Vous en avez assez de confier vos bénéfices aux détaillants ? Vous vous interrogez sur les avantages du commerce électronique direct au consommateur (D2C) ? Nous pesons le pour et le contre dans ce guide pratique.
Le commerce de détail n’est pas étranger aux bouleversements sismiques qui affectent son paysage. La chaîne d’approvisionnement traditionnelle fonctionne encore pour certaines entreprises, mais en sera-t-il toujours ainsi ? L’évolution du commerce électronique est guidée par le client ; pourquoi vous éloigner du cœur battant du progrès ?
Pour les entreprises qui envisagent de vendre directement aux consommateurs, les preuves sont irréfutables et les bénéfices peuvent être considérables. Si vous vous y prenez bien.
Qu’est-ce que le modèle de commerce électronique direct au consommateur ?
Traditionnellement, les fabricants vendent aux clients par l’intermédiaire d’une chaîne de grossistes, de distributeurs et de détaillants. Dans le cadre du commerce électronique D2C, les fabricants suppriment ces intermédiaires et vendent eux-mêmes aux clients.
La chaîne d’approvisionnement traditionnelle du commerce de détail
La chaîne d’approvisionnement traditionnelle est l’enfant du commerce de détail traditionnel. En réalité, les clients ne vont pas se rendre physiquement dans votre usine et faire la queue pour acheter. Vous pouvez avoir une usine qui produit des biens pour tout un pays, mais demander à quelqu’un de traverser le pays pour acheter des pièces de rechange pour sa voiture n’est pas une mince affaire.
Cela rend nécessaire la logistique de l’expédition, de l’entreposage et de la distribution. La décentralisation du nombre d’endroits où les clients peuvent accéder à vos produits augmente leur disponibilité et favorise les ventes.
C’était à l’époque.
L’essor du commerce électronique direct au consommateur
L’essor fulgurant du commerce électronique permet aux clients d’acheter de n’importe où et de se faire livrer n’importe où. Le stock peut être stocké sur le site où il est fabriqué et distribué aux clients par l’intermédiaire de votre propre service de traitement des commandes.
N’oubliez pas que tous les grossistes, distributeurs et détaillants du modèle traditionnel vont prendre leur part du processus. Le D2C supprime les intermédiaires, ce qui simplifie les choses. Cela se traduit par des économies que vous pouvez partager avec votre client.
Si cela vous semble évident jusqu’à présent, vous devriez peut-être attendre un peu. En effet, le terme « intermédiaire » est souvent utilisé comme un gros mot dans le monde des affaires, presque synonyme de « parasite ». Dans le monde réel, ce n’est tout simplement pas le cas.
Ces intermédiaires jouent un rôle essentiel en mettant votre produit à la portée des clients. Logistique, marketing, service à la clientèle: tous ces éléments, et bien d’autres encore, relèvent de votre responsabilité si vous décidez d’emprunter la voie directe. Une stratégie solide est essentielle, vous devez donc vous demander…
Votre entreprise doit-elle utiliser le modèle de commerce électronique D2C ?
C’est presque une question piège. Que votre entreprise adopte ou non l’approche du commerce électronique direct avec le consommateur, votre client, lui, l’est.
Suivez le client !
Des études montrent que 59 % des clients effectuent leurs recherches directement sur le site d’une marque et que 55 % d’entre eux préfèrent désormais acheter directement auprès des fabricants plutôt que des détaillants.
Aux États-Unis, 40 % des acheteurs s’attendent à effectuer plus de 40 % de leurs achats auprès de marques D2C au cours des cinq prochaines années. À mesure que la technologie progresse pour éliminer les frictions de ce modèle, ces statistiques sont susceptibles d’augmenter.
Donc, si vous suivez votre client, l’argent intelligent est dans le D2C. Il convient de rappeler que les Blockbusters de ce monde ont disparu parce qu’ils ont refusé de s’adapter à l’évolution des habitudes de consommation.
Prenez le contrôle de votre marque
Le plus grand avantage du commerce électronique D2C est peut-être le fait que vous contrôlez entièrement la conversation sur votre marque.
