nuovo
Ava, l'agente virtuale AI per l'e-commerce multicanale. Provalo oggi stesso →
eDesk logo

B2B eCommerce: The Ultimate Guide for Online Sellers

Ultimo aggiornamento Aprile 27, 2022 8 min da leggere
B2B eCommerce
Contenuti

Condividi questo articolo

In the US alone, B2B eCommerce is soon expected to reach $1.8 trillion, according to Forrester. Targeting a chunk of this expanding market, an increasing number of wholesalers and brands are moving their traditional B2B stores online.

In order to stand out from the crowd and meet the growing expectations of business customers, you’ll need to stay on top of the trends, utilize the best B2B eCommerce software and provide exceptional customer service.

Read on to learn about the potential of business-to-business eCommerce as well as the best tools to tap into it.

What is B2B eCommerce? 

B2B is selling or distributing goods or services from one business to another using an online platform. In B2B (compared to B2C), the transaction is between businesses (such as manufacturers or retailers) instead of the general public or individuals.

There are two models of operating in B2B eCommerce:

  • One is the direct model, in which companies set up their site to sell solutions directly to other businesses. 
  • The alternative is a through a B2B eCommerce marketplace, where many companies sell their products competing with each other on the same platform.

How big is B2B eCommerce?

B2B eCommerce is enormous. In 2019, the global B2B eCommerce market was worth US$12.2 trillion – 6 times that of the B2C market, according to Statista.

Globally, the Asia Pacific region leads the way, with a market share of almost 80%. This leaves North America and Europe far behind!

Three B2B eCommerce trends to watch in 2020

B2B eCommerce is evolving, just as buyers’ preferences and motivations change. These are the trends to look for this year: 

1. Rise of specialized marketplaces

Global marketplaces like Amazon Business or Alibaba have, arguably, no rivals. Right? Not exactly. There are plenty of more specialized B2B marketplaces emerging.

Thanks to specializing in specific segments, like car parts, chemicals, or healthcare, vertical industry marketplaces are gaining a bigger share of the pie. Offering a wider range of products in a particular area along with industry-specific services, specialized marketplaces are growing quickly.

FastMetals B2B eCommerce marketplace
Fastmetals is a popular B2B marketplace specialized in stainless steel and other metals.

Only five years ago, there were very few vertical marketplaces. Today, there are more than 70 B2B marketplaces in almost 13 diverse industries, according to research by Digital Commerce 360 B2B.

2. B2B eCommerce will continue to follow the B2C model

While the B2B industry has traditionally been behind the curve when it comes to technology, this is starting to shift.

This means that B2B customers have come to expect features that were, until recently, exclusively associated with the world of B2C, such as:

Just like on B2C sites, product pages will replicate essential features designed with the goal of converting in mind.

B2B eCommerce product page
Just like a regular B2C product page, Buy Swings displays basic information as well as shipping, warranty and reviews.

Search is also an important component of a B2B site, copying the optimized design of B2C sites. There’s a reason why: on-site searchers are 216% more likely to convert than regular users, according to research from WebLinc.

B2B eCommerce product page with search feature
Online Carparts offers powerful search functionality. You can search by item, car, part number, or by car parts with the aid of images.

3. Growing reliance on peers and review websites

Who do you trust when you’re looking into buying new software for your customer support team? You’ll probably ask members of the community. And most likely, you’ll look at reviews online. Expect the same behavior as part of the B2B buying journey – reviews can make or break a deal.

A recent survey by Demand Gen found that buyers are developing a growing reliance on peers, current users, and review websites.

The importance of reviews
Spare parts site Parts Town adds a module showing customer reviews on its home page.

Top B2B eCommerce Strategies and Best Practices

You’re interested in getting a chunk of the ever-expanding B2B eCommerce market. What do you need to make it a success? We take a look at some highly effective eCommerce strategies and best practices.

Gather leads using webinar, reports, and e-books

In the online world, our email address is our currency. People won’t give it away easily. If you want to gather leads, you need to offer something in return.

According to the 2019 B2B Buyers Survey Report, B2B buyers are most likely to trade their contact information for content like webinars, whitepapers, reports, and e-books.

Newsletter sign-up
Hubspot’s site offers a B2B guide in exchange for your contact details.

Just remember that stories are far more powerful than feature lists and product specifications. Great eCommerce marketing puts the customer at the front and center of its strategy. While it can seem counter intuitive, your product should come further down the eCommerce funnel.

Use sales reps as agents for change

As B2B eCommerce platforms evolve so does the role of sales reps. It’s no longer about endlessly convincing prospects about how great a product is. Instead, it’s about listening and figuring out how your product can help buyers. It’s also about training customers so that they are independent and can easily analyze the data and make an accurate business decision on value themselves.

