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B2B eCommerce: The Ultimate Guide for Online Sellers

Última actualización abril 27, 2022 8 min to read
B2B eCommerce
Contenido

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In the US alone, B2B eCommerce is soon expected to reach $1.8 trillion, according to Forrester. Targeting a chunk of this expanding market, an increasing number of wholesalers and brands are moving their traditional B2B stores online.

In order to stand out from the crowd and meet the growing expectations of business customers, you’ll need to stay on top of the trends, utilize the best B2B eCommerce software and provide exceptional customer service.

Read on to learn about the potential of business-to-business eCommerce as well as the best tools to tap into it.

What is B2B eCommerce? 

B2B is selling or distributing goods or services from one business to another using an online platform. In B2B (compared to B2C), the transaction is between businesses (such as manufacturers or retailers) instead of the general public or individuals.

There are two models of operating in B2B eCommerce:

  • One is the direct model, in which companies set up their site to sell solutions directly to other businesses. 
  • The alternative is a through a B2B eCommerce marketplace, where many companies sell their products competing with each other on the same platform.

How big is B2B eCommerce?

B2B eCommerce is enormous. In 2019, the global B2B eCommerce market was worth US$12.2 trillion – 6 times that of the B2C market, according to Statista.

Globally, the Asia Pacific region leads the way, with a market share of almost 80%. This leaves North America and Europe far behind!

Three B2B eCommerce trends to watch in 2020

B2B eCommerce is evolving, just as buyers’ preferences and motivations change. These are the trends to look for this year: 

1. Rise of specialized marketplaces

Global marketplaces like Amazon Business or Alibaba have, arguably, no rivals. Right? Not exactly. There are plenty of more specialized B2B marketplaces emerging.

Thanks to specializing in specific segments, like car parts, chemicals, or healthcare, vertical industry marketplaces are gaining a bigger share of the pie. Offering a wider range of products in a particular area along with industry-specific services, specialized marketplaces are growing quickly.

FastMetals B2B eCommerce marketplace
Fastmetals is a popular B2B marketplace specialized in stainless steel and other metals.

Only five years ago, there were very few vertical marketplaces. Today, there are more than 70 B2B marketplaces in almost 13 diverse industries, according to research by Digital Commerce 360 B2B.

2. B2B eCommerce will continue to follow the B2C model

While the B2B industry has traditionally been behind the curve when it comes to technology, this is starting to shift.

This means that B2B customers have come to expect features that were, until recently, exclusively associated with the world of B2C, such as:

Just like on B2C sites, product pages will replicate essential features designed with the goal of converting in mind.

B2B eCommerce product page
Just like a regular B2C product page, Buy Swings displays basic information as well as shipping, warranty and reviews.

Search is also an important component of a B2B site, copying the optimized design of B2C sites. There’s a reason why: on-site searchers are 216% more likely to convert than regular users, according to research from WebLinc.

B2B eCommerce product page with search feature
Online Carparts offers powerful search functionality. You can search by item, car, part number, or by car parts with the aid of images.

3. Growing reliance on peers and review websites

Who do you trust when you’re looking into buying new software for your customer support team? You’ll probably ask members of the community. And most likely, you’ll look at reviews online. Expect the same behavior as part of the B2B buying journey – reviews can make or break a deal.

A recent survey by Demand Gen found that buyers are developing a growing reliance on peers, current users, and review websites.

The importance of reviews
Spare parts site Parts Town adds a module showing customer reviews on its home page.

Top B2B eCommerce Strategies and Best Practices

You’re interested in getting a chunk of the ever-expanding B2B eCommerce market. What do you need to make it a success? We take a look at some highly effective eCommerce strategies and best practices.

Gather leads using webinar, reports, and e-books

In the online world, our email address is our currency. People won’t give it away easily. If you want to gather leads, you need to offer something in return.

According to the 2019 B2B Buyers Survey Report, B2B buyers are most likely to trade their contact information for content like webinars, whitepapers, reports, and e-books.

