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B2B eCommerce: The Ultimate Guide for Online Sellers

Dernière mise à jour avril 27, 2022 8 min à lire
B2B eCommerce
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In the US alone, B2B eCommerce is soon expected to reach $1.8 trillion, according to Forrester. Targeting a chunk of this expanding market, an increasing number of wholesalers and brands are moving their traditional B2B stores online.

In order to stand out from the crowd and meet the growing expectations of business customers, you’ll need to stay on top of the trends, utilize the best B2B eCommerce software and provide exceptional customer service.

Read on to learn about the potential of business-to-business eCommerce as well as the best tools to tap into it.

What is B2B eCommerce? 

B2B is selling or distributing goods or services from one business to another using an online platform. In B2B (compared to B2C), the transaction is between businesses (such as manufacturers or retailers) instead of the general public or individuals.

There are two models of operating in B2B eCommerce:

  • One is the direct model, in which companies set up their site to sell solutions directly to other businesses. 
  • The alternative is a through a B2B eCommerce marketplace, where many companies sell their products competing with each other on the same platform.

How big is B2B eCommerce?

B2B eCommerce is enormous. In 2019, the global B2B eCommerce market was worth US$12.2 trillion – 6 times that of the B2C market, according to Statista.

Globally, the Asia Pacific region leads the way, with a market share of almost 80%. This leaves North America and Europe far behind!

Three B2B eCommerce trends to watch in 2020

B2B eCommerce is evolving, just as buyers’ preferences and motivations change. These are the trends to look for this year: 

1. Rise of specialized marketplaces

Global marketplaces like Amazon Business or Alibaba have, arguably, no rivals. Right? Not exactly. There are plenty of more specialized B2B marketplaces emerging.

Thanks to specializing in specific segments, like car parts, chemicals, or healthcare, vertical industry marketplaces are gaining a bigger share of the pie. Offering a wider range of products in a particular area along with industry-specific services, specialized marketplaces are growing quickly.

FastMetals B2B eCommerce marketplace
Fastmetals is a popular B2B marketplace specialized in stainless steel and other metals.

Only five years ago, there were very few vertical marketplaces. Today, there are more than 70 B2B marketplaces in almost 13 diverse industries, according to research by Digital Commerce 360 B2B.

2. B2B eCommerce will continue to follow the B2C model

While the B2B industry has traditionally been behind the curve when it comes to technology, this is starting to shift.

This means that B2B customers have come to expect features that were, until recently, exclusively associated with the world of B2C, such as:

Just like on B2C sites, product pages will replicate essential features designed with the goal of converting in mind.

B2B eCommerce product page
Just like a regular B2C product page, Buy Swings displays basic information as well as shipping, warranty and reviews.

Search is also an important component of a B2B site, copying the optimized design of B2C sites. There’s a reason why: on-site searchers are 216% more likely to convert than regular users, according to research from WebLinc.

B2B eCommerce product page with search feature
Online Carparts offers powerful search functionality. You can search by item, car, part number, or by car parts with the aid of images.

3. Growing reliance on peers and review websites

Who do you trust when you’re looking into buying new software for your customer support team? You’ll probably ask members of the community. And most likely, you’ll look at reviews online. Expect the same behavior as part of the B2B buying journey – reviews can make or break a deal.

A recent survey by Demand Gen found that buyers are developing a growing reliance on peers, current users, and review websites.

The importance of reviews
Spare parts site Parts Town adds a module showing customer reviews on its home page.

Top B2B eCommerce Strategies and Best Practices

You’re interested in getting a chunk of the ever-expanding B2B eCommerce market. What do you need to make it a success? We take a look at some highly effective eCommerce strategies and best practices.

Gather leads using webinar, reports, and e-books

In the online world, our email address is our currency. People won’t give it away easily. If you want to gather leads, you need to offer something in return.

According to the 2019 B2B Buyers Survey Report, B2B buyers are most likely to trade their contact information for content like webinars, whitepapers, reports, and e-books.

Newsletter sign-up
Hubspot’s site offers a B2B guide in exchange for your contact details.

Just remember that stories are far more powerful than feature lists and product specifications. Great eCommerce marketing puts the customer at the front and center of its strategy. While it can seem counter intuitive, your product should come further down the eCommerce funnel.

