. En 2024, El 46% de los compradores de 18 a 34 años realizaron al menos una cuarta parte de sus compras navideñas a través de plataformas de medios sociales. Y la cifra sigue aumentando.
Tu marketing de comercio electrónico La estrategia debe tener en cuenta este cambio. He aquí cómo abordar cada plataforma:
TikTok (prioridad Gen Z): Aquí es donde la Generación Z comienza su búsqueda de productos. El contenido de vídeo de formato corto que muestra tu producto en uso supera a los anuncios pulidos. Asóciate con microinfluenciadores que tengan menos de 100.000 seguidores. Impulsan casi el mismo descubrimiento de marca que las cuentas de famosos, pero con mayor confianza.
Instagram (intergeneracional): Utiliza posts que se puedan comprar, Reels e Historias. Tanto los millennials como la Generación Z participan aquí, por lo que es tu mejor jugada intergeneracional.
Facebook (centrado en los millennials): La información detallada sobre productos, las reseñas y los grupos comunitarios siguen dando buenos resultados entre los millennials con mayor poder adquisitivo.
Crea listas de best-sellers adaptadas a cada grupo. Para los millennials, piensa en «Los mejores regalos para padres primerizos» o «Mejoras para la oficina en casa». Para la Generación Z, prueba con «Regalos de moda por menos de 50 $» o «Elecciones sostenibles para las fiestas». Haz que cada lista se pueda compartir con formatos sociales nativos.
2. Ofrece Compra Ahora, Paga Después en la Caja
La BNPL ya no es un «nice-to-have». A encuesta sobre tendencias de consumo 2025 descubrió que el 59% de la Generación Z y el 58% de los millennials utilizan actualmente los servicios de BNPL. Y los anunciantes que integraron la BNPL experimentaron un aumento medio del 39% en las conversiones.
Para la Generación Z, la BNPL sustituye a la tarjeta de crédito. Para los millennials, la BNPL apoya las compras más grandes. En ambos casos, ofrecer opciones de BNPL como Klarna, Afterpay o Affirm en la caja elimina un punto de fricción que causa el abandono del carrito.
Combina la BNPL con tu estrategia de paquetes. Crea paquetes orientados a los millennials de entre 75 y 200 $ («Paquetes de iniciación profesional», «Lo esencial para padres primerizos») y paquetes orientados a la Generación Z de entre 25 y 75 $ («Kits de vida sostenible», «Colecciones de aficiones creativas»). Cuando una compra de 150 $ se convierte en cuatro pagos de 37,50 $, tu tasa de conversión aumenta.
3. Utiliza la personalización con IA para descubrir productos
La IA está cambiando la forma en que los consumidores más jóvenes encuentran y evalúan los productos. A Encuesta 2025 descubrió que el 61% de los compradores de la Generación Z utilizaron herramientas de IA para ayudarles en una compra el año pasado. Otro estudio confirmó que el 50% de la Generación Z y el 49% de los millennials cederían toda la compra de regalos a la IA para evitar el estrés navideño.
Qué significa esto para los vendedores:
- Utiliza motores de recomendación basados en IA para mostrar productos relevantes en función del comportamiento de navegación. La personalización en el comercio electrónico es ahora una expectativa básica, no un extra.
- Envía alertas personalizadas de nuevos productos. Los Millennials prefieren el correo electrónico. La Generación Z prefiere las redes sociales y las notificaciones a través de aplicaciones.
- Crea programas de acceso anticipado para miembros fieles. El 37% de los millennials empiezan las compras navideñas antes de octubreasí que empieza pronto
- Optimiza tus listados de productos para la búsqueda por IA. El 33% de la Generación Z utiliza ahora plataformas de IA para la búsqueda de productos, por lo que los datos, las descripciones y las reseñas de tus productos deben estar estructurados para los buscadores de IA y los motores de respuesta.
Para tu estrategia de experiencia del clienteLas herramientas basadas en IA te ayudan a dar respuestas más rápidas y relevantes durante el ajetreo navideño. eDesk Automatizaciones basadas en IA se encarga de las preguntas rutinarias para que tu equipo se centre en las cuestiones complejas que necesitan un toque humano.
4. Da prioridad al móvil en tus campañas navideñas
Ambas generaciones viven pendientes de sus teléfonos, pero sus pautas de comportamiento difieren.
