Sei stanco di consegnare i tuoi profitti ai rivenditori? Ti stai chiedendo quali siano i vantaggi dell’e-commerce diretto al consumatore (D2C)? In questa pratica guida valutiamo i pro e i contro.
Il commercio al dettaglio non è nuovo a cambiamenti sismici nel suo panorama. La catena di approvvigionamento tradizionale funziona ancora per alcune aziende, ma sarà così per sempre? L’evoluzione dell’e-commerce è guidata dal cliente; perché allontanarsi dal cuore pulsante del progresso?
Per le aziende che stanno pensando di vendere direttamente ai consumatori, le prove sono convincenti e i vantaggi possono essere enormi. Se lo fai bene.
Qual è il modello di eCommerce diretto al consumatore?
Tradizionalmente, i produttori vendono ai clienti attraverso una catena di grossisti, distributori e rivenditori. Nel commercio elettronico D2C, i produttori eliminano questi intermediari e vendono direttamente ai clienti.
La tradizionale catena di distribuzione al dettaglio
La catena di approvvigionamento tradizionale è figlia del commercio al dettaglio. Realisticamente, i clienti non visiteranno fisicamente la tua fabbrica e non faranno la fila per acquistare. Potresti avere uno stabilimento che produce beni per un intero paese, ma chiedere a qualcuno di attraversare il paese per comprare dei pezzi di ricambio per l’auto è un’impresa ardua.
Questo rende necessaria la logistica delle spedizioni, dei magazzini e della distribuzione. De-centralizzare il numero di luoghi in cui i clienti possono accedere ai tuoi prodotti ne aumenta la disponibilità e favorisce le vendite.
Questo era il tempo.
L’ascesa dell’e-commerce diretto al consumatore
L’ascesa vertiginosa dell’e-commerce consente ai clienti di acquistare da qualsiasi luogo e di farsi consegnare i prodotti ovunque. Le scorte possono essere stoccate in loco, dove vengono prodotte e distribuite ai clienti tramite il tuo servizio di fulfillment.
Ricorda che tutti i grossisti, i distributori e i rivenditori del modello tradizionale prenderanno la loro parte nel processo. Il D2C elimina gli intermediari, semplificando le cose. Questo si traduce in un risparmio che puoi dividere con il tuo cliente.
Se fino a questo momento ti sembra un’idea scontata, forse è il caso che ti fermi un attimo. Vedi, il termine “intermediario” è spesso sputato come una parola sporca nel mondo degli affari, quasi sinonimo di “parassita”. Nel mondo reale non è così.
Questi intermediari svolgono un lavoro essenziale per far arrivare il tuo prodotto ai clienti. La logistica, il marketing, il servizio clienti: tutto questo e altro ancora diventa una tua responsabilità se decidi di seguire la strada diretta. Una strategia solida è essenziale, quindi devi chiederti…
La tua azienda dovrebbe utilizzare il modello di eCommerce D2C?
Questa è quasi una domanda trabocchetto. Indipendentemente dal fatto che la tua azienda scelga o meno l’approccio eCommerce diretto al consumatore, il tuo cliente lo è sicuramente.
Segui il cliente!
Gli studi dimostrano che ben il 59% dei clienti ricerca gli acquisti direttamente sul sito di un marchio e il 55% preferisce acquistare direttamente dai produttori piuttosto che dai rivenditori.
Negli Stati Uniti, il 40% degli acquirenti prevede di effettuare oltre il 40% dei propri acquisti presso marchi D2C nei prossimi cinque anni. Con l’avanzare della tecnologia che cancella l’attrito di questo modello, queste statistiche sono destinate ad aumentare.
Quindi, se vuoi seguire i tuoi clienti, punta sul D2C. È bene ripetere che i Blockbuster di questo mondo hanno fatto la fine del dodo perché si sono rifiutati di adattarsi al cambiamento delle abitudini di consumo.
