¿Te preocupa que el valor medio de tus pedidos sea inferior al de tus competidores? Puede que te digas a ti mismo que cualquier venta es mejor que ninguna, pero si tu valor medio de pedido es bajo, tu tienda online no estará ganando todo su verdadero potencial.
Aquí compartiremos la importancia de aumentar el valor medio de los pedidos con el chat en vivo y otros métodos probados y eficaces.
TL;DR
- El valor medio de los pedidos es una medida del importe medio en dólares gastado por cliente en cada compra.
- El AOV varía según los sectores, pero un buen valor medio de pedido está entre 54 y 286 $.
- Es fundamental que aumentes el valor medio de tus pedidos para aumentar tus ingresos generales por ventas e incrementar el valor vitalicio de tus clientes.
- Algunas de las mejores formas de aumentar el valor medio de los pedidos son ofrecer el envío gratuito para pedidos mínimos, utilizar el chat en vivo para aumentar las ventas y facilitar el compromiso, y ofrecer promociones limitadas de una sola vez.
¿Qué es el valor medio de pedido (VMP)?
El valor medio de los pedidos (VMP) es una métrica que mide el importe medio en dólares de cada transacción en tu aplicación o sitio web para móviles. El valor medio de pedido se calcula dividiendo los ingresos totales por el número de pedidos.
He aquí un ejemplo de cómo calcular el valor medio de los pedidos. Si tu empresa hizo 20.200 $ de ventas en tienda en enero, y tuviste un total de 650 pedidos, utilizarías el siguiente cálculo:
20.200/650 = 31,08 AOV
Aquí, el valor medio del pedido es de 31,08 $.
Por qué es fundamental aumentar el valor medio de los pedidos
Aumentar tu valor medio de pedido es fundamental porque determina cuántos ingresos obtienes de la misma cantidad de clientes. Las tiendas online con un AOV más alto ganan más de sus clientes sin aumentar los costes de ventas o marketing.
En última instancia, aumentar el valor medio de los pedidos te ayuda a compensar mejor los costes de adquisición de clientes y a ser más rentable o invertir más dinero en productos y publicidad.
14 métodos para aumentar el valor medio de los pedidos
Estos 14 métodos deberían animar a tus clientes a gastar más y añadir más productos a sus carritos.
1. Utiliza las indicaciones del Chat en vivo
Chat en vivo es mucho más que estar ahí para tus clientes cuando necesitan tu ayuda.
Una forma inteligente de animar a tus clientes a gastar más por pedido es utilizar avisos de chat en vivo en el punto álgido de su recorrido de compra, como puedes ver en este breve vídeo.
En eDesk, podemos ayudarte a utilizar los avisos del chat como estrategia, configurando mensajes automatizados para enviar a los compradores, con ofertas o pruebas sociales relacionadas con su procedencia y lo que están consultando.
Algunos buenos ejemplos de mensajes de chat en vivo son:
- «Añade 16 $ más a tu pedido para poder optar al envío gratuito».
- «Estos zapatos están en nuestra oferta de paquetes. ¿Quieres saber más?»
Incluso el simple hecho de tener una función de chat en vivo debería contribuir -directa o indirectamente- a aumentar el AOV. Al ofrecer chat en vivo, demuestras a tus visitantes que estás preparado para ofrecer un gran servicio de atención al cliente, ayudándoles con sus posibles problemas o preguntas de forma oportuna.
Los compradores, que visitan tu sitio web con la intención de comprar algo, agradecerán poder hacer preguntas concretas para ganar la confianza necesaria para realizar una compra.
Teniendo en cuenta que el 79% de los clientes dicen que utilizan el chat en vivo para obtener respuestas inmediatas a sus preguntas, ofrecer chat en vivo puede ayudarte a conseguir una venta en primer lugar, antes incluso de empezar a pensar en el AOV.
2. Ofrece un umbral de envío gratuito con pedidos mínimos
A los clientes les encanta el envío gratuito -alrededor del 80% de los compradores esperan el envío gratuito cuando piden productos por un importe determinado-, por lo que incentivar a los clientes a gastar más para ahorrarse los gastos de envío es una forma estupenda de aumentar el AOV.
