Ein eCommerce-Trichter ist eine großartige Möglichkeit, den Prozess der Suche nach neuen potenziellen Kunden, des Verkaufsabschlusses und des Wiederverkaufs zu messen und zu optimieren.
Ganz gleich, ob Sie mit dem Konzept der eCommerce Trichter vertraut sind oder zum ersten Mal davon hören, keine Sorge. Wir erklären Ihnen alles, was Sie wissen müssen, um die Umsätze Ihres Online-Shops zu steigern, und zeigen Ihnen praktische Beispiele für eCommerce-Trichter.
Was ist ein eCommerce-Trichter?
Denken Sie an das letzte Produkt, das Sie online gekauft haben. Wahrscheinlich haben Sie nicht nur über eine Facebook-Werbung davon erfahren und sofort auf die Website geklickt, um es zu kaufen.
Vielleicht haben Sie es zuerst in Ihrem Instagram-Feed gesehen. Etwa einen Tag später sahen Sie eine Anzeige in Ihrem Facebook-Feed und klickten darauf, um sie sich anzusehen. Die Landing Page hat Ihr Interesse geweckt, aber Sie hatten keine Zeit, etwas zu kaufen, also gingen Sie zurück zu Facebook und stellten sicher, dass Ihnen die Seite „gefällt“. Später in der Woche veröffentlichte die Marke einen Blogbeitrag auf ihrer Facebook-Seite, in dem sie die fünf wichtigsten Vorteile des Produkts vorstellte. Nachdem Sie ihn gelesen hatten, entschieden Sie sich zum Kauf.
Das, mein Freund, ist ein eCommerce-Trichter. Und zum Glück für die eCommerce-Website haben Sie erfolgreich konvertiert! Hier ist eine andere Möglichkeit, diesen Prozess anhand der Stufen eines eCommerce-Trichters zu betrachten:
- Bekanntheit: Instagram-Anzeige macht Sie mit der Marke bekannt
- Interesse: Die Facebook-Anzeige führt dazu, dass Sie auf die Landing Page klicken und die Marke auf Facebook „liken“.
- Verlangen: Der Blogbeitrag überzeugt Sie davon, das Produkt zu kaufen
- Aktion: Sie kaufen das Produkt
Der eCommerce-Trichter hat seinen Namen von der Form des Trichters, den Sie aus dem Chemieunterricht kennen. Viele Leute steigen oben ein. Das sind alles potenzielle Käufer für Ihre eCommerce-Website, aber nicht alle von ihnen werden schließlich kaufen. So wie sich ein Trichter nach unten hin verengt, werden Sie auf dem Weg dorthin weniger interessierte Kunden verlieren.
Hier ist der eCommerce-Konversionstrichter, visualisiert:
Die Stufen eines eCommerce-Trichters
Die Stufen des eCommerce-Verkaufstrichters umfassen:
1. Bewusstseinsbildung
In dieser Phase geht es darum, die Verbraucher auf Ihre Produkte und Ihre Marke aufmerksam zu machen. Der Kunde erfährt zum ersten Mal von Ihnen oder Ihrem Produkt, sei es durch einen Blogbeitrag von Ihnen, den er über Google gefunden hat, durch einen bezahlten Beitrag in den sozialen Medien, der ihn aufgrund seiner Interessen anspricht, oder durch eine PPC-Anzeige.
Zum Beispiel bietet Key Finding Gadget Tile auf Google AdWords für Schlüsselwörter wie „How to stop losing keys“. Dieses Schlüsselwort deutet auf eine Person hin, die nach Informationen sucht und sich vielleicht dazu entschließt, ein Produkt wie das von Tile zu kaufen.
Wenn der Käufer auf die PPC-Anzeige von Tile klickt und nicht konvertiert, wird er mit einer Facebook-Anzeige erneut angesprochen. Diese Anzeige konzentriert sich wieder auf die Bekanntheit des Produkts und hebt die vorteilhaften Merkmale des Produkts hervor:
2. Zinsen
Nur weil ein Kunde Ihren Markennamen kennt, heißt das noch lange nicht, dass er bereit ist, zu konvertieren. Hier kommt die zweite Stufe des Trichters ins Spiel – das Interesse.
In dieser Phase ist es Ihr Ziel, dem Kunden zu helfen, sich tiefer mit Ihrer Marke zu verbinden und die relevanten Inhalte zu konsumieren, die Sie anbieten. Laden Sie sie ein, Ihre Instagram-Stories zu sehen, Ihren Blog zu lesen oder Ihren Newsletter zu abonnieren.