Prendi il controllo del tuo marchio
Forse il più grande vantaggio dell’e-commerce D2C è che hai il pieno controllo della conversazione con il tuo marchio.
I tuoi sforzi di marketing per l’eCommerce si concentrano completamente sui clienti, non sui grossisti e sui distributori, alcuni dei quali sono impegnati nei propri sforzi di marketing.
Questo ti permette di focalizzare la tua messaggistica con una precisione che prima non era possibile. Puoi creare un’esperienza digitale personalizzata per i clienti, salvando le loro preferenze e indirizzando il marketing in modo da ottenere il massimo valore.
Detto questo, se stai passando da una catena di fornitura tradizionale a un modello D2C, dovrai affrontare una dura conversazione con i tuoi attuali grossisti, distributori e rivenditori.
Il cambiamento potrebbe non avvenire da un giorno all’altro, oppure potresti preferire un modello ibrido in cui vendi sia D2C che tramite intermediari. Ma la storia dimostra che il salto può essere molto redditizio.
Esempi di D2C e storie di successo
Per fortuna, la tua attività non esiste nel vuoto. Studiando gli esempi dei pionieri del D2C di successo, potrai eliminare un po’ di difficoltà nella transizione. Un buon punto di partenza sono queste tre megastar del commercio elettronico D2C che hanno fatto centro.
Dollar Shave Club
Dollar Shave Club non ha bisogno di presentazioni. Si sono resi conto che il modello “lame e rasoi”, che consisteva nel vendere un prodotto di base a basso costo con ricariche costose, era ormai superato.
Hanno colto l’iniziativa con un modello di abbonamento personalizzabile a basso costo. Il servizio clienti è fondamentale per il loro successo. Gli abbonamenti possono essere annullati in qualsiasi momento, i resi sono facili e il sito è un sogno da navigare.
Ma sappiamo tutti che il vero trionfo di Dollar Shave Club è il suo video virale che, al momento in cui scriviamo, vanta ben 26,8 milioni di visualizzazioni su YouTube. È la prova che le dichiarazioni di marketing audaci e intelligenti riescono ancora a superare il rumore.
Casper
Casper Beds non si è limitata a individuare una piccola nicchia nel percorso di acquisto del suo mercato. Si sono resi conto che l’intero processo di acquisto di un letto era profondamente spiacevole e hanno deciso di fare qualcosa al riguardo.
Una delle obiezioni al modello di commercio elettronico D2C è che i clienti vogliono la scelta, che preferiscono confrontare diversi prodotti piuttosto che essere limitati a un solo prodotto per un solo scopo da un unico fornitore. Casper ha ribaltato questa idea sbagliata limitando la propria gamma a un unico prodotto.
Fornendo un letto fantastico a un prezzo equo, direttamente a casa tua, hanno venduto 100 milioni di dollari di questi letti in due anni. Questo risultato è stato ottenuto grazie a una meticolosa strategia SEO per farsi notare. Non è stato facile né economico, ma ne è valsa la pena.
Soylent
Poi c’è Soylent, la cui agilità e connessione con il pubblico sono sorprendenti. Destinati al pubblico degli appassionati di tecnologia, questi sostitutivi del pasto vengono costantemente reinventati e dotati di “numeri di versione”, come si fa per l’iterazione di un software.
La forza del dialogo tra Soylent e il suo pubblico è tale che il suo subreddit brandizzato conta attualmente più di 36.100 membri e continua a sviluppare prodotti in linea con i feedback di questi utenti.
Il marchio ha subito alcuni colpi nella sua storia, è stato notoriamente bandito in Canada, ma c’è una lezione da imparare per ogni aspirante marchio D2C. Un forte legame con il pubblico ti aiuta a superare la tempesta. Dopotutto, quando ti chiami come un cibo fantascientifico fatto di persone, stai sicuramente dando un segnale alla tribù.