Vos efforts de marketing en matière de commerce électronique se concentrent entièrement sur les clients, et non sur les grossistes et les distributeurs, dont certains sont engagés dans leurs propres efforts de marketing.
Cela vous permet de cibler votre message avec une précision qui n’était pas possible auparavant. Vous pouvez créer une expérience numérique personnalisée pour vos clients, en enregistrant leurs préférences et en ciblant votre marketing pour obtenir une valeur maximale.
Cela dit, si vous passez d’une chaîne d’approvisionnement traditionnelle à un modèle D2C, vous devrez avoir une conversation difficile avec vos grossistes, distributeurs et détaillants actuels.
Le changement ne se fera peut-être pas du jour au lendemain, ou vous préférerez peut-être un modèle hybride dans lequel vous vendez à la fois en mode D2C et par l’intermédiaire d’intermédiaires. Mais l’histoire montre qu’il peut être très lucratif de franchir le pas.
Exemples et réussites de D2C
Heureusement, votre entreprise n’existe pas en vase clos. En étudiant les exemples donnés par les pionniers du D2C qui ont réussi, vous atténuerez les difficultés de la transition. Ces trois mégastars de l’e-commerce D2C qui ont réussi à s’imposer sont un bon point de départ.
Dollar Shave Club
Le Dollar Shave Club n’a presque plus besoin d’être présenté. Ils ont constaté que le modèle « lames et rasoirs » consistant à vendre un produit de base bon marché avec des compléments coûteux était devenu obsolète.
Ils ont pris l’initiative en proposant un modèle d’abonnement personnalisable à faible coût. Le service à la clientèle est au cœur de leur succès. Les abonnements peuvent être résiliés à tout moment, les retours sont faciles et la navigation sur le site est un jeu d’enfant.
Mais nous savons tous que le véritable triomphe de Dollar Shave Club est sa vidéo virale qui, à l’heure où nous écrivons ces lignes, compte 26,8 millions de vues sur YouTube. La preuve que les déclarations marketing audacieuses et intelligentes peuvent encore faire la différence.
Casper
Casper Beds ne s’est pas contenté de repérer une petite niche dans le parcours d’achat de son marché. Ils ont réalisé que l’ensemble du processus d’achat d’un lit était profondément désagréable et ont décidé de faire quelque chose pour y remédier.
L’une des objections au modèle de commerce électronique D2C est que les clients veulent avoir le choix, qu’ils préfèrent comparer plusieurs produits plutôt que d’être limités à un produit à usage unique d’un seul fournisseur. Casper a renversé cette idée fausse en limitant sa gamme à un seul produit parfaitement adapté.
En proposant un excellent lit à un prix raisonnable, directement à votre porte, ils ont vendu pour 100 millions de dollars de lits en deux ans. Ce résultat a été obtenu grâce à une stratégie de référencement méticuleuse visant à percer et à être vu. Ce n’était ni facile ni bon marché, mais le jeu en valait la chandelle.
Soylent
Il y a ensuite Soylent, dont l’agilité et la connexion avec son public sont stupéfiantes. Commercialisés auprès des férus de technologie, ces substituts de repas sont constamment réinventés et reçoivent des « numéros de version », comme on le fait pour les logiciels itératifs.
La force du dialogue entre Soylent et son public est telle que leur subreddit de marque compte actuellement plus de 36 100 membres, et développe toujours des produits en fonction du Feedback de ces utilisateurs.
La marque a pris quelques coups au cours de son histoire, elle a notamment été interdite au Canada, mais il y a là une leçon à tirer pour toute marque D2C en devenir. Un lien fort avec le public vous aide à résister à la tempête. Après tout, lorsque vous portez le nom d’un aliment de science-fiction fabriqué à partir d’êtres humains, vous envoyez un signal à la tribu.
Un thème commun aux marques de commerce électronique D2C qui réussissent
Si vous avez remarqué un lien entre ces trois histoires, c’est leur capacité à tirer parti de la sphère numérique pour se faire connaître des bonnes personnes.