Use sales reps as agents for change

As B2B eCommerce platforms evolve so does the role of sales reps. It’s no longer about endlessly convincing prospects about how great a product is. Instead, it’s about listening and figuring out how your product can help buyers. It’s also about training customers so that they are independent and can easily analyze the data and make an accurate business decision on value themselves.

Listen to your customers’ feedback

You think you know your customer, but have you actually listened to what they have to say? Often, what you have in mind about how they use your product is completely different from reality. Getting customer feedback and opinions from an early stage ensures you’ll be designing an eCommerce platform that genuinely works for your buyers. 

Top B2B eCommerce software and solutions

Realizing the huge potential for growth that B2B eCommerce has, the landscape for eCommerce software is rapidly expanding. This is good news – it means better pricing and the likelihood that you’ll find the right solution for your needs.

When deciding which B2B eCommerce platform is right for you, the first thing you should do is ask yourself which features are crucial for your business. For example, do you have a large inventory? Then you’ll need software with a powerful search integration.

Read on to learn about the key B2B eCommerce software and solutions that you should evaluate for your business needs.

Shopify Plus 

There’s a reason why Shopify stock has surged nearly 4,600% since the company’s IPO five years ago. The Canada-based eCommerce platform has managed to consistently improve their product and offer a solid and easy to use eCommerce platform.

Even during the COVID-19 crisis, Shopify has managed to succeed as a business, helping struggling businesses capitalize on eCommerce penetration.

Shopify Plus

Shopify Plus lets you access a wholesale eCommerce channel that you can add to your website with just a few clicks. Since it’s super customizable, Shopify lets you basically tap into any feature you could want, like integrating customer data from your ERP, integrating with eBay, or segmenting your customers based on buying behavior. You can also connect your Shopify store with an app like Sumo or Smile.io to customize it further.

Related: The Best B2B eCommerce Platforms in the World

WooCommerce

If you’re using WordPress, the open-source WooCommerce platform is a safe bet. You won’t be alone – over 40% of online stores are currently using WooCommerce to sell online.

WooCommerce has hundreds of free and paid extensions so you have plenty of options to customize your site. The platform has a specific plugin for B2B customers, aimed at resellers.

B2B eCommerce site using WooCommerce
Three Marks Coffee is a great example of a B2B website using WooCommerce.

Pipedrive

Pipedrive is an easy-to-use, customizable CRM favored by those in the tech or creative industries. You can set it up in seconds and it’s an affordable option for small and medium-sized B2B eCommerce.

Pipedrive

Katana

Katana is a visual inventory management software designed for manufacturing eCommerce looking to scale. Why is inventory management so crucial in eCommerce? If you have too much stock, then you are piling up cash and using up space. If you have too little of it, it means delays and unhappy customers. You also need to ensure you don’t sell something that’s out of stock!

Katana gives visibility on every order from the time it’s received through to the customers’ doorstep. Plus it integrates with Shopify and WooCommerce.

Katana

Sumo

Sumo’s motto is clear: “Pop-ups don’t have to suck.” This simple tool allows businesses to create beautiful pop-ups that appear on clicks, timers, and before people leave. It’s a simple way to invite your B2B audience to sign up for discounts, newsletters, and product guides.

Sumo also works with eCommerce platforms like Shopify and WooCommerce.

Sumo

Leadfeeder

Leadfeeder is a web visitor identification tool aimed at B2B marketers and salespeople. You can use it to find out which companies visit your website, even if they never fill out a form or get in touch with you. If your target company visits your site, you’ll be notified.

Use it to discover new prospects and monitor existing customers.

Leadfeeder

eDesk

B2B eCommerce sellers are often dealing in large quantities. That means you need to be on top of your inventory and customer communications at all times.

With a dedicated eCommerce helpdesk like eDesk, you have integrations that connect the platforms you sell on, your inventory management software as well as customer communication channels. This enables you to have every vital piece of information at your fingertips, allowing you to resolve customer queries quickly and easily.

eDesk customer support software

Biggest eCommerce B2B marketplaces

If you don’t have the budget to create your own customized online store, you can look into selling on a marketplace instead. By selling directly on a marketplace you can reduce marketing costs since that’ll be done by the platform. 