Para calcular tu umbral ideal de envío gratuito, fíjate en tu valor medio de pedido actual. Si tu AOV es de unos 30 $, ofrece envío gratuito en pedidos superiores a 35 $. Si tu AOV es de 120 $, incita a los clientes a gastar 150 $ o más para evitar los gastos de compra.
Asegúrate de que el umbral de envío gratuito se muestra claramente en todo tu sitio web, incluida la página de inicio, las páginas de productos y la página de pago. También puedes enviar un mensaje automatizado de chat en vivo a tus clientes, diciéndoles cuánto más necesitan gastar para el envío gratuito, después de que añadan un artículo a su cesta.
3. Comparte promociones sensibles al tiempo
A los clientes les encantan las buenas ofertas, y evocar una sensación de urgencia fomenta más clientes potenciales y más ventas. Según datos de Experian, los correos electrónicos de marketing tenían un 41% más de clics cuando incluían un reloj dinámico de cuenta atrás, un elemento visual que añade sensación de urgencia a las campañas de ventas.
Cuando incites a los clientes con una oferta a corto plazo o un código de descuento, céntrate en promover la necesidad de comprar varios artículos a la vez. Prueba a ofrecer descuentos de uno o dos días para determinadas gamas de productos o nichos, incentivando a los clientes a añadir más artículos a sus carritos.
Para aumentar temporalmente el valor de las compras, considera la posibilidad de aplicar las siguientes promociones populares:
- Descuentos por compras múltiples, como un 10% de descuento para los clientes que compren dos productos que cuesten más de 20 $, o un 15% de descuento por comprar tres productos de más de 20 $.
- Descuentos porcentuales por alcanzar determinados umbrales, como 25 $ de descuento en pedidos superiores a 100 $.
Evocar la urgencia con promociones sensibles al tiempo es uno de los mejores desencadenantes psicológicos para influir en los comportamientos y hábitos de compra de tus clientes.
4. Ofrece precios reducidos para paquetes de productos
Es más probable que los clientes compren juntos varios productos relacionados si se ofrecen en un paquete con descuento.
Vender paquetes de productos animará a los clientes a gastar más con el incentivo de que están ahorrando dinero porque el coste por producto es menor que si compraran cada producto por separado.
Es una forma fácil de aumentar el valor medio de tus pedidos. Si eres vendedor de Amazon, asegúrate de aprovechar la función de Amazon «comprados juntos con frecuencia».
Considera también la posibilidad de ofrecer pequeños descuentos a los clientes que compren más de un artículo del mismo tipo. Esto es especialmente eficaz en las épocas de más compras, como Navidad, cuando la gente puede comprar varios artículos del mismo tipo para regalar.
Las opciones de compra a granel son buenas para determinados productos. Por ejemplo, si tienes un sitio web de suplementos de fitness y observas que los clientes compran varias bolsas de medio kilo de proteína en polvo al mes, considera la posibilidad de ofrecer bolsas más grandes a un precio ligeramente rebajado para aumentar el coste por compra.
5. Productos de venta ascendente y cruzada
Sé consciente de lo que incluyes en tus listados de productos. Realiza ventas cruzadas de productos siempre que puedas, dejando claro en tus mensajes que ciertos artículos son más valiosos cuando se combinan entre sí.
La venta adicional es otra forma sencilla de aumentar el valor medio de los pedidos. Utiliza el diseño de tu tienda para animar a los clientes a mejorar el producto que pensaban comprar en un principio. Por ejemplo, si un cliente hace clic en el taladro eléctrico más barato de tu tienda online, asegúrate de que la página de producto de este artículo incluya imágenes y enlaces a un par de «mejoras» más caras y de mejor calidad.
Sé un negocio de comercio electrónico centrado en el cliente siendo intencionado con los productos que recomiendas y ofreciendo una experiencia de compra adaptada a cada cliente. Cuando se hace correctamente, ofrecer más valor conduce a mayores ventas y valores medios de los pedidos.
