Siempre puede haber más ventas.
Ese es el mantra de cualquier tienda de comercio electrónico de éxito. Pero para conseguir más ventas, tienes que hacer más marketing.
Si tienes pocas ideas, o simplemente quieres un poco de inspiración, sigue leyendo. Tenemos veinte tácticas sólidas de marketing de comercio electrónico para que las pruebes ahora mismo.
¿Qué es el marketing de comercio electrónico?
El marketing de comercio electrónico describe una serie de actividades emprendidas para promocionar tu tienda de comercio electrónico. Los mejores programas de marketing de comercio electrónico incluyen tácticas de marketing online y offline, y tienen en cuenta todas las fases del embudo, desde la concienciación hasta la consideración de la compra y, por último, la retención.
20 tácticas esenciales de marketing para el comercio electrónico
A continuación, compartimos las mejores tácticas de marketing de comercio electrónico de hoy en día, desde las clásicas que siguen funcionando hasta opciones más modernas e ideas que seguro que aún no has tenido en cuenta.
Experimenta con ellos para impulsar el tráfico, aumentar las ventas y fidelizar a tus clientes.
1. Venta ascendente y cruzada con recomendaciones de productos
Cuando un cliente ya está preparado para comprar, es el momento perfecto para sugerirle que o bien a) subir de nivel el producto que están considerando, o b) comprar otros artículos relacionados para que puedan sacar realmente el máximo partido a su compra. Aquí es donde entran en juego la venta adicional y la venta cruzada.
La venta ascendente es una gran opción para las marcas que tienen versiones más grandes o caras de sus productos, como ordenadores o incluso maquillaje.
La venta cruzada puede funcionar para cualquier marca. Revisa tu inventario de productos y los datos de compra de los clientes para ver qué artículos se compran juntos con más frecuencia. A continuación, sugiere esos productos en un carrusel de artículos relacionados y observa cómo aumentan los totales de tu cesta. Aquí tienes un ejemplo de REI:
2. Haz realidad los sueños con listas de deseos
Esos carruseles de artículos relacionados también pueden ser un buen forraje para las listas de deseos de tus clientes. Añade la función de lista de deseos a tu sitio web para que los clientes puedan añadir artículos que les interesen, aunque aún no estén preparados para comprarlos.
Después, dales un empujoncito con correos electrónicos que les recuerden los artículos de su lista de deseos, les notifiquen cuando se estén agotando o vuelvan a estar en stock, o -lo más feliz de los días- cuando hayan salido a la venta.
Puntos extra si haces que tus listas de deseos se puedan compartir. Amazon es el rey de esta estrategia de marketing de comercio electrónico, con sus listas de deseos colaborativas. Con una lista compartible, tus clientes pueden compartir sus listas de deseos en las redes sociales, impulsando el conocimiento de la marca y el interés por tus productos. Lo mejor de todo es que ganarás nuevos visitantes cuando sus amigos y familiares vengan a comprar artículos para ellos.
3. Centrarse en la experiencia del cliente
La experiencia del cliente es un tema candente en estos momentos. A medida que el mundo del comercio electrónico se llena de gente, una forma en que las marcas se diferencian es superando las expectativas de los clientes. ¿Es divertido comprar en su sitio web? ¿Se responde rápidamente a las preguntas de los clientes?
Un servicio de atención al cliente excepcional y respuestas rápidas ya no son opcionales para los vendedores de comercio electrónico. Son lo que esperan los clientes. De hecho, ¡tres cuartas partes de los compradores esperan respuestas del servicio de atención al cliente de comercio electrónico en 5 minutos!
¿Qué deben hacer las tiendas de comercio electrónico? Utiliza Facebook Messenger. Añade Chat en vivo en tu sitio web. Construye un chatbot. Es mucho que abordar.
En lugar de eso, puedes trabajar con un sistema como eDesk, que incorpora todos los aspectos de la atención al cliente de comercio electrónico, incluidas plantillas de respuesta basadas en IA, respuestas automáticas para gestionar las solicitudes de asistencia más habituales y un chat en directo que se integra con tu sitio web y tus plataformas sociales.
4. Haz SEO en tus páginas de producto
Seríamos negligentes si no mencionáramos el SEO en nuestra lista de tácticas de marketing para el comercio electrónico. El SEO es una parte esencial del marketing digital del comercio electrónico, y todo empieza con las páginas de tus productos.
Asegúrate de que cada una de tus páginas de producto incluye
- Una etiqueta de título única y una meta descripción atractiva que utilicen palabras clave y hagan que los buscadores quieran hacer clic en tu resultado de búsqueda
- Varias imágenes de producto, cada una de las cuales incluye un texto alternativo con tus palabras clave objetivo
- Una descripción del producto rica en palabras clave
- Una URL rica en palabras clave
- Esquema de producto para aumentar tu visibilidad en la búsqueda de Google con información sobre precios, disponibilidad y valoraciones.