One disadvantage, however, is that you’ll lose brand awareness – the look and feel of the site are controlled by the marketplace itself. You’ll also be selling on a site with hundreds or thousands of competitors.

On the plus side, you’ll have access to a sizable, engaged audience of potential customers.

Amazon Business

Amazon Business is the B2B counterpart of Amazon, a site focused on businesses of all sizes. The numbers on Amazon Business are also huge: by joining the platform you’ll be sharing space with over 150,000 sellers, with sales of $10 billion per year. 

Amazon Business
Amazon Business offers access to hundreds of millions of products across business-relevant categories from sellers worldwide.

One of the big advantages of selling on Amazon Business is that people are already familiar with the purchasing experience of the site. And it’s obvious that the Amazon customer experience is a successful one!

Alibaba

Alibaba is the largest B2B online marketplace in the world. Coming from China, it operates globally. The numbers are impressive, too: businesses selling on Alibaba have access to almost 13 million active buyers globally and reach 190 countries.

Alibaba
Alibaba is a huge B2B eCommerce marketplace that can help you reach millions of customers.

Final words

B2B eCommerce is a massive industry and is set to grow even larger. If you’re currently only selling to consumers, but you have a product that could be sold wholesale you should seriously consider expanding. Before you do so, make sure you’re prepared and have all the right software to set yourself up for success!

Saviez-vous que plus de 60 % des achats en ligne aux États-Unis ont été effectués par l’intermédiaire d’Amazon l’année dernière ? L’emprise d’Amazon sur le commerce électronique est bien établie, avec 9,1 millions de vendeurs actifs dans le monde et une moyenne de 66 000 commandes par jour. Les nouveaux vendeurs se demandent peut-être comment augmenter leurs ventes sur Amazon dans un environnement aussi concurrentiel.

En réalité, c’est tout à fait possible, car l’essor de la part de marché d’Amazon s’accompagne de nombreuses opportunités. Nous avons dressé cette liste digeste de 14 actions rapides et stratégiques pour vous aider à améliorer votre jeu et à vendre davantage sur Amazon.

1. Faire une recherche de mots-clés

Disposer des bons mots-clés peut être l’une des tactiques les plus importantes pour atteindre vos publics cibles. L’objectif est d’utiliser les mots-clés qui sont couramment recherchés pour vos produits, mais l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) est un jeu en constante évolution. Cela signifie que les mots-clés utilisés avec succès dans le passé peuvent ne plus être aussi efficaces avec les algorithmes actualisés des moteurs de recherche aujourd’hui.

Les termes utilisés par les clients pour trouver des produits changent quotidiennement et sont influencés par des facteurs saisonniers, culturels et économiques. Il est donc important de rester à l’affût des dernières tendances en matière de référencement et de veiller à ratisser large lors de la mise en œuvre des mots-clés pour chaque liste de produits.

Chaque produit doit être optimisé avec le plus grand nombre possible de mots-clés pertinents – jusqu’à des centaines ! Vous avez ainsi toutes les chances que vos produits soient trouvés par les clients, ce qui vous aidera à vendre davantage sur Amazon.

Les outils de recherche de mots-clés Amazon tels que Helium 10, SellerApp, Jungle Scout et AMZ One peuvent vous aider en générant une liste de mots-clés connexes avec le volume de recherche, le niveau de concurrence et d’autres mesures utiles, ce qui vous permet de choisir plus facilement les meilleurs mots-clés pour votre liste de produits.

2. Utiliser un outil de réévaluation des prix pour augmenter les ventes sur Amazon

Lorsqu’il s’agit de conclure une affaire et de faire une vente, le prix est un facteur décisif pour de nombreux clients. En tant que vendeur sur Amazon, vous devez toujours vous assurer que les prix de vos produits sont compétitifs, mais vous ne voulez pas non plus perdre votre marge !

L’ utilisation d’un logiciel de repricing peut aider à résoudre ce problème. Le logiciel de réévaluation des prix automatise le processus de fixation des prix en temps réel, garantissant que vos prix restent en phase avec ceux de vos concurrents et avec les fluctuations du marché, tout en augmentant vos ventes sur Amazon.