Listen to your customers’ feedback

You think you know your customer, but have you actually listened to what they have to say? Often, what you have in mind about how they use your product is completely different from reality. Getting customer feedback and opinions from an early stage ensures you’ll be designing an eCommerce platform that genuinely works for your buyers. 

Top B2B eCommerce software and solutions

Realizing the huge potential for growth that B2B eCommerce has, the landscape for eCommerce software is rapidly expanding. This is good news – it means better pricing and the likelihood that you’ll find the right solution for your needs.

When deciding which B2B eCommerce platform is right for you, the first thing you should do is ask yourself which features are crucial for your business. For example, do you have a large inventory? Then you’ll need software with a powerful search integration.

Read on to learn about the key B2B eCommerce software and solutions that you should evaluate for your business needs.

Shopify Plus 

There’s a reason why Shopify stock has surged nearly 4,600% since the company’s IPO five years ago. The Canada-based eCommerce platform has managed to consistently improve their product and offer a solid and easy to use eCommerce platform.

Even during the COVID-19 crisis, Shopify has managed to succeed as a business, helping struggling businesses capitalize on eCommerce penetration.

Shopify Plus

Shopify Plus lets you access a wholesale eCommerce channel that you can add to your website with just a few clicks. Since it’s super customizable, Shopify lets you basically tap into any feature you could want, like integrating customer data from your ERP, integrating with eBay, or segmenting your customers based on buying behavior. You can also connect your Shopify store with an app like Sumo or Smile.io to customize it further.

Related: The Best B2B eCommerce Platforms in the World

WooCommerce

If you’re using WordPress, the open-source WooCommerce platform is a safe bet. You won’t be alone – over 40% of online stores are currently using WooCommerce to sell online.

WooCommerce has hundreds of free and paid extensions so you have plenty of options to customize your site. The platform has a specific plugin for B2B customers, aimed at resellers.

B2B eCommerce site using WooCommerce
Three Marks Coffee is a great example of a B2B website using WooCommerce.

Pipedrive

Pipedrive is an easy-to-use, customizable CRM favored by those in the tech or creative industries. You can set it up in seconds and it’s an affordable option for small and medium-sized B2B eCommerce.

Pipedrive

Katana

Katana is a visual inventory management software designed for manufacturing eCommerce looking to scale. Why is inventory management so crucial in eCommerce? If you have too much stock, then you are piling up cash and using up space. If you have too little of it, it means delays and unhappy customers. You also need to ensure you don’t sell something that’s out of stock!

Katana gives visibility on every order from the time it’s received through to the customers’ doorstep. Plus it integrates with Shopify and WooCommerce.

Katana

Sumo

Sumo’s motto is clear: “Pop-ups don’t have to suck.” This simple tool allows businesses to create beautiful pop-ups that appear on clicks, timers, and before people leave. It’s a simple way to invite your B2B audience to sign up for discounts, newsletters, and product guides.

Sumo also works with eCommerce platforms like Shopify and WooCommerce.

Sumo

Leadfeeder

Leadfeeder is a web visitor identification tool aimed at B2B marketers and salespeople. You can use it to find out which companies visit your website, even if they never fill out a form or get in touch with you. If your target company visits your site, you’ll be notified.

Use it to discover new prospects and monitor existing customers.

Leadfeeder

eDesk

B2B eCommerce sellers are often dealing in large quantities. That means you need to be on top of your inventory and customer communications at all times.

With a dedicated eCommerce helpdesk like eDesk, you have integrations that connect the platforms you sell on, your inventory management software as well as customer communication channels. This enables you to have every vital piece of information at your fingertips, allowing you to resolve customer queries quickly and easily.

eDesk customer support software

Biggest eCommerce B2B marketplaces

If you don’t have the budget to create your own customized online store, you can look into selling on a marketplace instead. By selling directly on a marketplace you can reduce marketing costs since that’ll be done by the platform. 

One disadvantage, however, is that you’ll lose brand awareness – the look and feel of the site are controlled by the marketplace itself. You’ll also be selling on a site with hundreds or thousands of competitors.

On the plus side, you’ll have access to a sizable, engaged audience of potential customers.

Amazon Business

Amazon Business is the B2B counterpart of Amazon, a site focused on businesses of all sizes. The numbers on Amazon Business are also huge: by joining the platform you’ll be sharing space with over 150,000 sellers, with sales of $10 billion per year. 

Amazon Business
Amazon Business offers access to hundreds of millions of products across business-relevant categories from sellers worldwide.

