Vous craignez que la valeur moyenne de vos commandes soit inférieure à celle de vos concurrents ? Vous pouvez vous dire que toute vente est préférable à l’absence de vente, mais si votre valeur moyenne de commande est faible, votre boutique en ligne ne sera pas à la hauteur de son véritable potentiel.
Ici, nous allons partager l’importance d’augmenter la valeur moyenne des commandes avec le chat en direct et d’autres méthodes éprouvées et efficaces.
TL;DR
- La valeur moyenne des commandes est une mesure du montant moyen dépensé par client lors de chaque achat.
- Le chiffre d’affaires varie selon les secteurs, mais une bonne valeur moyenne de commande se situe entre 54 et 286 dollars.
- Il est essentiel d’augmenter la valeur moyenne des commandes pour accroître votre chiffre d’affaires global et augmenter la valeur à vie de vos clients.
- Parmi les meilleurs moyens d’augmenter la valeur moyenne des commandes, on peut citer l’offre de livraison gratuite pour les minimums de commande, l’utilisation du chat en direct pour faire de l’upselling et faciliter l’engagement, et l’offre de promotions ponctuelles limitées.
Qu’est-ce que la valeur moyenne des commandes (VMC) ?
La valeur moyenne des commandes (VMC) est un indicateur qui mesure le montant moyen de chaque transaction effectuée sur votre application ou votre site web mobile. La valeur moyenne des commandes est calculée en divisant le revenu total par le nombre de commandes.
Voici un exemple de calcul de la valeur moyenne des commandes. Si votre entreprise a réalisé un chiffre d’affaires de 20 200 $ en janvier et que vous avez enregistré un total de 650 commandes, vous devez effectuer le calcul suivant :
20 200 $/650 = 31,08 AOV
Ici, la valeur moyenne de la commande est de 31,08 $.
Pourquoi l’augmentation de la valeur moyenne des commandes est essentielle
Il est essentiel d’augmenter votre valeur moyenne de commande, car elle détermine le montant des recettes que vous tirez d’un même nombre de clients. Les boutiques en ligne dont la valeur moyenne de commande est plus élevée gagnent davantage auprès de leurs clients sans augmenter les coûts de vente ou de marketing.
En fin de compte, l’augmentation de la valeur moyenne des commandes vous permet de mieux compenser les coûts d’acquisition des clients et de devenir plus rentable ou d’investir plus d’argent dans les produits et la publicité.
14 méthodes pour augmenter la valeur moyenne des commandes
Ces 14 méthodes devraient encourager vos clients à dépenser plus et à ajouter plus de produits à leur panier.
1. Utilisez les messages-guides du chat Direct
Le chat Direct, c’est bien plus que d’être là pour vos clients lorsqu’ils ont besoin de votre aide.
Un moyen astucieux d’encourager vos clients à dépenser plus par commande consiste à utiliser des invites de chat en direct au plus fort de leur parcours d’achat, comme vous pouvez le voir dans cette courte vidéo.
Chez eDesk, nous pouvons vous aider à utiliser les invites de chat comme stratégie en configurant des messages automatisés à envoyer aux acheteurs, avec des offres ou des preuves sociales liées à l’endroit d’où ils viennent et à ce qu’ils parcourent.
Voici quelques bons exemples de messages-guides pour le chat en direct :
- « Ajoutez 16 $ de plus à votre commande pour bénéficier de la livraison gratuite.
- « Ces chaussures font partie de notre offre groupée. Vous voulez en savoir plus ? »
Le simple fait de disposer d’une caractéristique de chat en direct devrait contribuer – directement ou indirectement – à l’augmentation de l’AOV. En proposant un chat en direct, vous montrez à vos visiteurs que vous êtes prêt à offrir un excellent service client en les aidant à résoudre leurs éventuels problèmes ou questions dans les meilleurs délais.
Les acheteurs, qui visitent votre site web avec l’intention d’acheter quelque chose, apprécieront de pouvoir poser des questions spécifiques afin d’acquérir la confiance nécessaire pour effectuer un achat.
Sachant que 79 % des clients déclarent utiliser le chat en direct pour obtenir des réponses immédiates à leurs questions, proposer un chat en direct peut vous aider à sécuriser une vente en premier lieu – avant même de commencer à penser à l’AOV.
2. Proposer un seuil de livraison gratuite avec des minimums de commande
Les clients adorent les frais de port gratuits – environ 80 % des acheteurs attendent des frais de port gratuits lorsqu’ils commandent des produits d’un certain montant – et inciter les clients à dépenser plus pour économiser sur les frais de port est donc un excellent moyen d’augmenter le chiffre d’affaires.