Newsletter sign-up
Hubspot’s site offers a B2B guide in exchange for your contact details.

Just remember that stories are far more powerful than feature lists and product specifications. Great eCommerce marketing puts the customer at the front and center of its strategy. While it can seem counter intuitive, your product should come further down the eCommerce funnel.

Use sales reps as agents for change

As B2B eCommerce platforms evolve so does the role of sales reps. It’s no longer about endlessly convincing prospects about how great a product is. Instead, it’s about listening and figuring out how your product can help buyers. It’s also about training customers so that they are independent and can easily analyze the data and make an accurate business decision on value themselves.

Listen to your customers’ feedback

You think you know your customer, but have you actually listened to what they have to say? Often, what you have in mind about how they use your product is completely different from reality. Getting customer feedback and opinions from an early stage ensures you’ll be designing an eCommerce platform that genuinely works for your buyers. 

Top B2B eCommerce software and solutions

Realizing the huge potential for growth that B2B eCommerce has, the landscape for eCommerce software is rapidly expanding. This is good news – it means better pricing and the likelihood that you’ll find the right solution for your needs.

When deciding which B2B eCommerce platform is right for you, the first thing you should do is ask yourself which features are crucial for your business. For example, do you have a large inventory? Then you’ll need software with a powerful search integration.

Read on to learn about the key B2B eCommerce software and solutions that you should evaluate for your business needs.

Shopify Plus 

There’s a reason why Shopify stock has surged nearly 4,600% since the company’s IPO five years ago. The Canada-based eCommerce platform has managed to consistently improve their product and offer a solid and easy to use eCommerce platform.

Even during the COVID-19 crisis, Shopify has managed to succeed as a business, helping struggling businesses capitalize on eCommerce penetration.

Shopify Plus

Shopify Plus lets you access a wholesale eCommerce channel that you can add to your website with just a few clicks. Since it’s super customizable, Shopify lets you basically tap into any feature you could want, like integrating customer data from your ERP, integrating with eBay, or segmenting your customers based on buying behavior. You can also connect your Shopify store with an app like Sumo or Smile.io to customize it further.

Related: The Best B2B eCommerce Platforms in the World

WooCommerce

If you’re using WordPress, the open-source WooCommerce platform is a safe bet. You won’t be alone – over 40% of online stores are currently using WooCommerce to sell online.

WooCommerce has hundreds of free and paid extensions so you have plenty of options to customize your site. The platform has a specific plugin for B2B customers, aimed at resellers.

B2B eCommerce site using WooCommerce
Three Marks Coffee is a great example of a B2B website using WooCommerce.

Pipedrive

Pipedrive is an easy-to-use, customizable CRM favored by those in the tech or creative industries. You can set it up in seconds and it’s an affordable option for small and medium-sized B2B eCommerce.

Pipedrive

Katana

Katana is a visual inventory management software designed for manufacturing eCommerce looking to scale. Why is inventory management so crucial in eCommerce? If you have too much stock, then you are piling up cash and using up space. If you have too little of it, it means delays and unhappy customers. You also need to ensure you don’t sell something that’s out of stock!

Katana gives visibility on every order from the time it’s received through to the customers’ doorstep. Plus it integrates with Shopify and WooCommerce.

Katana

Sumo

Sumo’s motto is clear: “Pop-ups don’t have to suck.” This simple tool allows businesses to create beautiful pop-ups that appear on clicks, timers, and before people leave. It’s a simple way to invite your B2B audience to sign up for discounts, newsletters, and product guides.

Sumo also works with eCommerce platforms like Shopify and WooCommerce.

Sumo

Leadfeeder

Leadfeeder is a web visitor identification tool aimed at B2B marketers and salespeople. You can use it to find out which companies visit your website, even if they never fill out a form or get in touch with you. If your target company visits your site, you’ll be notified.

Use it to discover new prospects and monitor existing customers.

Leadfeeder

eDesk

B2B eCommerce sellers are often dealing in large quantities. That means you need to be on top of your inventory and customer communications at all times.

