Un imbuto di eCommerce è un ottimo modo per misurare e ottimizzare il processo di ricerca di nuovi potenziali clienti, di chiusura delle vendite e di ripetizione dell’attività.
Sia che tu conosca il concetto di imbuto eCommerce, sia che sia la prima volta che ne senti parlare, non preoccuparti. Ti spiegheremo tutto ciò che devi sapere per incrementare le vendite del tuo negozio online, con esempi reali di imbuti eCommerce in azione.
Che cos’è un imbuto eCommerce?
Pensa all’ultima cosa che hai comprato online. È probabile che tu non ne abbia sentito parlare da un annuncio su Facebook e che abbia immediatamente cliccato sul sito web per acquistare.
Forse l’hai visto per la prima volta nel tuo feed di Instagram. Circa un giorno dopo, hai visto un annuncio nel tuo feed di Facebook e hai cliccato per dare un’occhiata. La pagina di destinazione ha suscitato il tuo interesse, ma non hai avuto il tempo di acquistare, quindi sei uscito e sei tornato su Facebook, assicurandoti di mettere “Mi piace” alla pagina. Nel corso della settimana, il marchio ha condiviso sulla sua pagina Facebook un post che illustrava i cinque vantaggi principali del prodotto. Dopo averlo letto, hai deciso di acquistare.
Questo, amico mio, è un imbuto eCommerce. E fortunatamente per il sito di eCommerce, hai convertito con successo! Ecco un altro modo di vedere questo processo, utilizzando le fasi di un imbuto eCommerce:
- Consapevolezza: L’annuncio su Instagram ti fa conoscere il marchio
- Interesse: L’annuncio su Facebook ti porta a cliccare sulla pagina di destinazione e a mettere “mi piace” al marchio su Facebook.
- Desiderio: il post del blog ti convince ad acquistare il prodotto
- Azione: Acquisti il prodotto
L’imbuto dell’eCommerce prende il nome dalla forma a imbuto che conosci bene durante le lezioni di chimica. Molte persone entrano nella parte superiore. Sono tutti potenziali acquirenti del tuo sito di e-commerce, ma non tutti finiranno per acquistare. Proprio come un imbuto che si restringe verso il fondo, perderai acquirenti meno interessati lungo il percorso.
Ecco l’imbuto di conversione dell’eCommerce, visualizzato:
Le fasi dell’imbuto di un eCommerce
Le fasi dell’imbuto di vendita dell’e-commerce comprendono:
1. Consapevolezza
Questa fase si concentra sul far conoscere i tuoi prodotti e il tuo marchio ai consumatori. Il cliente viene a conoscenza di te o del tuo prodotto per la prima volta, che sia attraverso un tuo post sul blog che ha trovato su Google, un post a pagamento sui social media che lo ha indirizzato in base ai suoi interessi o un annuncio PPC.
Ad esempio, il gadget per trovare le chiavi Tile fa offerte su Google AdWords per parole chiave come “come smettere di perdere le chiavi”. Questa parola chiave indica una persona in cerca di informazioni che potrebbe decidere di acquistare un prodotto come il loro.
Se l’acquirente fa clic sull’annuncio PPC di Tile e non converte, viene poi ritargettizzato con un annuncio su Facebook. Questo annuncio si concentra nuovamente sulla conoscenza del prodotto, evidenziandone le caratteristiche positive:
2. Interesse
Il fatto che un cliente conosca il nome del tuo marchio non significa che sia pronto a convertire. È qui che entra in gioco la seconda fase dell’imbuto: l’interesse.
In questa fase, il tuo obiettivo è quello di aiutare il cliente a connettersi più profondamente con il tuo marchio e a consumare i contenuti rilevanti che stai offrendo. Invitali a guardare le tue storie di Instagram, a leggere il tuo blog o a iscriversi alla tua newsletter.