Según un análisis de las tendencias de las compras navideñas en 2025más del 55% del gasto total en vacaciones de la Generación Z se realiza a través de experiencias omnicanal que combinan Internet y la tienda. Los compradores de la Generación Z están dispuestos a recorrer más de 16 km para obtener la experiencia adecuada en la tienda, y más del 60% de su gasto omnicanal se realiza lejos de casa.
Para los vendedores online, esto significa:
- La experiencia móvil es la primera impresión. Si las páginas de productos se cargan lentamente o el pago requiere demasiados pasos, pierdes la venta
- La compra con un solo clic y las opciones de pago guardadas reducen la fricción
- Las promociones específicas para móviles impulsan la urgencia. Las ventas flash programadas en Instagram Stories o TikTok funcionan bien con la Generación Z.
- Optimízate para los compradores de primera hora de la mañana. Más del 45% de las ventas del Viernes Negro de la Generación Z se produjeron entre las 6 y las 9 de la mañana, una concentración un 30% superior a la de cualquier otro grupo de edad.
5. Lidera con marketing basado en valores
Ambas generaciones se preocupan por los valores de la marca, pero lo expresan de forma diferente.
La Generación Z valora la concentración:
- Sostenibilidad: el 63% piensa comprar productos vintage o reciclados
- Autenticidad: el 55% desaprueba que las marcas utilicen modelos generados por IA en los anuncios porque esta práctica no parece auténtica.
- Transparencia de precios: el 82% piensa comprar «imitaciones» o alternativas menos caras
Enfoque en los valores milenarios:
- Responsabilidad financiera y valor de la inversión
- Calidad y durabilidad por encima de las tendencias
- Regalos familiares (el 62% del gasto navideño se destina a regalos familiares)
Lo que funciona para ambos grupos: contenido generado por el usuario con características de clientes reales, prácticas empresariales transparentes y contenido entre bastidores que muestre los valores de tu empresa en acción. Ambas generaciones recompensan a las marcas que se ganan la confianza a través de la coherencia, no de llamativas campañas puntuales. Céntrate en estrategias para aumenta el compromiso del cliente en todos los puntos de contacto.
Destaca los embalajes ecológicos y las opciones de envío neutras en carbono. Ofrece opciones de regalo de segunda mano o reacondicionados si tu categoría de producto lo permite. Y haz visibles las asociaciones benéficas durante las fiestas.
¿Cómo debes gestionar el servicio de atención al cliente para los compradores más jóvenes?
Una atención al cliente rápida y multicanal no es opcional cuando se vende a los millennials y a la Generación Z. Estos compradores esperan rapidez y flexibilidad en todos los canales.
Los millennials prefieren el correo electrónico y chat en vivo. La Generación Z gravita hacia los mensajes en las redes sociales y la asistencia dentro de la aplicación. Ambos esperan respuestas en cuestión de horas, no de días. Invertir en lo adecuado herramientas de atención al cliente multicanal vale la pena. Y durante las vacaciones, apoyo estacional de gran volumen se convierte en la diferencia entre un cliente fiel y una venta perdida.
Esto es lo que esperan los compradores más jóvenes:
- Tiempos de respuesta rápidos en todos los canales, desde mensajes de Amazon a DMs de Instagram
- Opciones de autoservicio para que encuentren respuestas sin esperar. Un fuerte base de conocimientos reduce el volumen de tickets manteniendo contentos a los clientes
- Experiencia coherente en todos los mercadillos. Si un cliente se pone en contacto contigo en eBay y luego hace un seguimiento en Shopify, tu equipo necesita ver el historial completo de la conversación
eDesk reúne todos los mensajes de tus clientes en una bandeja de entrada unificada en Amazon, eBay, Shopify, Walmart, redes sociales y más de 200 integraciones. Tu equipo ve el contexto completo del cliente en cada ticket, por lo que responden más rápido con mejores respuestas. Durante el pico de las vacaciones, la velocidad se traduce directamente en mayores puntuaciones de satisfacción y compras repetidas.
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¿Qué métricas deberías seguir para las ventas de los Millennials y la Generación Z?