Hier ist ein Beispiel für einen Verkaufstrichter für die eCommerce-Marke Smart Nora, die ein Gerät gegen Schnarchen verkauft. Eine Person, die nach einem Schlafapnoe-Heimtest sucht, landet auf ihrem Blogbeitrag zu diesem Thema:
Sobald sie auf der Blogseite angekommen sind, haben sie ein gewisses Bewusstsein für die Marke erlangt. Die Marke bringt den Leser mit einem Pop-up-Banner dazu, sich für ihren E-Mail-Newsletter anzumelden, um sein Interesse zu wecken:
Wenn die Person den E-Mail-Gutschein nicht einlöst, spricht Smart Nora sie mit einer Facebook-Werbung erneut an, die direkt auf ihre Bedenken eingeht. Die Marke fordert den Benutzer auf, das Produkt auszuprobieren und 50 Dollar Rabatt zu erhalten.
Wenn sie auf diese Facebook-Wiedervermarktungsanzeige klicken, haben sie die dritte Stufe des eCommerce-Trichters erreicht: den Wunsch.
3. Verlangen Sie
In dieser Phase geht der Kunde vom Interesse zum Wunsch über und hat die Absicht zu kaufen.
Ihre Produktseiten spielen in dieser Phase des eCommerce-Verkaufstrichters eine wichtige Rolle, da sie darüber entscheiden, ob eine Person sich entscheidet, ein Produkt in den Warenkorb zu legen.
Steigern Sie deren Leistung mit erstklassigen Produktfotos, interessanten Beschreibungen und einem Video, das Ihr Produkt in Aktion oder an einem Modell zeigt. Fügen Sie Kundenrezensionen als sozialen Beweis hinzu.
Ergänzende Inhalte sind ebenfalls wichtig, um Kunden von Browsern zu Käufern zu machen. Stellen Sie also sicher, dass Sie detaillierte Versandinformationen, klare Rückgabebedingungen und gegebenenfalls eine FAQ-Seite haben.
Wenn Kunden Ihre Website verlassen, können Sie sie mit einer E-Mail-Kampagne für verlassene Warenkörbe zurückholen oder Anzeigen schalten, die ihnen im Web mit den Produkten folgen, die sie beinahe gekauft hätten.
In der E-Mail zu abgebrochenen Einkäufen legt Sephora alles auf den Tisch. Sie bieten dem Kunden einen Rabatt von 15 %, erinnern ihn daran, dass seine Produkte an der Kasse auf ihn warten, und rühren ihn sogar mit einer „Verlass mich nicht“-Nachricht im Namen ihrer Produkte an. Die E-Mail endet damit, dass Sie dem Kunden ein Kompliment für seine Auswahl machen und ihn über den kostenlosen Versand informieren.
4. Aktion
Endlich konvertiert der Käufer! Diese Phase des eCommerce-Trichters beschreibt die abschließende Aktion des Kaufs Ihres Produkts.
Die Optimierung Ihrer Kassenseite für ein einfaches Kauferlebnis ist in dieser Phase des eCommerce-Trichters entscheidend.
CRO-Techniken wie vereinfachte Formulare, freie Felder für Promo-Codes und ein Fortschrittsbalken können hier den Ausschlag geben. Überlegen Sie, ob Sie Ihre Warenkorbsoftware auf eine benutzerfreundlichere Version aktualisieren sollten. Dies kann einen großen Einfluss auf die Minimierung der Abbrüche haben.
Hier ist ein Beispiel für einen eCommerce-Verkaufstrichter in Facebook von der Kühlmatratzenmarke Chili. Das Unternehmen entwarf zwei separate Anzeigenerlebnisse, eine für die Markenbekanntheit und eine für die erneute Ansprache von Personen, die die Website besucht und/oder Artikel in den Warenkorb gelegt hatten, aber noch nicht konvertiert waren:
Im Gegensatz zu den anderen Beispielen für den Facebook-Verkaufstrichter für den eCommerce, die wir oben besprochen haben, hat diese Anzeige eine klare Kaufabsicht. Die Merkmale der Anzeigen lauten „Jetzt einkaufen“ und nicht „Erfahren Sie mehr“.
5. Loyalität
Sobald Kunden konvertiert sind, ist es an der Zeit, sie am Anfang des Trichters wieder einzubinden. Diese „Bonus“-Phase des eCommerce-Trichters konzentriert sich darauf, einmalige Käufer wieder anzusprechen und sie zu treuen Kunden zu machen.
Nutzen Sie E-Mail-Marketing, um Käufern personalisierte Produktempfehlungen zu geben und Drip-Kampagnen zu erstellen, die Verkäufe und Produkte anpreisen, an denen sie wahrscheinlich interessiert sind, basierend auf ihrem bisherigen Engagement.