Pour déterminer le seuil idéal de livraison gratuite, examinez la valeur moyenne de vos commandes. Si votre valeur moyenne de commande est d’environ 30 $, offrez la gratuité des frais de port pour toute commande supérieure à 35 $. Si votre valeur moyenne de commande est de 120 $, incitez vos clients à dépenser 150 $ ou plus pour éviter les frais d’expédition.
Veillez à ce que le seuil de livraison gratuite soit clairement affiché sur l’ensemble de votre site web, y compris sur la page d’accueil, les pages de produits et la page de paiement. Vous pouvez également envoyer un message automatisé de chat en direct à vos clients, leur indiquant le montant supplémentaire qu’ils doivent dépenser pour bénéficier de la livraison gratuite, après qu’ils ont ajouté un article à leur panier.
3. Partagez les promotions sensibles au temps
Les clients aiment les bonnes affaires, et évoquer un sentiment d’urgence permet d’augmenter le nombre de prospects et de ventes. Des données d’Experian ont montré que les courriels de marketing avaient un taux de clics supérieur de 41 % lorsqu’ils incluaient un compte à rebours dynamique – un visuel qui ajoute un sentiment d’urgence aux campagnes de vente.
Lorsque vous proposez à vos clients une offre à court terme ou un code de réduction, mettez l’accent sur la nécessité d’acheter plusieurs articles à la fois. Essayez de proposer des réductions sur un ou deux jours pour certaines gammes de produits ou niches, afin d’inciter les clients à ajouter plus d’articles à leur panier.
Pour augmenter temporairement la valeur des achats, envisagez de mettre en œuvre les promotions populaires suivantes :
- Remises sur les achats multiples, par exemple 10 % de réduction pour les clients qui achètent deux produits d’une valeur supérieure à 20 $, ou 15 % de réduction pour l’achat de trois produits d’une valeur supérieure à 20 $.
- Remises en pourcentage pour l’atteinte de certains seuils, par exemple 25 $ de réduction sur les commandes de plus de 100 $.
L’un des meilleurs déclencheurs psychologiques pour influencer les comportements et les habitudes d’achat de vos clients consiste à susciter l’urgence par des promotions à durée limitée.
4. Proposer des prix réduits pour les produits groupés
Les clients sont plus enclins à acheter plusieurs produits connexes ensemble s’ils sont proposés dans le cadre d’une offre groupée à prix réduit.
La vente d’offres groupées incitera les clients à dépenser davantage en leur faisant croire qu’ils économisent de l’argent parce que le coût par produit est inférieur à celui qu’ils paieraient s’ils achetaient chaque produit séparément.
C’est un moyen facile d’augmenter la valeur moyenne de vos commandes. Si vous êtes un vendeur Amazon, n’oubliez pas de tirer parti de la caractéristique « fréquemment achetés ensemble » d’Amazon.
Pensez également à offrir de petites réductions aux clients qui achètent plusieurs exemplaires d’un même article. Cette mesure est particulièrement efficace pendant les périodes de forte consommation, comme Noël, lorsque les gens achètent plusieurs articles du même type pour les offrir en cadeau.
Les options d’achat en gros sont intéressantes pour certains produits. Par exemple, si vous possédez un site de suppléments de fitness et que vous remarquez que les clients achètent plusieurs sacs de protéines en poudre d’une livre par mois, envisagez de proposer des sacs plus importants à un prix légèrement réduit afin d’augmenter le coût par achat.
5. Vente incitative et vente croisée de produits
Faites attention à ce que vous incluez dans vos listes de produits. Faites des ventes croisées lorsque vous le pouvez en indiquant clairement dans votre message que certains articles ont plus de valeur lorsqu’ils sont associés.
La vente incitative est un autre moyen facile d’augmenter la valeur moyenne des commandes. Utilisez la présentation de votre boutique pour encourager les clients à améliorer le produit qu’ils prévoyaient d’acheter à l’origine. Par exemple, si un client clique sur la perceuse électrique la moins chère de votre boutique en ligne, assurez-vous que la page produit de cet article présente des caractéristiques et des liens vers quelques « améliorations » plus chères et de meilleure qualité.
Soyez une entreprise de commerce électronique centrée sur le client en choisissant délibérément les produits que vous recommandez et en offrant une expérience d’achat personnalisée à chaque client. Si vous le faites correctement, l’apport d’une plus grande valeur ajoutée se traduit par une augmentation des ventes et de la valeur moyenne des commandes.