With a dedicated eCommerce helpdesk like eDesk, you have integrations that connect the platforms you sell on, your inventory management software as well as customer communication channels. This enables you to have every vital piece of information at your fingertips, allowing you to resolve customer queries quickly and easily.

eDesk customer support software

Biggest eCommerce B2B marketplaces

If you don’t have the budget to create your own customized online store, you can look into selling on a marketplace instead. By selling directly on a marketplace you can reduce marketing costs since that’ll be done by the platform. 

One disadvantage, however, is that you’ll lose brand awareness – the look and feel of the site are controlled by the marketplace itself. You’ll also be selling on a site with hundreds or thousands of competitors.

On the plus side, you’ll have access to a sizable, engaged audience of potential customers.

Amazon Business

Amazon Business is the B2B counterpart of Amazon, a site focused on businesses of all sizes. The numbers on Amazon Business are also huge: by joining the platform you’ll be sharing space with over 150,000 sellers, with sales of $10 billion per year. 

Amazon Business
Amazon Business offers access to hundreds of millions of products across business-relevant categories from sellers worldwide.

One of the big advantages of selling on Amazon Business is that people are already familiar with the purchasing experience of the site. And it’s obvious that the Amazon customer experience is a successful one!

Alibaba

Alibaba is the largest B2B online marketplace in the world. Coming from China, it operates globally. The numbers are impressive, too: businesses selling on Alibaba have access to almost 13 million active buyers globally and reach 190 countries.

Alibaba
Alibaba is a huge B2B eCommerce marketplace that can help you reach millions of customers.

Final words

B2B eCommerce is a massive industry and is set to grow even larger. If you’re currently only selling to consumers, but you have a product that could be sold wholesale you should seriously consider expanding. Before you do so, make sure you’re prepared and have all the right software to set yourself up for success!

¿Sabía que el año pasado más del 60% de las compras minoristas en línea en Estados Unidos se realizaron a través de Amazon? El dominio de Amazon sobre el comercio electrónico está bien asentado, con 9,1 millones de vendedores activos en todo el mundo y una media de 66.000 pedidos al día. Es posible que los vendedores más recientes se pregunten cómo pueden conseguir más ventas en Amazon en un entorno tan competitivo.

La verdad es que pueden hacerlo, porque el auge de la cuota de mercado de Amazon ofrece muchas oportunidades. Hemos reunido esta lista digerible de 14 victorias rápidas y movimientos estratégicos, para ayudarle a mejorar su juego y vender más en Amazon.

1. Investigación de palabras clave

Disponer de las palabras clave adecuadas puede ser una de las tácticas más importantes para llegar a su público objetivo. Utilizar las palabras clave habituales en las búsquedas de sus productos es el objetivo, pero la optimización para motores de búsqueda (SEO) es un juego en constante evolución. Eso significa que las palabras clave utilizadas con éxito en el pasado pueden no ser tan eficaces con los algoritmos actualizados de los motores de búsqueda de hoy en día.

Los términos utilizados por los clientes para encontrar productos cambian a diario y se ven afectados por factores estacionales, culturales y económicos. Por lo tanto, es importante estar al tanto de las últimas tendencias de SEO y asegurarse de lanzar una amplia red al implementar palabras clave para cada listado de productos.

Cada producto debe optimizarse con el mayor número posible de palabras clave relevantes: ¡cientos! Esto le da la mejor oportunidad posible de que sus productos sean encontrados por los clientes, ayudándole a vender más en Amazon.

Las herramientas de investigación de palabras clave de Amazon como Helium 10, SellerApp, Jungle Scout y AMZ One pueden ayudarte generando una lista de palabras clave relacionadas con el volumen de búsqueda, el nivel de competencia y otras métricas útiles, lo que te facilitará la elección de las mejores palabras clave para tu listado de productos

2. Utiliza una herramienta de redeterminación de precios para conseguir más ventas en Amazon

Cuando se trata de cerrar el trato y realizar una venta, el precio es un factor decisivo para muchos clientes. Como vendedor de Amazon, siempre querrás asegurarte de que los precios de tus productos son competitivos, pero tampoco querrás perder tu margen.