On ne saurait trop insister sur l’importance du marketing du commerce électronique dans le monde D2C.
Perfectionner votre stratégie de marketing numérique pour le commerce électronique D2C
Le commerce électronique D2C est rendu possible par les canaux numériques, en particulier les médias sociaux où se déroule une grande partie du marketing actuel. C’est là que le travail commence, car le marketing numérique est un domaine hautement compétitif qui exige une stratégie solide.
Marketing des médias sociaux
Le marketing sur les médias sociaux n’est plus aussi gratuit qu’avant. De nombreuses plates-formes exigent désormais des annonces payantes pour obtenir une certaine traction, alors assurez-vous que votre argent va aux bons endroits. Si vous êtes un grossiste et que vous envisagez de passer au commerce électronique direct avec le consommateur, n’oubliez pas de tenir compte de ce coût !
LinkedIn est un bon endroit pour vendre des fournitures de bureau, mais vous n’y vendrez pas beaucoup de vêtements. De même, Instagram est un lieu de prédilection pour les accessoires tape-à-l’œil, mais il est moins utile pour les produits de marque des entreprises.
Optimisation des moteurs de recherche
(SEO) vous permet de parler le langage de vos clients en utilisant les bons mots-clés aux bons endroits. L’optimisation de votre site web assure la visibilité de votre marque, tandis que l’optimisation des titres et des descriptions de produits attire l’attention sur les marchandises et stimule les ventes.
Mais ce n’est pas facile et cela peut prendre du temps pour générer du trafic. D’une certaine manière, il s’agit d’un investissement initial à plus long terme pour les entreprises qui souhaitent s’engager dans la voie de la vente directe aux consommateurs.
Contenu généré par les utilisateurs
Le contenu généré par les utilisateurs est peut-être le plus grand témoignage qui soit. Il s’agit également d’une tactique de marketing numérique par nature, qui favorise donc les marchands de commerce électronique D2C.
Demandez aux clients satisfaits de se télécharger sur les médias sociaux en utilisant votre produit, avec un hashtag court et personnalisé, et le tour est joué. Tirer parti des groupes Facebook et de Reddit pour créer une communauté dynamique et engagée est toujours du temps bien utilisé. Et cela ne vous coûtera rien !
Marketing d’influence
Le marketing d’influence vous permet de cibler des communautés préexistantes au sein de votre niche eCommere. Vous n’avez pas non plus besoin de dépenser l’argent de Kylie Jenner. Une campagne bien planifiée soutenue par une poignée de micro-influenceurs sur Instagram peut attirer les regards sur votre marque et susciter une conversation.
Révisez votre stratégie numérique périodiquement, par exemple tous les six mois. Cela vous permet de communiquer de manière cohérente tout en réagissant à l’évolution des tendances et du comportement des clients.
Article connexe: 20 tactiques marketing essentielles pour le commerce électronique en 2020
eDesk élimine le stress du commerce électronique D2C
Quels que soient les canaux que vous utilisez pour vendre directement aux consommateurs, vous devrez donner à tous vos nouveaux clients l’attention et le soutien qu’ils méritent. L’utilisation d’eDesk, le logiciel de service client eCommerce le plus performant au monde, est la meilleure façon d’y parvenir.
eDesk s’intègre à tous les principaux marchés en ligne du monde, ainsi qu’à tous vos canaux sociaux et à votre logiciel de gestion des stocks. Cela signifie que vous disposerez d’un endroit unique pour toutes les questions des clients entrants, avec les informations nécessaires pour résoudre leur problème immédiatement à portée de main.
En plus d’une boîte de réception consolidée, eDesk dispose de plusieurs caractéristiques permettant de gagner du temps et de faire du service client de l’e-commerce une promenade de santé. La fonctionnalité de baguette magique utilise l’intelligence artificielle pour suggérer des réponses adaptées aux questions des clients. Cela vous permet de résoudre les tickets de support client d’un simple clic.