Ecco un esempio di imbuto di vendita per il marchio di eCommerce Smart Nora, che vende un dispositivo antirussamento. Una persona che cerca un test per l’apnea del sonno a domicilio arriva al post del loro blog che tratta l’argomento:
Una volta arrivati alla pagina del blog, hanno acquisito una certa consapevolezza del marchio. Il marchio spinge il lettore verso la fase di interesse con un banner pop-up per iscriversi alla newsletter:
Se la persona non utilizza il coupon inviato via e-mail, Smart Nora le ricontatta con un annuncio su Facebook che parla direttamente delle sue preoccupazioni. Il marchio sfida l’utente a provare il prodotto con uno sconto di 50 dollari.
Se cliccano su quell’annuncio di remarketing di Facebook, hanno raggiunto la terza fase dell’imbuto dell’e-commerce: il desiderio.
3. Desiderio
Questa fase fa passare il cliente dall’interesse al desiderio con l’intenzione di acquistare.
Le tue pagine prodotto giocano un ruolo fondamentale in questa fase dell’imbuto di vendita dell’eCommerce, in quanto determinano se una persona decide di aggiungere un prodotto al suo carrello.
Aumenta le loro prestazioni con una fotografia del prodotto di alto livello, descrizioni interessanti e un video che mostri il tuo prodotto in azione o su un modello. Aggiungi le recensioni dei clienti per avere una prova sociale.
Anche i contenuti aggiuntivi sono importanti per trasformare gli acquirenti da navigatori ad acquirenti, quindi assicurati di avere informazioni dettagliate sulla spedizione, una chiara politica di restituzione e una pagina di FAQ, se necessario.
Se gli acquirenti abbandonano il tuo sito web, riportali indietro con una campagna di e-mail per i carrelli abbandonati o con annunci pubblicitari che li seguono sul web con i prodotti che hanno quasi acquistato.
Nell’email di abbandono del carrello, Sephora mette tutto sul tavolo. Offrono all’acquirente uno sconto del 15%, gli ricordano che i loro prodotti sono in attesa al momento del checkout e fanno leva sul cuore dell’acquirente con un messaggio “non abbandonarmi” a favore dei loro prodotti. L’e-mail termina complimentandosi con l’acquirente per le sue scelte e informandolo della spedizione gratuita.
4. Azione
Finalmente l’acquirente si converte! Questa fase dell’imbuto dell’e-commerce descrive l’azione finale di acquisto del tuo prodotto.
L’ottimizzazione della pagina di checkout per un’esperienza di acquisto semplice è fondamentale per questa fase dell’imbuto dell’e-commerce.
Tecniche di CRO come moduli semplificati, spazi chiari per i codici promozionali e una barra di avanzamento possono fare la differenza. Prendi in considerazione la possibilità di aggiornare il software del tuo carrello con uno più facile da usare. Questo può avere un grande impatto sulla riduzione degli abbandoni del carrello.
Ecco un esempio di imbuto di vendita eCommerce in Facebook, realizzato dal marchio di materassi refrigeranti Chili. L’azienda ha progettato due esperienze pubblicitarie distinte, una per la conoscenza del marchio e una per il re-targeting di coloro che avevano visitato il sito web e/o aggiunto articoli al carrello, ma non avevano ancora convertito:
A differenza degli altri esempi di imbuto di vendita eCommerce su Facebook di cui abbiamo parlato sopra, per Tile e Smart Nora, questo annuncio ha un chiaro intento di acquisto. Gli annunci presentano una CTA di “Acquista ora” rispetto a “Scopri di più”.
5. Fedeltà
Una volta che i clienti si sono convertiti, è il momento di farli rientrare nella parte superiore dell’imbuto. Questa fase “bonus” dell’imbuto dell’eCommerce si concentra sul coinvolgimento degli acquirenti di una volta e sulla loro fidelizzazione.