Por último, tu sitio web debe seguir una estructura compatible con el SEO que facilite a los motores de búsqueda rastrear e indexar las páginas de tus productos.
5. Elimina las dudas con reseñas de productos
¿Algo más que puedas poner en esas páginas de productos? Opiniones de los clientes. Pueden hacer maravillas en tu tasa de conversión. Echa un vistazo a estas estadísticas:
- Añadir reseñas aumenta la tasa de conversión de los productos más caros en casi un 400%.
- Las reseñas aumentan las ventas un 18%.
- El 71% de los clientes dicen que se sienten más cómodos comprando un producto cuando tiene opiniones.
El 95% de los compradores leen las opiniones antes de comprar. Si no los tienes en tu sitio web, se irán a buscarlos a otro sitio (¡y en el proceso, puede que también compren en otro sitio!).
Maximiza tus opiniones utilizando un software de opiniones y añádelas a las páginas de tus productos. Este contenido gratuito, generado por los usuarios, también puede impulsar tu SEO, añadiendo texto único y rico en palabras clave a tus páginas de producto.
Además, siempre puedes reutilizar las reseñas para tus otros esfuerzos de marketing, como incluirlas en correos electrónicos y publicaciones en redes sociales.
6. Hazte influyente en Instagram
Hablando de redes sociales, tienes que trabajar con personas influyentes. Los influencers toman la reseña básica de un cliente y la ponen a hipervelocidad.
Una opinión de un cliente escrita por una persona corriente simplemente ayuda a convencer a la gente una vez que ya están en tu sitio. Los influenciadores, en cambio, son personas a las que tus clientes admiran y respetan. Son personas a las que tus clientes potenciales siguen cuando están en Instagram, comprobando cómo están sus amigos y descubriendo productos para comprar.
Un influencer es como un megáfono de confianza, con una enorme audiencia que puede atraer a tu sitio.
La mayoría de los compradores ya utilizan Instagram para descubrir, investigar y decidir si compran nuevos productos o servicios.
Identifica a personas influyentes con las que puedas asociarte para promociones de productos, reseñas de productos y campañas en las redes sociales. Recuerda reutilizar su contenido en tu propio sitio web y cuentas de redes sociales para impresionar a los clientes y fidelizarlos.
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En este estudio de caso, Warby Parker atribuye su éxito a su trabajo con influencers. Tienen una página entera en su sitio dedicada a mostrar a sus influencers:
7. Aumenta las conversiones con descuentos imperdibles
Es probable que tu plan de marketing de comercio electrónico ya incluya un calendario de ventas anual con las promociones que piensas realizar. Pero, ¿has pensado en otras formas menos esperadas de incorporar los cupones como parte de tu estrategia? A los clientes les encantan los buenos descuentos.
¿Qué tal una venta flash sólo para tus suscriptores de correo electrónico? Anúncialo a tus seguidores de las redes sociales el día anterior para que puedan apuntarse.
¿Por qué no dar códigos promocionales únicos a cada uno de tus influencers? Así podrás ver quién impulsa más ventas y tomar mejores decisiones presupuestarias.
¿Necesitas deshacerte de un exceso de existencias? Organiza una venta de [Compra uno y llévate otro gratis [BOGOF] sólo para esa línea de productos. Asegúrate de enviar correos electrónicos a los clientes que hayan comprado artículos similares en el pasado.
8. Utiliza el poder del vídeo
El 87% de los profesionales del marketing están de acuerdo en que el vídeo ha aumentado el tráfico a su sitio web. Aún mejor, el 84% de los consumidores dicen que el vídeo de una marca les convenció para comprar su producto.
¡Pon esa potencia al servicio de tu sitio web! Crea vídeos que muestren cómo utilizar tu producto, e incrústalos en las páginas de tus productos. Conecta con personas influyentes para grabar vídeos de unboxing que añadan emoción e intriga.
Loot Crate, una empresa de cajas de suscripción, señala su estrategia de vídeos de unboxing como parte fundamental de su valoración de 116 millones de dólares en pocos años. La empresa se asoció con personas influyentes en el mundo de los videojuegos. Cada mes, los jugadores publicaban un nuevo vídeo unboxing de la caja de ese mes para acumular decenas de miles de visitas
9. El contenido sigue siendo el rey
Los vídeos son sólo uno de los elementos de tu kit de herramientas de marketing de contenidos para el comercio electrónico. Los sitios web de comercio electrónico pueden capitalizar aún más el tráfico de búsqueda y conseguir más clics mediante un marketing de contenidos inteligente.