Les logiciels de retarification disposent également de nombreuses caractéristiques personnalisables qui vous permettent de fixer les prix à des niveaux optimaux pour stimuler les ventes, sans compromettre les bénéfices. Cela vaut la peine de l’essayer pour voir comment il peut vous aider à augmenter vos ventes.

3. Obtenir plus d’avis sur Amazon

Les avis en ligne sont importants pour répandre la confiance grâce au bouche-à-oreille et pour asseoir la crédibilité de votre marque. Il est également vrai que 72 % des acheteurs n’achètent pas avant d’avoir lu des avis sur un produit émanant de personnes comme eux, c’est-à-dire de personnes en qui ils ont confiance.

Même un produit solide soutenu par un marketing efficace doit surmonter la peur de l’inconnu s’il n’y a pas de preuve sociale. De plus, les avis positifs sont un facteur important dans le choix des produits qui gagnent la “ Buy Box” d’Amazon.

Obtenez plus d’avis Amazon en encourageant le comentario de vos clients. Le meilleur moyen d’y parvenir est d’utiliser un logiciel de comentario pour automatiser le processus.

4. Fournir un excellent service à la clientèle

Le service à la clientèle est absolument essentiel dans le commerce électronique. Offrir un service à la clientèle de qualité supérieure n’apporte pas seulement une valeur ajoutée, mais contribue également à fidéliser les clients. Une grande partie de la vente consiste à assurer au client qu’il peut vous faire confiance, et cette confiance se gagne difficilement, mais se perd facilement. Il est essentiel de fournir un bon service à la clientèle pour le commerce électronique, et s’engager à fournir un excellent service à la clientèle l’est d’autant plus !

En tant que vendeur sur Amazon, vous devez être au top de votre service client. La réactivité, l’amabilité et les processus de résolution rapides et faciles sont autant d’ingrédients qui constituent une approche gagnante d’un service à la clientèle de qualité.

Mais il peut être déroutant d’essayer de tout rationaliser. Heureusement, il existe toutes sortes d’outils pour faciliter ce travail, comme les logiciels d’assistance qui permettent de conserver toutes les interactions avec les clients en un seul endroit. Cela vous permet de répondre rapidement et avec précision aux demandes des clients lorsqu’elles se présentent, de sorte que vos clients sachent toujours que vous êtes là pour eux.

5. Exploiter les outils de vente d’Amazon

L’avantage d’être un vendeur Amazon, c’est que vous n’avez pas à faire cavalier seul. De nombreux outils sont disponibles pour vous aider à maximiser votre activité et à tirer le meilleur parti de la vente sur Amazon, qu’il s’agisse d’une vente à des tiers ou d’une vente FBA.

Qu’il s’agisse d’outils de réévaluation des prix, de logiciels de service d’assistance, de logiciels d’évaluation ou même d’aide à l’expédition, il existe aujourd’hui sur le marché de nombreux outils qui aident spécifiquement les vendeurs Amazon à optimiser leurs listes, leurs prix, leurs commentaires, leurs expéditions, leur service clientèle et même leurs taxes.

Il existe de nombreux outils de vente différents, il est donc utile de se renseigner sur les options disponibles et de prendre une décision éclairée sur ceux qui conviennent le mieux à votre entreprise. Avec les bons outils, vous pouvez développer votre entreprise plus que vous ne l’auriez cru possible.

6. Augmenter les ventes sur Amazon grâce aux annonces

La diffusion d’annonces est presque garantie pour vous aider à augmenter vos ventes sur Amazon, mais il est facile de se contenter de jeter de l’argent par les fenêtres et d’espérer que tout ira bien. Vous pouvez faire mieux ! Prêtez attention à votre coût publicitaire des ventes (ACOS), c’est-à-dire au montant des dépenses publicitaires nécessaires pour réaliser une vente.

En faisant de la publicité de manière plus efficace, vous réduisez votre coût total de possession et vous vous assurez d’en avoir plus pour votre argent. Au fil du temps, vous apprendrez ce qui fonctionne et vous pourrez employer une stratégie en ce qui concerne la façon dont vous diffusez vos annonces. L’adoption d’une approche éclairée des annonces Amazon se traduit par une activité plus rentable sur Amazon !