One of the big advantages of selling on Amazon Business is that people are already familiar with the purchasing experience of the site. And it’s obvious that the Amazon customer experience is a successful one!

Alibaba

Alibaba is the largest B2B online marketplace in the world. Coming from China, it operates globally. The numbers are impressive, too: businesses selling on Alibaba have access to almost 13 million active buyers globally and reach 190 countries.

Alibaba
Alibaba is a huge B2B eCommerce marketplace that can help you reach millions of customers.

Final words

B2B eCommerce is a massive industry and is set to grow even larger. If you’re currently only selling to consumers, but you have a product that could be sold wholesale you should seriously consider expanding. Before you do so, make sure you’re prepared and have all the right software to set yourself up for success!

Sapevate che l’anno scorso oltre il 60% degli acquisti al dettaglio online negli Stati Uniti è stato effettuato tramite Amazon? Il dominio di Amazon sul commercio elettronico è ben consolidato, con 9,1 milioni di venditori Amazon attivi in tutto il mondo e una media di 66 mila ordini al giorno. I venditori più recenti potrebbero chiedersi come fare per ottenere più vendite su Amazon in un ambiente così competitivo.

La verità è che possono assolutamente farlo, perché la quota di mercato in crescita di Amazon offre molte opportunità. Abbiamo stilato questo elenco di 14 mosse rapide e strategiche per aiutarvi a migliorare il vostro gioco e a vendere di più su Amazon.

1. Ricerca di parole chiave

Avere le parole chiave giuste può essere una delle tattiche più importanti per raggiungere il vostro pubblico di riferimento. L’obiettivo è utilizzare le parole chiave più comuni nelle ricerche dei vostri prodotti, ma l’ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) è un gioco in continua evoluzione. Ciò significa che le parole chiave utilizzate con successo in passato potrebbero non essere altrettanto efficaci con gli algoritmi aggiornati dei motori di ricerca.

I termini utilizzati dai clienti per trovare i prodotti cambiano ogni giorno e sono influenzati da fattori stagionali, culturali ed economici. Per questo motivo, è importante rimanere al passo con le ultime tendenze SEO e assicurarsi di gettare un’ampia rete quando si implementano le parole chiave per ciascun annuncio di prodotto.

Ogni prodotto deve essere ottimizzato con il maggior numero possibile di parole chiave pertinenti, anche centinaia! In questo modo avrete le migliori possibilità di far trovare i vostri prodotti ai clienti, aiutandovi a vendere di più su Amazon.

Gli strumenti di ricerca delle parole chiave di Amazon, come Helium 10, SellerApp, Jungle Scout e AMZ One, possono aiutarvi a generare un elenco di parole chiave correlate con il volume di ricerca, il livello di concorrenza e altre metriche utili, rendendo più facile la scelta delle parole chiave migliori per l’inserimento dei vostri prodotti.

2. Utilizzare uno strumento di repricing per ottenere più vendite su Amazon

Quando si tratta di concludere l’affare e di concludere una vendita, il prezzo è un fattore decisivo per molti clienti. In qualità di venditore su Amazon, si vuole sempre essere sicuri di fissare un prezzo competitivo per i propri prodotti, ma allo stesso tempo non si vuole perdere il proprio margine!

L’ utilizzo di un software di repricing può essere d’aiuto in questo senso. Il software di repricing automatizza il processo di determinazione dei prezzi in tempo reale, assicurando che i vostri prezzi rimangano in linea con quelli della concorrenza e con le fluttuazioni del mercato, mentre voi ottenete più vendite su Amazon.

Il software di repricing ha anche molte funzioni personalizzabili che consentono di impostare i prezzi a livelli ottimali per favorire le vendite, senza compromettere i profitti. Vale la pena di fare una prova per vedere come può aiutare ad aumentare le vendite.

3. Ottenere più recensioni su Amazon

Le recensioni online sono importanti per diffondere la fiducia attraverso il passaparola e per costruire la credibilità del vostro marchio. È anche un dato di fatto che il 72% degli acquirenti non acquisterà prima di aver letto le recensioni di un prodotto da parte di persone simili a loro, persone di cui si fidano.

Anche un prodotto forte con un ottimo marketing alle spalle deve superare la paura dell’ignoto se non c’è una prova sociale. Inoltre, le recensioni positive sono un fattore importante per decidere quali prodotti si aggiudicano la Buy Box di Amazon.

Ottenete più recensioni su Amazon incoraggiando le risposte dei vostri clienti. Il modo migliore per farlo è utilizzare un software di risposta per automatizzare il processo.