6. Ofrecer un programa de fidelización de clientes
Una forma eficaz de atraer tráfico a tu tienda o sitio web de Shopify, mejorar la retención de clientes y aumentar el valor medio de los pedidos es ofrecer un programa de fidelización de clientes.
Cuando los clientes saben que serán recompensados por comprar en tu tienda online, es más probable que compren en toda tu gama de productos, acudiendo a ti para múltiples necesidades en una sola.
Por ejemplo, los clientes pueden visitar tu ferretería para comprar un solo producto: un taladro eléctrico. Pero si están inscritos en tu programa de fidelización, puede que vuelvan para comprar pintura, ganchos, bisagras y suministros de fontanería, en lugar de comprar estos productos en otro sitio.
Una forma inteligente de utilizar un programa de fidelización de clientes para aumentar el valor medio de los pedidos es ofrecer puntos dobles o triples cuando los clientes pagan por paquetes de productos o si añaden un determinado número de artículos a su cesta. Recompensar la fidelidad del cliente hace que tus compradores se sientan importantes, una parte clave de una buena estrategia de experiencia del cliente.
7. Invierte en marketing dirigido por correo electrónico
Las campañas de correo electrónico dirigidas consisten en enviar mensajes personalizados a determinados clientes de tu lista de correo. Estos correos electrónicos son altamente personalizados y aportan un valor único a cada uno de tus suscriptores.
Puedes utilizar el marketing por correo electrónico dirigido para promocionar productos que resuenen con suscriptores específicos, basándote en el comportamiento del cliente y en su historial de gastos en tu tienda. Por ejemplo, si un cliente compra macetas en tu tienda de jardinería, envíale correos electrónicos específicos ofreciéndole descuentos para grandes pedidos de abono, material de jardinería, pesticidas, semillas y kits de iniciación al cultivo propio.
Cuanto más dirigido esté tu marketing por correo electrónico a tu base de clientes existente, más probable será que tus clientes gasten más dinero en su próxima compra, y más conseguirás aumentar el valor medio de los pedidos.
Si aún no tienes una lista de correo de clientes, crear una lista de correo electrónico es un punto de partida esencial.
7. Utiliza la prueba social para ganarte la confianza del cliente
Se calcula que el 72% de los clientes sólo actuarán después de leer reseñas positivas. Utilizar la prueba social para ganar confianza es esencial para animar a los nuevos clientes a comprar varios productos en su primera compra.
Asegúrate de que la sección de opiniones de tus clientes sea de fácil acceso para los nuevos visitantes en cada una de las páginas de tus productos. Automatiza tu sitio web para que muestre primero las «mejores opiniones» o las «opiniones destacadas», mostrando a tus nuevos visitantes que tienes clientes fieles que están encantados de gastar dinero en tus productos.
No necesitas decenas de reseñas de clientes para ganarte su confianza. Basta con un solo cliente satisfecho, siempre que deje una opinión que pueda utilizarse como testimonio en tu sitio web. Anima a los compradores a opinar sobre su experiencia como clientes ofreciéndoles incentivos como regalos gratuitos y códigos de descuento para su próxima compra.
Si tus reseñas podrían ser mejores, que no cunda el pánico. Hay muchas formas de mejorar tus valoraciones.
8. Ofrecer opciones de pago flexibles
Si sólo ofreces la opción tradicional de pago por adelantado en tu tienda online, los hábitos de gasto de tus clientes estarán limitados por su presupuesto. Ofrecer opciones de pago flexibles anima a los compradores a gastar más y aumenta el valor medio de los pedidos, haciendo que tu negocio online sea más «económico».
Las herramientas de compra ahora y pago después, como Klarna, dividen las compras en cuotas pequeñas, manejables y sin intereses, o permiten a los clientes pagar las compras en una fecha posterior. Esto da a los clientes más libertad y flexibilidad sobre sus gastos, sin riesgo para tu propio negocio: sigues recibiendo el pago por adelantado.