El uso de un software de fijación de precios puede ser de gran ayuda. El software de fijación de precios automatiza el proceso de fijación de precios en tiempo real, garantizando que sus precios se mantengan en línea con los de la competencia y con las fluctuaciones del mercado, al tiempo que consigue más ventas en Amazon.

El software de fijación de precios también tiene muchas características personalizables que le permiten fijar los precios en niveles óptimos para ayudar a impulsar las ventas, sin comprometer los beneficios. Merece la pena probarlo para ver cómo puede ayudarle a aumentar sus ventas.

3. Conseguir más reseñas en Amazon

Las reseñas en línea son importantes para difundir la confianza a través del boca a boca y para crear credibilidad para su marca. También es un hecho que el 72% de los compradores no compran hasta que no han leído opiniones de un producto de personas como ellos, personas en las que confían.

Incluso un producto fuerte con un gran marketing detrás tiene que superar el miedo a lo desconocido si no hay una prueba social. Además, las opiniones positivas son un factor importante a la hora de decidir qué productos ganan la Buy Box de Amazon.

Consiga más opiniones en Amazon fomentando los comentarios de sus clientes. La mejor manera de hacerlo es utilizar un software de Comentarios para automatizar el proceso.

4. Ofrecer un buen servicio al cliente

El servicio de atención al cliente es absolutamente esencial en el comercio electrónico. Ofrecer un servicio de atención al cliente de máxima calidad no sólo añade valor, sino que ayuda a retener a los clientes. Una parte importante de una venta consiste en garantizar al cliente que puede confiar en que usted se lo va a dar, y esa confianza se gana con esfuerzo, pero se pierde fácilmente. Ofrecer un buen servicio de atención al cliente en comercio electrónico es fundamental, y comprometerse a ofrecer un gran servicio de atención al cliente lo es aún más.

Como vendedor de Amazon, debes estar al tanto de tu servicio de atención al cliente. La capacidad de respuesta, un trato amable y procesos de resolución rápidos y sencillos son ingredientes que contribuyen a un enfoque ganador de un gran servicio de atención al cliente.

Pero puede resultar confuso intentar racionalizarlo todo. Afortunadamente, existen todo tipo de herramientas que facilitan esta tarea, como el software de servicio de asistencia para mantener todas las interacciones con los clientes en un solo lugar. Esto le ayuda a responder con rapidez y precisión a las consultas de los clientes cuando llegan, para que éstos sepan siempre que les está cubriendo las espaldas.

5. Aprovechar las herramientas para vendedores de Amazon

Lo mejor de ser vendedor en Amazon es que no tienes que hacerlo solo. Hay numerosas herramientas disponibles para ayudarle a maximizar su negocio y sacar el máximo provecho de la venta en Amazon, ya sea de terceros o FBA.

Desde herramientas de reajuste de precios hasta software de asistencia técnica, pasando por software de revisión e incluso asistencia para envíos, hoy en día existen en el mercado muchas herramientas que ayudan específicamente a los vendedores de Amazon a optimizar sus anuncios, precios, opiniones, envíos, atención al cliente e incluso sus impuestos.

Existen muchas herramientas de venta diferentes, por lo que merece la pena leer sobre las opciones y tomar una decisión informada sobre las más adecuadas para su empresa. Con las herramientas adecuadas, puede hacer crecer su negocio más de lo que nunca creyó posible.

6. Consigue más ventas en Amazon con anuncios

Ejecutar anuncios está casi garantizado para ayudarle a obtener más ventas en Amazon, pero es fácil simplemente tirar el dinero en ellos y esperar lo mejor. Puedes hacerlo mejor. Preste atención a su métrica de coste publicitario de ventas (ACOS), la cifra de cuánto dinero necesita gastar en publicidad para realizar una venta.