4. Fornire un ottimo servizio clienti

Il servizio clienti è assolutamente essenziale nell’e-commerce. Offrire un servizio clienti di alta qualità non solo aggiunge valore, ma aiuta a fidelizzare i clienti. Una parte importante della vendita consiste nell’assicurare al cliente che può fidarsi di voi e che la fiducia è duramente guadagnata ma facilmente persa. Fornire un buon servizio clienti per l’e-commerce è fondamentale, e impegnarsi a fornire un ottimo servizio clienti lo è ancora di più!

In qualità di venditore Amazon, è necessario essere al top del servizio clienti. La reattività, la cordialità e i processi di risoluzione rapidi e semplici sono tutti ingredienti che rendono vincente l’approccio a un ottimo servizio clienti.

Ma può essere confuso cercare di razionalizzare il tutto. Per fortuna, sono disponibili strumenti di ogni tipo per facilitare questo lavoro, come il software di helpdesk per tenere tutte le interazioni con i clienti in un unico posto. Questo vi aiuta a rispondere in modo rapido e preciso alle richieste dei clienti, in modo che questi sappiano sempre che siete al loro fianco.

5. Sfruttare gli strumenti per i venditori Amazon

La parte migliore dell’essere un venditore Amazon è che non dovete fare tutto da soli. Sono disponibili numerosi strumenti per aiutarvi a massimizzare la vostra attività e a ottenere il massimo dalla vendita su Amazon, che sia di terzi o FBA.

Dagli strumenti di repricing, al software di help desk, al software per le recensioni e persino all’assistenza per le spedizioni, oggi esistono sul mercato molti strumenti che aiutano specificamente i venditori Amazon a ottimizzare le loro inserzioni, i prezzi, i feedback, le spedizioni, il servizio clienti e persino le tasse.

Esistono molti strumenti di vendita diversi, per cui vale la pena di informarsi sulle opzioni disponibili e decidere con cognizione di causa quali scegliere per la propria azienda. Con gli strumenti giusti, potete far crescere la vostra attività più di quanto abbiate mai pensato.

6. Ottenere più vendite su Amazon con gli annunci

L’esecuzione di annunci è quasi garantita per aiutarvi a ottenere più vendite su Amazon, ma è facile limitarsi a buttare soldi e sperare per il meglio. Si può fare di meglio! Prestate attenzione alla metrica del costo pubblicitario delle vendite (ACOS), ovvero alla quantità di spesa pubblicitaria necessaria per realizzare una vendita.

Facendo pubblicità in modo più efficiente, si riduce l’ACOS e si ottiene un maggiore guadagno. Con il tempo, imparerete cosa funziona e potrete adottare una strategia per la gestione degli annunci. L’adozione di un approccio alle inserzioni Amazon basato sull’intuizione si traduce in un’attività Amazon più redditizia!

7. Ottimizzare le pagine dei prodotti

Il vecchio detto dice che l’80% dei lettori non va oltre il titolo di un contenuto. Ciò significa che una volta scritto il titolo del prodotto, avete effettivamente speso 80 centesimi del vostro dollaro.

Quando si scrivono i titoli dei prodotti, attenersi alla formula:

  • Nome del marchio
  • Nome del prodotto
  • Caratteristiche (dimensioni, colore, sesso, ecc.).

In questo modo è possibile includere le parole chiave giuste nell’ordine giusto per dire immediatamente agli acquirenti che questo è il prodotto che fa per loro.

Inoltre, anche la progettazione visiva delle pagine dei prodotti, in modo che siano pulite, semplici e facili da leggere, contribuirà a conquistare gli acquirenti. Nessuno vuole leggere una pagina ingombra. Quanto più semplice (ma informativo) e pulito è il vostro design, tanto più avrete la possibilità di conquistare quegli sfuggenti bulbi oculari!

8. Vincere la Buy Box di Amazon

Il modo più rapido per aumentare le vendite su Amazon è assicurarsi che i vostri prodotti compaiano costantemente nel riquadro di acquisto di Amazon (l’area in alto a destra di una pagina di prodotto, dove gli acquirenti possono “Aggiungere al carrello” o “Comprare ora”). Questo perché oltre l’82% delle vendite avviene attraverso questo spazio molto ricercato.

Anche se la formula esatta per vincere la Buy Box non è nota, ci sono alcuni elementi che sappiamo essere essenziali. Si tratta principalmente di metriche che dimostrano che il venditore sta fornendo una buona esperienza al cliente. Le recensioni dei clienti giocano un ruolo importante. Più recensioni positive riesce ad accumulare un venditore, più aumenta la probabilità di aggiudicarsi la Buy Box.