Un tema comune tra i marchi di eCommerce D2C di successo
Se hai notato qualcosa che accomuna queste tre storie, è la loro capacità di sfruttare la sfera digitale per farsi conoscere dalle persone giuste.
L’importanza dell’eCommerce marketing nel mondo D2C non può essere sopravvalutata.
Perfezionare la strategia di marketing digitale per l’eCommerce D2C
Il commercio elettronico D2C è reso possibile dai canali digitali, in particolare dai social media dove si svolge gran parte del marketing odierno. È qui che inizia il duro lavoro, perché il marketing digitale è un’arena altamente competitiva che richiede una solida strategia.
Marketing sui social media
Il social media marketing non è più l’esposizione gratuita di una volta. Molte piattaforme richiedono annunci a pagamento per ottenere una certa visibilità, quindi assicurati che il tuo denaro sia destinato ai posti giusti. Se sei un grossista che sta pensando di passare all’e-commerce diretto al consumatore, assicurati di tenere conto di questi costi!
LinkedIn è un buon posto per vendere articoli per ufficio, ma non venderai molto abbigliamento. Allo stesso modo, Instagram è un punto di riferimento per gli accessori appariscenti, ma meno utile per la merce con marchio aziendale.
Ottimizzazione dei motori di ricerca
(SEO) ti assicura di parlare la lingua dei tuoi clienti utilizzando le parole chiave giuste nei posti giusti. L’ottimizzazione del tuo sito web garantisce l’esposizione del tuo marchio, mentre l’ottimizzazione dei titoli e delle descrizioni dei prodotti fa sì che i clienti vedano la merce e promuovano le vendite.
Tuttavia, non è facile e può richiedere del tempo per generare traffico. In un certo senso si tratta di un investimento iniziale a lungo termine per le aziende che vogliono intraprendere la strada del direct to consumer.
Contenuti generati dagli utenti
I contenuti generati dagli utenti sono forse i più grandi testimonial in assoluto. È anche una tattica di marketing di natura digitale e quindi favorisce i commercianti di eCommerce D2C.
Chiedi ai clienti soddisfatti di caricarsi sui social media utilizzando il tuo prodotto, insieme a un breve hashtag personalizzato e il gioco è fatto. Sfruttare i gruppi di Facebook e Reddit per costruire una comunità vivace e coinvolta è sempre tempo ben speso. E non ti costerà nulla!
Influencer marketing
L’Influencer marketing ti permette di rivolgerti a comunità preesistenti all’interno della tua nicchia di mercato. Non è nemmeno necessario spendere i soldi di Kylie Jenner. Una campagna ben pianificata e sostenuta da una manciata di micro-influencer su Instagram può attirare l’attenzione sul tuo marchio e innescare una conversazione.
Rivedi la tua strategia digitale periodicamente, ad esempio ogni sei mesi. In questo modo potrai comunicare con coerenza e allo stesso tempo reagire ai cambiamenti delle tendenze e del comportamento dei clienti.
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eDesk elimina lo stress dell’eCommerce D2C
Qualunque sia il canale che utilizzi quando vendi direttamente al consumatore, dovrai dare a tutti i tuoi nuovi clienti l’assistenza e il supporto che meritano. L’utilizzo di eDesk, il software per l’assistenza clienti eCommerce leader nel mondo, è il modo migliore per fornire questo servizio.
eDesk si integra con tutti i principali mercati online del mondo, oltre che con tutti i canali social e il software di gestione dell’inventario. Ciò significa che avrai un unico luogo per tutte le richieste dei clienti in arrivo, con le informazioni necessarie per risolvere il loro problema immediatamente a portata di mano.
Oltre a una casella di posta consolidata, eDesk dispone di diverse funzioni che consentono di risparmiare tempo e di rendere il servizio clienti del commercio elettronico una passeggiata. La funzione “bacchetta magica” utilizza l’intelligenza artificiale per suggerire le risposte più adatte alle domande dei clienti. Questo ti permette di risolvere i ticket di assistenza clienti con un semplice clic.