Para campañas milenarias, rastrea:
- Valor medio del pedido y valor de vida del cliente
- Tasas de compromiso y conversión del correo electrónico
- Tasa de adopción de la BNPL en la caja
- Retención de clientes y participación en programas de fidelización
Para las campañas de la Generación Z, sigue la pista:
- Participación en las redes sociales y tasas de conversión del comercio social
- Móvil tasas de conversión y duración de la sesión
- ROI y alcance de las campañas de influencers
- Volumen de contenidos generados por los usuarios y tasas de compartición
Métricas intergeneracionales:
- Completar el recorrido del cliente multicanal
- Tiempo de resolución de los tickets de soporte en periodos punta
- Puntuaciones de satisfacción del cliente (CSAT) en todos los canales
- Crecimiento interanual de la temporada navideña por grupos demográficos
Prepárate para las fiestas con eDesk
Vender a los millennials y a la Generación Z durante las vacaciones requiere algo más que una estrategia de marketing adecuada. Necesitas una infraestructura de atención al cliente capaz de gestionar la afluencia. Cuando el volumen de ventas aumenta y llegan mensajes de Amazon, eBay, Shopify, las redes sociales y cualquier otro canal, los tiempos de respuesta lentos te cuestan ventas y críticas.
eDesk es el servicio de asistencia de comercio electrónico creada para vendedores online que venden a través de múltiples canales. Nuestra plataforma reúne todos los mensajes de los clientes en un solo lugar, ofrece a tu equipo un contexto completo de pedidos y clientes, y utiliza Automatizaciones basadas en IA para gestionar las preguntas rutinarias y que tus agentes se centren en las interacciones que requieren un toque personal.
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Preguntas frecuentes
¿Cómo me dirijo a la Generación Z frente a los millennials durante las vacaciones?
La Generación Z descubre productos en TikTok y plataformas de IA, prefiere BNPL a las tarjetas de crédito y valora la sostenibilidad. Los Millennials prefieren el correo electrónico y los motores de búsqueda, gastan más por pedido y se centran en la calidad y los regalos familiares. Adapta tus canales y mensajes a cada grupo por separado.
¿Qué porcentaje de la Generación Z utiliza las redes sociales para comprar?
El 76% de la Generación Z utiliza las redes sociales para buscar productos, y el 46% de los compradores de entre 18 y 34 años realizaron al menos una cuarta parte de sus compras navideñas a través de plataformas sociales.
¿Es importante Comprar Ahora, Pagar Después para las ventas navideñas del comercio electrónico?
Sí. El 59% de la Generación Z y el 58% de los millennials utilizan actualmente la BNPL. Durante las fiestas de 2024, la Generación Z eligió por primera vez la BNPL frente a las tarjetas de crédito. Los vendedores que ofrecen BNPL ven un aumento medio del 39% en las conversiones.
¿Cómo prefieren los millennials y la Generación Z ponerse en contacto con el servicio de atención al cliente?
Los Millennials prefieren el correo electrónico y el chat en vivo. La Generación Z prefiere los mensajes de las redes sociales y la asistencia dentro de la aplicación. Ambas generaciones esperan respuestas rápidas. Un servicio de asistencia multicanal como eDesk permite a los vendedores gestionar todos estos canales desde una sola bandeja de entrada.
¿Qué papel desempeña la IA en las compras navideñas de la Generación Z?
El 61% de la Generación Z utilizó herramientas de IA para ayudar en una compra en 2025. El 33% prefiere las plataformas de IA a los motores de búsqueda para la investigación de productos. Los vendedores deben optimizar los datos de los productos para el descubrimiento mediante IA y utilizar la personalización impulsada por IA en su marketing.
¿Con cuánta antelación debo empezar el marketing navideño dirigido a los millennials?
Antes de tiempo. El 37% de los millennials empiezan las compras navideñas antes de octubre, la tasa más alta de cualquier generación. Lanza promociones anticipadas y programas de acceso anticipado para miembros fieles antes de septiembre.
¿Cuál es la mejor plataforma para llegar a los compradores navideños de la Generación Z?
TikTok es la principal plataforma para el descubrimiento de productos de la Generación Z, y atrae al 40% de los compradores más jóvenes. Instagram funciona bien en ambas generaciones. Invierte en contenido de vídeo de formato corto y en asociaciones con microinfluenciadores para conseguir el máximo alcance.