6. Proposer un programme de fidélisation de la clientèle
Un programme de fidélisation des clients est un moyen efficace de générer du trafic vers votre boutique Shopify ou votre site web, d’améliorer la fidélisation des clients et d’augmenter la valeur moyenne des commandes.
Lorsque les clients savent qu’ils seront récompensés pour leurs achats dans votre boutique en ligne, ils sont plus enclins à faire des achats dans toute votre gamme de produits et à s’adresser à vous pour répondre à plusieurs besoins à la fois.
Par exemple, les clients peuvent se rendre dans votre quincaillerie pour acheter un seul produit : une perceuse électrique. Mais s’ils sont inscrits à votre programme de fidélisation, ils reviendront peut-être acheter de la peinture, des crochets, des charnières et du matériel de plomberie, plutôt que d’acheter ces produits ailleurs.
Un moyen astucieux d’utiliser un programme de fidélisation des clients pour augmenter la valeur moyenne des commandes consiste à offrir des points doubles ou triples lorsque les clients paient pour des lots de produits ou s’ils ajoutent un certain nombre d’articles à leur panier. En récompensant la fidélité de vos clients, vous leur donnez l’impression d’être importants, ce qui est un élément clé d’une bonne stratégie d’expérience client.
7. Investissez dans le marketing par courrier électronique ciblé
Les campagnes de courrier électronique ciblées consistent à envoyer des messages personnalisés à certains clients de votre liste de diffusion. Ces messages sont hautement personnalisés et apportent une valeur unique à chacun de vos abonnés.
Vous pouvez utiliser l’e-mail marketing ciblé pour promouvoir des produits qui intéressent des abonnés spécifiques en fonction du comportement du client et de son historique de dépenses dans votre magasin. Par exemple, si un client achète des pots de fleurs dans votre magasin de jardinage, envoyez-lui des courriels ciblés lui proposant des remises sur les commandes importantes de compost, de fournitures de jardinage, de pesticides, de semences et de kits de démarrage pour la culture.
Plus votre marketing par courrier électronique est ciblé sur votre base de clientèle existante, plus vos clients sont susceptibles de dépenser davantage lors de leur prochain achat – et plus vous parviendrez à augmenter la valeur moyenne des commandes.
Si vous ne disposez pas encore d’une liste d’adresses de clients, il est essentiel de commencer par créer une liste d’adresses électroniques.
7. Utilisez la preuve sociale pour gagner la confiance des clients
On estime que 72 % des clients ne passent à l’action qu’après avoir lu des avis positifs. L’utilisation de la preuve sociale pour gagner la confiance est essentielle pour encourager les nouveaux clients à acheter plusieurs produits lors de leur premier achat.
Veillez à ce que les nouveaux visiteurs accèdent facilement à la section des avis des clients sur chacune de vos pages de produits. Automatisez votre site web pour afficher les « meilleurs avis » ou les « avis caractéristiques » en premier, montrant ainsi à vos nouveaux visiteurs que vous avez des clients fidèles qui sont heureux de dépenser de l’argent pour vos produits.
Vous n’avez pas besoin de dizaines d’avis de clients pour gagner leur confiance. Un seul client satisfait suffit, à condition qu’il laisse un avis qui peut être utilisé comme témoignage sur votre site web. Encouragez les acheteurs à donner leur avis sur leur expérience en leur offrant des incitations telles que des cadeaux ou des codes de réduction pour leur prochain achat.
Si vos commentaires pourraient être améliorés, ne paniquez pas. Il existe de nombreux moyens d’améliorer vos commentaires.
8. Proposer des options de paiement flexibles
Si vous ne proposez que l’option traditionnelle de paiement initial sur votre boutique en ligne, les habitudes de consommation de vos clients seront limitées par leur budget. En proposant des options de paiement flexibles, vous encouragez les acheteurs à dépenser davantage et vous augmentez la valeur moyenne des commandes en rendant votre commerce en ligne plus « accessible ».
Des outils tels que Klarna permettent de fractionner les achats en petits versements gérables et sans intérêt, ou de permettre aux clients de régler leurs achats à une date ultérieure. Les clients disposent ainsi d’une plus grande liberté et d’une plus grande souplesse pour gérer leurs dépenses, sans risque pour votre entreprise : vous continuez à recevoir le paiement à l’avance.