7. Optimisez vos pages produits

Le vieil adage dit que 80 % des lecteurs ne dépassent jamais le titre d’un contenu. Cela signifie qu’une fois que vous avez rédigé le titre de votre produit, vous avez dépensé 80 % de votre budget.

Lorsque vous rédigez des titres de produits, respectez la formule suivante :

  • Nom de marque
  • Nom du produit
  • Caractéristiques (taille, couleur, sexe, etc.).

Cela vous permet d’inclure les bons mots-clés dans le bon ordre pour indiquer immédiatement aux acheteurs qu’il s’agit du produit qu’il leur faut.

En outre, le fait de veiller à ce que les pages de vos produits soient claires, simples et faciles à lire contribuera également à séduire les acheteurs. Personne n’a envie de lire une page encombrée. Plus votre design sera simple (mais informatif) et épuré, plus vous aurez de chances de séduire ces insaisissables globes oculaires !

8. Gagner la Buy Box d’Amazon

Le moyen le plus rapide d’augmenter les ventes sur Amazon est de veiller à ce que vos produits apparaissent systématiquement dans la boîte d’achat Amazon (la zone située en haut à droite de la page d’un produit, où les acheteurs peuvent “Ajouter au panier” ou “Acheter maintenant”). En effet, plus de 82 % des ventes se font par l’intermédiaire de cet espace très recherché.

Bien que la formule exacte pour gagner la Buy Box ne soit pas connue, nous savons que certains éléments sont essentiels. Il s’agit principalement d’indicateurs qui prouvent que le vendeur offre une bonne expérience au client. Les avis des clients jouent un rôle important à cet égard. Plus un vendeur accumule d’avis positifs, plus il a de chances de remporter la Buy Box.

Outre les avis, un autre élément est évidemment très important pour les acheteurs sur Amazon : le prix ! En utilisant un logiciel de repricing, vous pouvez automatiquement fixer vos prix au niveau optimal pour gagner la Buy Box et maximiser votre profit, même si vous avez un énorme stock.

9. Évaluation de l’état de santé du compte Amazon

L’évaluation de la santé du compte Amazon (AHR) est une nouvelle fonctionnalité qui vous aide à surveiller la santé de votre compte en fonction de son respect des politiques de vente d’Amazon.

Il prend en compte à la fois les facteurs négatifs (tels que le nombre de violations des règles non résolues sur votre compte) et les facteurs positifs (l’impact positif de votre compte sur l’expérience du client par le biais de ses activités de vente).

Chaque compte se voit attribuer une note, qui est régulièrement revue car Amazon surveille les performances de ses vendeurs. Si votre compte n’est pas conforme à l’objectif, vous en serez informé afin d’améliorer vos performances. À l’inverse, une bonne notation de la PA jouera en votre faveur, en garantissant aux clients qu’ils font affaire avec un vendeur respectueux des règles.

10. Maintenir l’accord de niveau de service (SLA) d’Amazon

Une grande partie du travail d’un vendeur consiste à cultiver la confiance avec ses clients. Cela signifie que vous devez leur montrer que vous agissez de manière honnête et que vous tiendrez votre promesse de les satisfaire. L’un des moyens d’y parvenir est de s’assurer que votre boutique Amazon dispose d’un accord de niveau de service (SLA). Il s’agit d’une promesse faite à vos clients qu’ils recevront leurs commandes à temps. En ce qui concerne l’exécution des commandes, l’accord de niveau de service est basé sur la capacité à exécuter les commandes en cours et sur le respect des délais d’expédition et de livraison.

Les accords de niveau de service aident à gérer les attentes des clients en définissant des normes et en précisant les circonstances dans lesquelles vous, en tant que vendeur, ne serez pas responsable des promesses non tenues (par exemple, les catastrophes naturelles qui empêchent l’expédition, etc.)

La solution de service à la clientèle d’eDesk est conçue pour vous alerter lorsque votre SLA arrive à expiration, de sorte que votre entreprise ne soit jamais prise au dépourvu. Le fait de disposer d’un accord de niveau de service actualisé vous aide à maintenir la transparence avec les clients, ce qui permet d’instaurer la confiance et de fidéliser la clientèle.