Si los clientes tienen la opción de pagar su compra a lo largo del tiempo, pueden gastar más por adelantado sin tener que preocuparse por el presupuesto.
9. Establece una buena política de devoluciones
Hasta que los clientes no saben que pueden confiar en tu tienda de comercio electrónico, con cada compra que hacen sienten que corren un pequeño riesgo. Puedes reducir esta sensación de riesgo y motivar a los clientes a gastar más en cada pedido ofreciendo políticas de devolución flexibles.
Una buena política de devoluciones asegura a los clientes que están cubiertos si un producto no cumple sus expectativas. Explicando exactamente lo que un cliente puede esperar de ti cuando hace una compra, puedes aliviar sus ansiedades y dudas sobre gastar mucho dinero en tu sitio web de comercio electrónico.
Muestra tu política de devoluciones claramente en todo tu sitio web, incluso en las páginas de productos, los banners del sitio web y los correos electrónicos de confirmación de compra.
Además de una buena política de devoluciones, asegúrate de que tienes plantillas de correo electrónico configuradas para responder rápidamente a los clientes que han comprado artículos en tu sitio web. Esto te ahorrará horas de tiempo respondiendo individualmente a los clientes y les asegurará que estás a su disposición para resolver sus posibles problemas de forma profesional y respetuosa.
10. Ofrece una tarjeta regalo con las compras
¿Quieres animar a más clientes a comprar en tu tienda, aumentar el valor medio de los pedidos e incrementar la retención de clientes? Ofrece un regalo o una tarjeta regalo por cada compra de un cliente.
Considera la posibilidad de ofrecer tarjetas regalo de la tienda a los clientes que gasten más de un determinado valor en su pedido, canjeables en su próxima compra. Esto no sólo impulsará a los clientes a añadir más artículos a su cesta en su pedido inicial, sino que también les dará un incentivo para volver a tu tienda en el futuro. Ofrecer regalos o descuentos a los clientes que vuelven es una de las mejores estrategias de retención de clientes.
Añade una fecha de caducidad a tu oferta para evocar una sensación de urgencia, fomentando aún más las ventas.
11. Haz ofertas por primera vez
Incentiva a tus clientes primerizos ofreciendo ofertas de primera compra en tu tienda online. Esto merece la pena sobre todo si eres una marca nueva (con menos de seis meses de antigüedad) y es probable que la mayoría de tus clientes sean nuevos.
Ofrece ofertas por primera vez a los clientes que compren varios productos de la misma categoría, o paquetes exclusivos para los nuevos visitantes de tu sitio web. Céntrate en ofertas que inciten a los clientes no sólo a gastar, sino a gastar más.
12. Crea un juego o concurso (gamificación)
Una forma divertida de aumentar el valor medio de los pedidos es con la gamificación. Se trata de una táctica de marketing de comercio electrónico especialmente popular en el sector alimentario (un ejemplo clásico de concurso de gran éxito es el Monopoly de McDonald’s), pero casi todos los negocios online pueden beneficiarse de los juegos y concursos.
Los juegos y concursos animan a los clientes a asociar tu nombre con diversión y emoción, y aumentan el cariño de los clientes por tu marca, lo que significa que es más probable que se conviertan en compradores a largo plazo.
Hay buenas formas de utilizar los concursos para impulsar el compromiso de los clientes e incitarles a gastar más dinero:
- Comparte concursos y acertijos en las redes sociales, con vales de compra como premio
- Anima a los clientes a crear vídeos ingeniosos o humorísticos que promocionen tus productos, y recompénsales por hacerlo.
- Utiliza características gamificadas en tu sitio web, como una rueda «gira para ganar» con varios códigos de descuento para utilizar en todas las compras
Para centrarte realmente en aumentar el valor medio de los pedidos, haz que los clientes participen en sorteos y rifas si gastan una determinada cantidad de dinero (como 100 $ o más). Asegúrate de que los clientes conozcan tus sorteos antes de pulsar «comprar» para incitarles a añadir más artículos a su cesta.