- Crea guías de regalos para las fiestas más importantes. Estas colecciones de productos curados pueden organizarse por destinatario (mamá, novio, perro), precio o festividad (San Valentín, Navidad).
- Describe las ventajas de tus productos. A veces la gente no sabe por qué necesita tu producto. Una entrada de blog «X ventajas de utilizar [Tu producto va aquí]» puede decírselo.
- Aprovecha un trending topic. ¿Recuerdas el meme viral que fue «El Vestido»? Sea cual sea el color que te haya parecido, muchas marcas de comercio electrónico aprovecharon el momento para promocionar sus propios productos blancos y dorados o negros y azules.
- Crea entradas que expliquen cómo sacar el máximo partido a tus productos. Esta estrategia puede funcionar bien para cualquier sitio de comercio electrónico, pero es mejor para los que venden productos más complejos o un público DIY. Aquí tienes algunos ejemplos del blog de Home Depot:
10. Pon en marcha un programa de marketing de afiliación
Al igual que el marketing de influencers, el marketing de afiliación es otra vía de generación de ingresos para las marcas de comercio electrónico. Las personas promocionan tu producto y reciben una comisión a cambio de cada venta que impulsan para tu sitio.
El marketing de afiliación es atractivo porque es extremadamente medible. Puedes ver cuántos clics y compras está dirigiendo hacia tu sitio un socio afiliado. Con el tiempo, identificarás a ciertos vendedores afiliados que tienen más éxito que otros. Luego puedes analizar sus éxitos para compartir técnicas con tus socios menos exitosos.
Al igual que los influencers, tus socios afiliados pueden promocionar tu producto en sus canales de redes sociales, compartiendo su código promocional exclusivo.
Otros se basan en técnicas de marketing de contenidos de eficacia probada, como las entradas de blog que analizan tu producto o lo comparan con el de la competencia. Lo mejor de esto es que, como el contenido no lo escribes tú, la marca de comercio electrónico, la recomendación resulta más genuina para los consumidores, convenciéndoles así un poco más para que compren.
11. Anúnciate en podcasts
Si eres como la mayoría de las marcas de comercio electrónico, tienes identificados a algunos compradores personas y unos cuantos conjuntos ideales de clientes objetivo.
Además de comprar tus productos, ¿qué les interesa a esas personas? ¿Cuáles son sus aficiones? ¿Qué edad tienen? ¿Qué les interesa y qué les apasiona?
Todos estos son detalles demográficos que se alinean directamente con los nichos de audiencia de los podcasts. Identifica los podcasts que probablemente escuchen tus clientes objetivo y establece acuerdos publicitarios con ellos. Alternativamente, puedes trabajar con una empresa de publicidad de podcasts que encontrará los podcasts relevantes para ti.
12. Añade un registro de correo electrónico a tu sitio web
Aquí tienes una fácil. Añade un formulario de suscripción por correo electrónico a tu sitio web. Puede ser útil pegarlas en la cabecera o en el pie de página, donde anuncias un dulce descuento del 10% por suscribirte, como hace Topshop:
También puedes añadir un cuadro emergente que aparezca cuando los visitantes lleguen a tu sitio.
13. Haz un buen uso de tu lista de correo electrónico
Una vez que tengas una buena lista de correo electrónico, utilízala con campañas de goteo. Son la base de cualquier estrategia de marketing por correo electrónico para el comercio electrónico.
Para los visitantes que llegan por primera vez, preséntales tu sitio de comercio electrónico con un correo electrónico que contenga un código promocional de «Bienvenida» para su primer pedido, seguido de correos electrónicos que destaquen tus productos más populares o les notifiquen nuevas ventas.
Para los propietarios de listas de deseos, envíales un correo electrónico cada vez que uno de sus artículos vuelva a estar disponible o salga a la venta.
Tus clientes son otro segmento importante. Envíales un correo electrónico unas semanas después de su compra para pedirles su Feedback (alimentando ese motor de Contenido Generado por el Usuario para tus páginas de productos), y envíales periódicamente un correo electrónico con nuevas recomendaciones de productos basadas en sus compras anteriores.
14. Recuperar carritos abandonados con ofertas por correo electrónico
Entre el 60% y el 80% de los carritos se abandonan. Si sólo creas una campaña de correo electrónico, ¡asegúrate de que sea un correo de carrito abandonado! (Por supuesto, no animamos a que te limites a una sola campaña de correo electrónico, ¡pero estamos tratando de hacer un punto aquí!)