Si les clients ont la possibilité de payer leur achat au fur et à mesure, ils peuvent dépenser davantage à l’avance sans avoir à se préoccuper de leur budget.
9. Établir une bonne politique de retour
Tant que les clients ne savent pas qu’ils peuvent faire confiance à votre boutique en ligne à chaque achat, ils ont l’impression de prendre un petit risque. Vous pouvez réduire ce sentiment de risque et inciter les clients à dépenser plus à chaque commande en proposant des politiques de retour flexibles.
Une bonne politique de retour rassure les clients en leur montrant qu’ils sont couverts si un produit ne répond pas à leurs attentes. En précisant exactement ce qu’un client peut attendre de vous lorsqu’il effectue un achat, vous pouvez apaiser ses inquiétudes et ses hésitations à dépenser beaucoup d’argent sur votre site de commerce électronique.
Affichez clairement votre politique de retour sur l’ensemble de votre site web, y compris sur les pages des produits, les bannières du site web et les courriels de confirmation d’achat.
En plus d’une bonne politique de retour, assurez-vous d’avoir mis en place des modèles d’e-mails pour répondre rapidement aux clients qui ont acheté des articles sur votre site web. Cela vous évitera de perdre des heures à répondre individuellement aux clients et rassurera ces derniers en leur montrant que vous êtes à leur disposition pour résoudre leurs éventuels problèmes de manière professionnelle et respectueuse.
10. Offrir un cadeau ou une carte-cadeau avec les achats
Vous souhaitez inciter davantage de clients à acheter dans votre magasin, augmenter la valeur moyenne des commandes et fidéliser votre clientèle ? Offrez un cadeau ou une carte cadeau pour chaque achat d’un client.
Envisagez d’offrir des cartes-cadeaux aux clients qui dépensent plus d’un certain montant lors de leur commande, cartes qui pourront être échangées lors de leur prochain achat. Non seulement cela incitera les clients à ajouter plus d’articles à leur panier lors de leur première commande, mais cela les incitera également à revenir dans votre magasin à l’avenir. Offrir des cadeaux ou des réductions aux clients qui reviennent est l’une des meilleures stratégies de fidélisation de la clientèle.
Ajoutez une date d’expiration à votre offre pour susciter un sentiment d’urgence et encourager les ventes.
11. Proposer des offres pour la première fois
Encouragez vos nouveaux clients en leur proposant des offres de premier achat dans votre boutique en ligne. Cela vaut particulièrement la peine d’être mis en œuvre si vous êtes une nouvelle marque (moins de six mois d’existence) et que la plupart de vos clients sont susceptibles d’être nouveaux.
Proposez des offres pour la première fois aux clients qui achètent plusieurs produits de la même catégorie, ou des offres groupées exclusives pour les nouveaux visiteurs de votre site web. Concentrez-vous sur des offres qui incitent les clients non seulement à dépenser, mais aussi à dépenser plus.
12. Créer un jeu ou un concours (gamification)
La gamification est un moyen amusant d’augmenter la valeur moyenne des commandes. Il s’agit d’une tactique de marketing en ligne particulièrement populaire dans l’industrie alimentaire (l’exemple classique d’un concours très réussi est le Monopoly de McDonald’s), mais presque toutes les entreprises en ligne peuvent tirer profit des jeux et des concours.
Les jeux et les concours encouragent les clients à associer votre nom à l’amusement et à l’excitation, et ils augmentent l’attachement des clients à votre marque, ce qui signifie qu’ils sont plus susceptibles de devenir des acheteurs à long terme.
Voici de bonnes façons d’utiliser les concours pour stimuler l’engagement des clients et les inciter à dépenser plus d’argent :
- Partagez des quiz et des énigmes sur les médias sociaux, avec des bons d’achat à la clé.
- Encouragez vos clients à créer des vidéos inventives ou humoristiques qui font la promotion de vos produits et récompensez-les pour cela.
- Utilisez des caractéristiques ludiques sur votre site web, telles qu’une roue « tourner pour gagner » avec différents codes de réduction à utiliser pour tous les achats.
Pour vous concentrer sur l’augmentation de la valeur moyenne des commandes, faites participer les clients à des tirages au sort et à des remises de prix s’ils dépensent une certaine somme d’argent (100 $ ou plus, par exemple). Assurez-vous que les clients sont informés de l’existence de vos tirages au sort avant qu’ils n’appuient sur le bouton « acheter », afin de les inciter à ajouter d’autres articles à leur panier.