Con una publicidad más eficaz, reducirá su ACOS y se asegurará de rentabilizar mejor su inversión. Con el tiempo, aprenderá lo que funciona y podrá emplear una estrategia con respecto a la forma de publicar sus anuncios. Adoptar un enfoque basado en la información para los anuncios de Amazon da como resultado un negocio de Amazon más rentable.

7. Optimice sus páginas de productos

Como dice el refrán, el 80% de los lectores no pasa del titular de un contenido. Eso significa que, una vez escrito el título de su producto, ya ha gastado 80 céntimos de su dinero.

Cuando escriba títulos de productos, siga la fórmula de:

  • Marca
  • Nombre del producto
  • Características (tamaño, color, sexo, etc.).

Esto le permite incluir las palabras clave adecuadas en el orden correcto para indicar inmediatamente a los compradores que se trata del producto que buscan.

Además, asegurarse de que el diseño visual de las páginas de productos sea limpio, sencillo y fácil de leer también le ayudará a ganarse a los compradores. Nadie quiere leer una página desordenada. Cuanto más sencillo (pero informativo) y limpio sea su diseño, más probabilidades tendrá de ganarse a esos escurridizos globos oculares.

8. Gana la Buy Box de Amazon

La forma más rápida de conseguir más ventas en Amazon es asegurarse de que sus productos aparezcan siempre en el cuadro de compra de Amazon (la zona situada en la parte superior derecha de la página de un producto, donde los compradores pueden “Añadir al carrito” o “Comprar ahora”). Y es que más del 82% de las ventas se realizan a través de este espacio tan codiciado.

Aunque se desconoce la fórmula exacta para ganar la Buy Box, hay algunas cosas que sabemos que son esenciales. Se trata principalmente de métricas que demuestran que el vendedor ofrece una buena experiencia al cliente. Las opiniones de los clientes desempeñan un papel importante. Cuantas más opiniones positivas acumule un vendedor, más probabilidades tendrá de ganar la Buy Box.

Además de las opiniones, otra cosa que obviamente es muy importante para los compradores de Amazon es el precio. Si utiliza un software de reajuste de precios, podrá fijar automáticamente sus precios en el nivel óptimo para ganar la Buy Box y maximizar los beneficios, aunque tenga un inventario enorme.

9. Calificación de la salud de la cuenta de Amazon

La calificación de la salud de la cuenta de Amazon (AHR) es una nueva característica que le ayuda a controlar la salud de su cuenta en función de su adhesión a las políticas de vendedor de Amazon.

Tiene en cuenta tanto los factores negativos (como el número de infracciones de la política no resueltas en su cuenta) como los positivos (cómo su cuenta influye positivamente en la experiencia del cliente a través de sus actividades de venta).

Cada cuenta recibirá una calificación, que se revisa periódicamente a medida que Amazon supervisa el rendimiento de sus vendedores. Si su cuenta se sale del objetivo, se le notificará para que pueda mejorar su rendimiento. Por el contrario, una buena calificación AHR jugará a su favor, ayudando a garantizar a los clientes que están haciendo negocios con un vendedor que cumple las normas.

10. Mantenga su SLA de Amazon

Gran parte de ser vendedor consiste en cultivar la confianza con los clientes. Eso significa demostrarles que actúas con honradez y que cumplirás tus promesas. Una forma de hacerlo es asegurándose de que su tienda Amazon tiene un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA). Es una promesa a sus clientes de que recibirán sus pedidos a tiempo. Cuando se trata de cumplimiento, el SLA se basa en la capacidad de cumplir los pedidos abiertos y el envío y la entrega a tiempo.

Los acuerdos de nivel de servicio ayudan a gestionar las expectativas de los clientes definiendo normas y esbozando circunstancias en las que usted, como vendedor, no será responsable de promesas incumplidas (por ejemplo, catástrofes naturales que impidan el envío, etc.).

La solución de atención al cliente de eDesk está diseñada para avisarle cuando caduque su SLA, de modo que su empresa nunca se quede sin uno. Contar con un SLA actualizado le ayuda a mantener la transparencia con los clientes, lo que genera confianza y contribuye a fidelizarlos.