13. Crear presentaciones llamativas en el sitio web
Para atraer a los clientes hacia los productos caros o de gama alta, conviértelos en el centro de atención de tu sitio web. Los clientes gastarán más en un producto si ese producto se presenta como el artículo de mejor valor, más valioso y aprobado por los clientes de tu tienda online.
Una buena forma de captar la atención de tus clientes es con las páginas de «más vendidos» y «tendencias», a las que se puede acceder desde la página de inicio de tu sitio web.
Utiliza contenidos de vídeo breves, ágiles e informativos para promocionar tus artículos más caros o populares. Es más probable que los clientes hagan una gran inversión si saben exactamente en qué están invirtiendo su dinero.
Considera también la posibilidad de utilizar testimonios de clientes para ofrecer más pruebas sociales. Hagas lo que hagas, recuerda seguir siendo auténtico y cumplir tus promesas: es uno de los consejos de atención al cliente más valiosos que hemos recibido.
14. Ofrecer pequeños complementos a las compras
Piensa en complementos que puedas ofrecer y que aporten un valor real a tu público. Por ejemplo, si vendes muchos productos que tus clientes suelen regalar, considera la posibilidad de ofrecer envoltorios de regalo o varias opciones de tarjetas de cumpleaños que añadan menos de 5 $ al total del pedido. Esto aumentará el valor de tu carrito y dará a los clientes la satisfacción de hacer varios encargos en uno.
Ofrecer pequeños complementos a las compras es una forma estupenda de aumentar el valor medio de los pedidos entre los clientes con presupuestos ajustados. También es un gran paso para la rentabilidad, porque estos complementos son de bajo coste para ti.
PREGUNTAS FRECUENTES
¿Cómo interpretas el valor medio de los pedidos?
El valor medio de los pedidos se interpreta como el total medio de cada pedido realizado en un periodo de tiempo determinado (como un mes, un año o la temporada de vacaciones). Esta métrica de comercio electrónico puede utilizarse para analizar cómo influye el valor de tus ventas en el crecimiento de tus ingresos. El valor medio de los pedidos se calcula dividiendo los ingresos totales por el número de pedidos.
¿Qué significa AOV alto?
Un AOV alto, o valor medio de pedido alto, significa que tus clientes gastan en tu tienda online una cantidad de dinero por compra superior a la media. Cuanto mayor sea tu valor medio de pedido, más dinero recibirás de media por tus ventas, y más rentabilizarás tus inversiones en captación de clientes.
¿Cuál es un buen valor medio de pedido?
Según littledata.io, un buen valor medio de pedido está entre 54 y 286 $. Si tu VOP es de 286 $ o más, perteneces al 20% de las mejores tiendas, según los datos de 3.013 tiendas.
Ten en cuenta que existen disparidades en el AOV entre sectores, basadas en el coste del producto y en lo que el cliente espera gastar. Los valores medios de los pedidos suelen ser más elevados en determinadas épocas del año, como la temporada navideña, cuando los clientes se preparan para gastar más dinero(el coste medio de los regalos de Navidad es de 648 $) y es más probable que compren varios artículos en el mismo pedido.
¿Qué influye en el valor medio de los pedidos?
El factor que más influye en el valor medio de los pedidos son los métodos que utilizas para fomentar un gasto elevado por pedido, y la eficacia de estos métodos.
Es probable que tu AOV sea superior a la media de tu sector si incentivas a los clientes para que gasten mucho dinero por pedido utilizando avisos de chat en vivo, mínimos de pedido para el envío gratuito, upselling, etc. Controla tu valor medio de pedido semanal o diariamente para evaluar continuamente el impacto de tus esfuerzos por aumentar el gasto de los clientes.
Conclusión
Aumentar el valor medio de pedido es una de las formas más eficaces de obtener más ingresos de tu tienda online. Utilizando los métodos descritos en este artículo, deberías aumentar con éxito tu AOV y ganar más de tus clientes sin necesidad de hacer inversiones adicionales en ventas y marketing.