Utilizza l’email marketing per offrire agli acquirenti consigli personalizzati sui prodotti e creare campagne a goccia che promuovano le vendite e i prodotti a cui probabilmente sono interessati, in base al loro impegno passato.
Sollecita le recensioni dei prodotti per riportarli sul tuo sito e incoraggiali a condividere e seguire sui social media, dove potrai inviare loro nuovi codici promozionali esclusivi.
Un consiglio da professionista: Fai in modo che i clienti tornino a chiedere di più con la tecnica della sorpresa e del piacere!
Impostazione del funnel del tuo eCommerce
Non esiste una taglia unica quando si parla di imbuti di vendita per l’e-commerce. Il tuo imbuto eCommerce dipenderà dal tuo prodotto, dalle tue personas e dai vari percorsi che i tuoi clienti compiono per entrare e attraversare il tuo imbuto eCommerce.
I clienti che provengono da campagne pubblicitarie o canali diversi seguono percorsi diversi? Quanto tempo impiega un cliente a convertire se arriva sulla tua home page o su una pagina di prodotto? Queste sono domande a cui vorrai rispondere.
Scoprire l’imbuto di e-commerce ottimale richiede tempo. Dovrai anche misurare le metriche del tuo eCommerce per determinare quali sono le fasi dell’imbuto che “perdono” di più. In altre parole, dove le persone escono dall’imbuto?
Puoi iniziare a monitorare il comportamento dei clienti in ogni fase del loro viaggio, una volta arrivati sul tuo sito:
- Il visitatore passa alla pagina della categoria o del prodotto.
- Aggiungono l’articolo al carrello.
- L’acquirente visualizza il suo carrello.
- Entrano nel processo di checkout.
- Il cliente completa il checkout e arriva a una pagina di ringraziamento
Imposta questi report per i tuoi canali di marketing e le tue pagine di destinazione, in modo da determinare quali sono gli imbuti più efficaci. Tieni sotto controllo le seguenti metriche: traffico, tasso di rimbalzo, tasso di conversione, tasso di abbandono del carrello, vendite e ricavi.
Le migliori pratiche per ottimizzare l’imbuto di conversione del tuo eCommerce
Per facilitare le conversioni una volta che gli acquirenti arrivano sul tuo sito, implementa le seguenti best practice:
- Mantieni la navigazione chiara e semplice. Fai in modo che gli acquirenti trovino facilmente le categorie di prodotti e arrivino dove vogliono. Per le pagine di destinazione, rimuovi la navigazione in modo che il cliente debba concentrarsi solo sul pulsante “Acquista ora”.
- Usa lo spazio bianco ed evita di sovraccaricare l’acquirente con il testo. Usa il tuo copy per creare titoli persuasivi e fornire agli acquirenti i dettagli chiave del prodotto. Poi, affidati allo spazio bianco e a immagini convincenti.
- Elimina l’esitazione. I banner che pubblicizzano la spedizione e il reso gratuiti possono ridurre l’esitazione all’acquisto. Implementa un software in grado di rispondere alle domande pre-vendita per fungere da concierge personale e rispondere alle domande. Mostra i badge di sicurezza e privacy insieme alle recensioni dei clienti.
- Rivolgiti a tutti coloro che rimbalzano e non lasciarli andare via senza un’offerta di uscita. I popup con intento di uscita possono salvare gli acquirenti prima che tu debba inviare un’e-mail con il carrello abbandonato.
- Rendi facile l’acquisto. Offri diverse opzioni di pagamento, tra cui PayPal e Apple Pay. Permetti alle persone di effettuare il check-out come ospiti. Accorcia il più possibile il flusso di checkout. La schermata di checkout di Shopify ne è un esempio lampante:
Sia che tu venda prodotti da anni, sia che tu stia per introdurre una nuova linea di prodotti nel tuo negozio eCommerce, puoi sempre ottimizzare il tuo funnel eCommerce per aumentare le vendite. Usa questa guida per iniziare!