13. Créez des présentations accrocheuses sur le site web
Pour attirer les clients vers des produits coûteux ou haut de gamme, mettez-les en avant sur votre site web. Les clients dépenseront plus pour un produit si celui-ci est présenté comme l’article le plus avantageux, le plus digne d’intérêt et le plus approuvé par les clients dans votre boutique en ligne.
Un bon moyen d’attirer l’attention de vos clients est de leur proposer des pages « meilleures ventes » et « tendances » accessibles depuis la page d’accueil de votre site web.
Utilisez des vidéos courtes, percutantes et informatives pour promouvoir vos articles les plus chers ou les plus populaires. Les clients sont plus enclins à faire un investissement important s’ils savent exactement dans quoi ils mettent leur argent.
Pensez également à utiliser des témoignages de clients pour apporter une preuve sociale supplémentaire. Quoi que vous fassiez, n’oubliez pas de rester authentique et de tenir vos promesses – c’est l’un des conseils les plus précieux que nous ayons reçus en matière de service à la clientèle.
14. Proposez de petits suppléments aux achats
Réfléchissez aux suppléments que vous pouvez offrir et qui apportent une réelle valeur ajoutée à votre public. Par exemple, si vous vendez beaucoup de produits que vos clients offrent souvent en cadeau, pensez à proposer un emballage cadeau ou plusieurs choix de cartes d’anniversaire qui ajoutent moins de 5 $ au total de la commande. Cela augmentera la valeur de votre panier et donnera aux clients la satisfaction d’avoir fait plusieurs courses en une seule.
Offrir de petits suppléments aux achats est un excellent moyen d’augmenter la valeur moyenne des commandes des clients dont le budget est serré. C’est également un excellent moyen d’améliorer la rentabilité, car ces suppléments sont peu coûteux pour vous.
FAQ
Comment interpréter la valeur moyenne des commandes ?
La valeur moyenne des commandes est interprétée comme le total moyen de toutes les commandes passées au cours d’une période donnée (par exemple un mois, un an ou la saison des fêtes). Cette mesure du commerce électronique peut être utilisée pour analyser l’impact de la valeur de vos ventes sur la croissance de votre chiffre d’affaires. La valeur moyenne des commandes est calculée en divisant le revenu total par le nombre de commandes.
Que signifie un volume d’affaires élevé ?
Une valeur moyenne de commande élevée signifie que vos clients dépensent un montant supérieur à la moyenne par achat sur votre boutique en ligne. Plus votre valeur moyenne de commande est élevée, plus vous percevez d’argent de vos ventes en moyenne et plus vous rentabilisez vos investissements dans l’acquisition de clients.
Quelle est la valeur moyenne d’une commande ?
Selon littledata.io, la valeur moyenne d’une commande se situe entre 54 et 286 $. Si votre valeur moyenne d’une commande est égale ou supérieure à 286 $, vous faites partie des 20 % de magasins les plus performants, d’après les données recueillies auprès de 3 013 magasins.
Gardez à l’esprit qu’il existe des disparités dans la valeur moyenne des commandes entre les secteurs d’activité, en fonction du coût du produit et de ce que le client s’attend à dépenser. La valeur moyenne des commandes est généralement plus élevée à certaines périodes de l’année, comme les fêtes de fin d’année, lorsque les clients se préparent à dépenser plus d’argent(le coût moyen des cadeaux de Noël est de 648 $) et sont plus susceptibles d’acheter plusieurs articles au cours de la même commande.
Qu’est-ce qui influence la valeur moyenne des commandes ?
Le facteur le plus important qui influence la valeur moyenne des commandes est la méthode que vous utilisez pour encourager des dépenses élevées par commande, et l’efficacité de cette méthode.
Votre AOV est probablement plus élevé que la moyenne dans votre secteur si vous incitez les clients à dépenser beaucoup d’argent par commande en utilisant des invites de chat en direct, des minimums de commande pour la livraison gratuite, la vente incitative, et plus encore. Surveillez votre valeur moyenne de commande chaque semaine ou chaque jour afin d’évaluer en permanence l’impact de vos efforts pour augmenter les dépenses des clients.
Conclusion
L’augmentation de la valeur moyenne des commandes est l’un des moyens les plus efficaces d’accroître le chiffre d’affaires de votre boutique en ligne. Grâce aux méthodes décrites dans cet article, vous devriez réussir à augmenter votre valeur moyenne de commande et à gagner plus d’argent auprès de vos clients sans avoir à investir davantage dans les ventes et le marketing.