11. Se concentrer sur les produits qui se vendent déjà

La plupart des chefs d’entreprise ambitieux souhaitent essayer de nouvelles sources de revenus, mais il est important de ne pas perdre de vue les activités qui vous permettent de gagner de l’argent aujourd’hui.

En misant sur les produits qui assurent déjà à votre boutique Amazon un flux de revenus fiable, vous répondez non seulement à la demande du marché, mais vous vous assurez également de disposer de la marge de manœuvre financière nécessaire pour prendre des risques avec de nouveaux produits innovants, le cas échéant.

Passez en revue vos états financiers chaque trimestre et examinez les articles les plus performants dans votre magasin. Réfléchissez à la manière dont vous pouvez continuer à les commercialiser à l’aide d’annonces, de mots-clés de référencement et d’images améliorées afin de maximiser leur potentiel de vente dans votre boutique en ligne.

12. Synchronisez votre inventaire

L’inventaire peut être un exercice d’équilibre délicat. Si vous conservez trop de stocks pendant trop longtemps, vous devrez payer des frais exorbitants pour les stocker. Mais un stock trop faible vous fait perdre des ventes essentielles, voire des clients, en raison de l’impossibilité de les satisfaire. Amazon peut également vous pénaliser si vos performances en matière d’inventaire ne sont pas à la hauteur.

Le contrôle des stocks est une chose que tout vendeur doit comprendre et avoir la capacité de gérer pour obtenir des résultats optimaux. Une gestion intelligente des stocks est un moyen sous-estimé d’augmenter vos ventes et votre marge bénéficiaire sur Amazon. Heureusement, il existe des outils qui peuvent vous aider. Investir dans les bons outils et logiciels peut aider les vendeurs à réduire le stress lié à l’équilibre entre l’offre et la demande.

13. S’implanter sur de nouvelles places de marché Amazon

Amazon dispose actuellement de 20 places de marché dans le monde, notamment aux États-Unis, au Canada, au Mexique, au Royaume-Uni, en France, en Allemagne, en Italie, en Espagne, au Japon, à Singapour, au Brésil, en Australie, etc.

Vous pouvez faire évoluer votre marque en vous implantant sur certaines de ces places de marché. Il peut s’agir de réaliser des études de marché pour déterminer quels produits sont populaires sur chaque marché, puis d’améliorer vos opérations d’expédition afin d’être en mesure d’expédier des produits dans le monde entier.

Mais l’expansion sur de nouveaux marchés signifie également que vous devrez tenir compte de la langue et localiser vos listes afin qu’elles présentent la langue locale de chaque marché et les mots-clés de référencement dans la langue appropriée. Un service clientèle multilingue est également nécessaire pour pouvoir servir les clients sur les différentes places de marché dans leur langue locale.

Cela semble compliqué ? La solution de help desk d’eDesk est conçue pour prendre en charge le service client et le flux de travail dans plusieurs langues, afin que vous puissiez développer votre activité sans avoir à investir dans les frais généraux liés à l’embauche d’une équipe internationale.

14. Espionner vos concurrents

Ok, peut-être que “espionner” est un peu exagéré, mais les vendeurs rentables sont toujours à l’affût de ce que font leurs concurrents. Vous devez vous assurer que vous proposez le bon stock pour votre marché au bon prix. Le logiciel de retarification contrôlera ces éléments pour vous, ce qui vous évitera d’avoir à deviner le niveau de tarification à appliquer.

L’utilisation des données issues des rapports du service d’assistance peut également vous aider à recueillir des informations et des commentaires précieux auprès de vos clients, ce qui vous permettra de mieux comprendre ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin. En agissant sur la base de données analytiques issues de rapports faciles à lire, vous avez toujours une longueur d’avance sur la concurrence.

Dernières réflexions

L’augmentation des ventes de votre boutique sur Amazon ne doit pas être un parcours du combattant. De nombreuses ressources sont aujourd’hui à la disposition des vendeurs Amazon pour les aider à optimiser leur boutique et à développer un pipeline de vente sain.

En restant à l’écoute de la croissance de la plateforme Amazon et en utilisant les bons outils technologiques pour gérer votre entreprise, vous pouvez continuer à faire ce que vous faites le mieux : construire une grande marque, gagner des clients, fidéliser les clients existants et améliorer votre résultat net.

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