Bitten Sie sie um Produktbewertungen, um sie wieder auf Ihre Website zu bringen, und ermutigen Sie sie, Ihre Produkte in den sozialen Medien zu teilen und ihnen zu folgen – wo Sie ihnen neue exklusive Promo-Codes schicken können.
Profi-Tipp: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden wiederkommen, indem Sie sie überraschen und begeistern!
Einrichten Ihres eCommerce Trichters
Es gibt keine Einheitsgröße, wenn es um eCommerce-Verkaufstrichter geht. Ihr eCommerce-Trichter hängt von Ihrem Produkt, Ihren Personas und den verschiedenen Wegen ab, die Ihre Kunden nehmen, um Ihren eCommerce-Trichter zu betreten und zu durchlaufen.
Durchlaufen Kunden, die von verschiedenen Werbekampagnen oder Kanälen kommen, unterschiedliche Wege? Wie lange dauert es, bis ein Kunde konvertiert, wenn er auf Ihrer Homepage oder einer Produktseite landet? Dies sind Fragen, die Sie beantworten sollten.
Um Ihren optimalen eCommerce-Trichter zu finden, brauchen Sie Zeit. Sie sollten auch Ihre eCommerce-Kennzahlen messen, um festzustellen, in welchen Phasen des Trichters die meisten „Lecks“ auftreten. Mit anderen Worten: Wo brechen die Kunden aus dem Trichter aus?
Sie können damit beginnen, indem Sie das Verhalten der Kunden in jeder Phase ihrer Reise verfolgen, sobald sie auf Ihrer Website ankommen:
- Der Besucher navigiert zu einer Kategorie- oder Produktseite.
- Sie legen den Artikel in den Warenkorb.
- Der Käufer sieht seinen Einkaufswagen.
- Sie betreten den Kassenbereich.
- Der Kunde schließt die Kaufabwicklung ab und gelangt auf eine Dankeseite
Richten Sie diese Berichte für Ihre verschiedenen Marketingkanäle und Landing Pages ein, damit Sie feststellen können, welche Trichter am effektivsten sind. Behalten Sie die folgenden Metriken genau im Auge: Traffic, Absprungrate, Konversionsrate, Warenkorbabbruchrate sowie Umsatz und Ertrag.
Bewährte Verfahren zur Optimierung Ihres eCommerce-Konversionstrichters
Um die Konversionsrate zu erhöhen, sobald die Kunden auf Ihrer Website angekommen sind, sollten Sie die folgenden Best Practices anwenden:
- Halten Sie Ihre Navigation klar und einfach. Machen Sie es Ihren Kunden leicht, die Produktkategorien zu finden und zum gewünschten Ziel zu gelangen. Entfernen Sie bei Landing Pages die Navigation, damit der Kunde sich nur auf die Schaltfläche „Jetzt kaufen“ konzentrieren muss.
- Verwenden Sie Leerraum und vermeiden Sie es, den Käufer mit Text zu überfordern. Verwenden Sie Ihre Texte, um überzeugende Überschriften zu erstellen und den Kunden die wichtigsten Produktdetails zu nennen. Verlassen Sie sich dann auf Leerraum und überzeugende Bilder, um weiterzumachen.
- Zögern beseitigen. Banner, die für Ihren kostenlosen Versand und Ihre Rücksendungen werben, können die Kaufzurückhaltung verringern. Implementieren Sie eine Software, die Fragen vor dem Kauf beantworten kann, um als persönlicher Concierge zu dienen und Fragen zu beantworten. Zeigen Sie Vertrauensabzeichen für Sicherheit und Datenschutz zusammen mit echten Kundenrezensionen an.
- Sprechen Sie jeden, der den Warenkorb verlässt, erneut an und lassen Sie ihn nicht ohne ein Ausstiegsangebot gehen. Exit Intent Popups können Kunden retten, bevor Sie überhaupt eine E-Mail mit einem abgebrochenen Einkaufswagen versenden müssen.
- Machen Sie den Kauf einfach. Bieten Sie mehrere Zahlungsoptionen an, einschließlich PayPal und Apple Pay. Lassen Sie Ihre Kunden als Gäste auschecken. Verkürzen Sie den Ablauf der Kaufabwicklung so weit wie möglich. Der Kassenbildschirm von Shopify ist ein gutes Beispiel dafür:
Ganz gleich, ob Sie schon seit Jahren Produkte verkaufen oder gerade dabei sind, eine neue Produktlinie in Ihrem eCommerce-Shop einzuführen, Sie können Ihren eCommerce-Trichter immer noch für mehr Umsatz optimieren. Nutzen Sie dies als Leitfaden für Ihre ersten Schritte!