Cada vez que alguien abandone su carrito sin comprar, considera que es tu oportunidad para enviarle un correo electrónico y recordarle que vuelva. El correo electrónico medio sobre carritos abandonados tiene una tasa de apertura del 41%, lo que puede suponer ingresos reales para tu tienda online.
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Aumenta los clics con titulares que llamen la atención y un descuento atractivo. Según la investigación de Klaviyo, las líneas de asunto con más éxito recuerdan al comprador que «se ha dejado algo».
15. Crear una tienda en Facebook
Para aumentar las ventas, tienes que ir al encuentro de los clientes allí donde estén. A veces, no se trata de tu sitio web.
Integra tu plataforma de comercio electrónico con Facebook para desbloquear una tienda shoppable directamente desde tu página de Facebook. Si los clientes quieren visitar tu sitio web, basta con que hagan clic en el botón «Comprar ahora» de la parte superior.
Como ejemplo, aquí tienes la tienda de Facebook de la empresa de comercio electrónico de moda ASOS:
16. Amplía tu catálogo de productos en Pinterest
La mayoría de los vendedores de comercio electrónico están familiarizados con las publicaciones shoppable de Instagram, pero los anuncios de Pinterest son una nueva opción que ha insuflado nueva vida al tablero de la lista de deseos de las redes sociales.
Los Pins de productos aumentan los clics en los sitios de comercio electrónico en un 40% de media. Son perfectas para fotos de productos individuales. ¿Y si quieres presentar varios productos a la vez?
Entra en Compra los Pins del Look. Te permiten fijar varios elementos en una publicación, como ropa o artículos del hogar diferentes.
17. Aprovechar todo el universo de la publicidad de Google
Con un enfoque estratégico de comercio electrónico PPC, puedes ganar los primeros puestos de Google siempre que los clientes busquen los productos que vendes.
Sin embargo, la búsqueda de pago es sólo un elemento de la vasta red publicitaria de Google. También tienes los anuncios de display, que son especialmente potentes para las campañas de remarketing. Puedes recordar tus productos a los compradores mientras navegan por la web.
Otro favorito son los anuncios de Google Shopping. No sólo están en la parte superior de los resultados de búsqueda, sino que además van acompañados de una foto:
18. No te duermas con el marketing local
Puede que tus ventas sean online, pero eso no significa que puedas reunirte con los compradores offline.
Las tiendas pop-up y los eventos presenciales son una estrategia de marketing que muchas marcas de comercio electrónico están aplicando para crear experiencias únicas para sus compradores.
Por ejemplo, Lush Cosmetics organiza eventos «pop-up» en los que los compradores pueden aprender lecciones de belleza, descubrir cómo Lush fabrica sus productos y, por supuesto, ¡realizar una compra! Un evento obtuvo más de 659 publicaciones etiquetadas en Instagram, muchas de ellas de personas influyentes:
19. Recompensa a tus clientes fieles
Un cliente fiel es un cliente rentable. Los miembros de programas de fidelización gastan hasta un 18% más que los no miembros. Si aún no tienes un programa de fidelización, es hora de crearlo.
Los programas actuales de fidelización de clientes son diversos. Puedes recompensar a los clientes con puntos que pueden canjear por descuentos en dólares o regalos gratuitos.
Si no tienes recursos para un sistema basado en puntos, podrías ofrecer a los clientes envíos gratuitos, descuentos por cumpleaños o regalos exclusivos.
Alternativamente, intenta construir tu lista de correo ofreciendo regalos exclusivos para miembros.
¿Buscas inspiración? El programa de fidelización por niveles de Sephora se ha ganado mucha prensa por su enfoque único:
Piensa detenidamente qué funcionará mejor para tu marca de comercio electrónico, tanto desde el punto de vista de los ingresos como de la gestión. Entonces, ¡ponte manos a la obra!
20. Nunca te duermas en los laureles
Nuestro último consejo sobre marketing de comercio electrónico es el siguiente: reflexiona, analiza e itera siempre sobre tus esfuerzos. La investigación competitiva puede ser de gran ayuda en este caso. Revisa periódicamente lo que hacen tus competidores para ver si puedes extraer alguna idea para tu propia estrategia de marketing de comercio electrónico.
- Echa un vistazo a sus precios. ¿Ofrecen ofertas de paquetes? ¿Son más baratos o más caros? (Si vendes en Amazon, puedes automatizar este proceso con una herramienta automatizada de fijación de precios como Repricer.com).
- ¿Qué canales de marketing utilizan? ¿Cuáles les parecen más exitosos?
- ¿Se dirigen a públicos diferentes o a sectores verticales a los que podrías dirigirte?
Todas estas son buenas preguntas. Pregúntales con regularidad, y aplica lo que aprendas a tu propia tienda de comercio electrónico para conseguir unas ventas espectaculares.