11. Centrarse en productos que ya se venden

La mayoría de los empresarios ambiciosos quieren probar nuevas fuentes de ingresos, pero es importante no perder de vista las cosas que le están haciendo ganar dinero ahora.

Al duplicar los productos que ya proporcionan a su tienda de Amazon un flujo de ingresos fiable, no sólo satisface la demanda del mercado, sino que se asegura de tener la capacidad financiera necesaria para arriesgarse con nuevos productos innovadores, si es necesario.

Revise sus estados financieros cada trimestre y fíjese en los artículos que mejor funcionan en su tienda. Piensa en cómo puedes seguir comercializándolos con anuncios, palabras clave SEO e imágenes mejoradas para maximizar su potencial de venta en tu tienda online.

12. Sincroniza tu inventario

El inventario puede ser un delicado acto de equilibrio. Si guardas demasiadas existencias durante demasiado tiempo, tendrás que pagar más de la cuenta por almacenarlas. Pero si su inventario es demasiado escaso, perderá ventas vitales, o incluso clientes, por no poder satisfacerlas. Amazon también puede penalizarte si el rendimiento de tu inventario no está a la altura.

El control de existencias es algo que todo vendedor debe comprender y saber gestionar para obtener resultados óptimos. La gestión inteligente del inventario es una forma infravalorada de aumentar sus ventas en Amazon y su margen de beneficios. Afortunadamente, existen herramientas que pueden ayudar. Invertir en las herramientas y el software adecuados puede ayudar a los vendedores a eliminar el estrés que supone equilibrar la oferta y la demanda.

13. Expansión a nuevos mercados de Amazon

En la actualidad, Amazon cuenta con 20 mercados en todo el mundo: Estados Unidos, Canadá, México, Reino Unido, Francia, Alemania, Italia, España, Japón, Singapur, Brasil y Australia, entre otros.

Puede ampliar su marca introduciéndose en algunos de estos mercados. Esto puede implicar la realización de estudios de mercado para averiguar qué productos son populares en cada mercado y, a continuación, mejorar las operaciones de envío para poder realizar envíos a todo el mundo.

Pero expandirse a nuevos mercados también significa que tendrá que tener en cuenta el idioma y localizar sus anuncios para que incluyan el idioma local de cada mercatoy las palabras clave de SEO en el idioma adecuado. También se necesita un servicio de atención al cliente multilingüe para poder atender a los clientes de distintos mercados en su lengua local.

¿Suena complicado? No tiene por qué ser así. La solución de help desk de eDesk está diseñada para dar soporte al servicio de atención al cliente y al flujo de trabajo en varios idiomas, para que pueda ampliar su negocio sin invertir en los gastos generales de contratar un equipo global.

14. Espiar a sus competidores

Vale, puede que “espiar” sea un poco exagerado, pero los vendedores rentables siempre están atentos a lo que hacen sus competidores. Debe asegurarse de que ofrece el inventario adecuado para su mercado a los precios correctos. El software de fijación de precios lo controlará por usted, eliminando las conjeturas a la hora de fijar los precios en los niveles adecuados.

El uso de los datos obtenidos de los informes del servicio de asistencia también puede ayudarle a recopilar información y comentarios valiosos de sus clientes, lo que le ayudará a comprender mejor lo que quieren y necesitan. Actuar sobre la base de datos analíticos procedentes de informes de fácil lectura significa estar siempre un paso por delante de la competencia.

Reflexiones finales

La búsqueda para aumentar las ventas de su tienda en Amazon no tiene por qué ser una lucha cuesta arriba. Hoy en día, los vendedores de Amazon disponen de muchos recursos para ayudarles a optimizar su tienda y desarrollar un canal de ventas saludable.

Si se mantiene en contacto con el crecimiento de la plataforma de Amazon y utiliza las herramientas tecnológicas adecuadas para impulsar su negocio, podrá seguir haciendo lo que mejor sabe hacer: crear una gran marca, captar clientes, retener a los existentes y mejorar sus resultados.

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