Oltre alle recensioni, un altro aspetto molto importante per gli acquirenti di Amazon è il prezzo! Utilizzando un software di repricing, è possibile impostare automaticamente i prezzi al livello ottimale per vincere la Buy Box e massimizzare i profitti, anche se si dispone di un enorme inventario.

9. Valutazione della salute dell’account Amazon

La valutazione dello stato di salute dell’account Amazon (AHR) è una nuova funzione che aiuta a monitorare lo stato di salute dell’account in base alla sua aderenza alle politiche dei venditori Amazon.

Vengono presi in considerazione sia i fattori negativi (come il numero di violazioni di policy non risolte sul vostro conto) sia i fattori positivi (come il vostro conto influisce positivamente sull’esperienza del cliente attraverso le sue attività di vendita).

A ogni account viene assegnato un punteggio, che viene regolarmente rivisto in quanto Amazon monitora le prestazioni dei suoi venditori. Se il vostro account non è in linea con gli obiettivi, verrete avvisati in modo da poter migliorare le vostre prestazioni. Al contrario, un buon rating AHR giocherà a vostro favore, aiutandovi a garantire ai clienti che stanno facendo affari con un venditore conforme.

10. Mantenere lo SLA di Amazon

Una parte importante dell’attività di venditore consiste nel coltivare la fiducia dei clienti. Ciò significa dimostrare loro che operate in modo trasparente e che manterrete la vostra promessa di adempimento nei loro confronti. Un modo per farlo è assicurarsi che il vostro negozio Amazon abbia un Service Level Agreement (SLA). Si tratta di una promessa ai clienti che riceveranno i loro ordini in tempo. Per quanto riguarda l’evasione, lo SLA si basa sulla capacità di evadere gli ordini aperti e sulla puntualità di spedizione e consegna.

Gli SLA aiutano a gestire le aspettative dei clienti definendo gli standard e delineando le circostanze in cui il venditore non sarà responsabile per le promesse non mantenute (ad esempio, disastri naturali che impediscono la spedizione, ecc.)

La soluzione di assistenza clienti di eDesk è progettata per avvisarvi quando il vostro SLA sta per scadere, in modo che la vostra azienda non rimanga mai senza. Un SLA aggiornato vi aiuta a mantenere la trasparenza nei confronti dei clienti, creando così un clima di fiducia che contribuisce alla loro fidelizzazione.

11. Concentrarsi su prodotti già venduti

La maggior parte degli imprenditori ambiziosi vuole sperimentare nuovi flussi di entrate, ma è importante non perdere di vista le cose che vi fanno guadagnare ora.

Raddoppiando i prodotti che già forniscono al vostro negozio Amazon un flusso di entrate affidabile, non solo soddisfate la domanda del mercato, ma vi assicurate di avere la possibilità finanziaria necessaria per rischiare su nuovi prodotti innovativi, se necessario.

Esaminate i bilanci ogni trimestre e osservate gli articoli che hanno un rendimento migliore nel vostro negozio. Pensate a come continuare a commercializzarli con annunci, parole chiave SEO e immagini aggiornate per massimizzare il loro potenziale di vendita nel vostro negozio online.

12. Sincronizzare l’inventario

L’inventario può essere un delicato gioco di equilibri. Se tenete troppe scorte per troppo tempo, dovrete pagare più del dovuto per immagazzinarle. Ma se le scorte sono troppo scarse, si perdono vendite vitali o addirittura clienti a causa dell’incapacità di soddisfare le richieste. Amazon può anche penalizzarvi se le prestazioni del vostro inventario non sono all’altezza degli standard.

Il controllo delle scorte è un aspetto che ogni venditore deve comprendere e gestire per ottenere risultati ottimali. Una gestione intelligente dell’inventario è un modo poco apprezzato per aumentare le vendite e il margine di profitto su Amazon. Fortunatamente esistono strumenti che possono aiutare. Investire negli strumenti e nei software giusti può aiutare i venditori a eliminare lo stress di bilanciare domanda e offerta.

13. Espandersi in nuovi mercati Amazon

Amazon ha attualmente 20 marketplace in tutto il mondo, tra cui Stati Uniti, Canada, Messico, Regno Unito, Francia, Germania, Italia, Spagna, Giappone, Singapore, Brasile, Australia e altri ancora.

È possibile scalare il proprio marchio entrando in alcuni di questi marketplace. Ciò può comportare l’esecuzione di ricerche di mercato per scoprire quali prodotti sono popolari in ciascun mercato e quindi il potenziamento delle operazioni di spedizione per essere in grado di spedire a livello globale.

Ma l’espansione in nuovi mercati significa anche che dovrete prendere in considerazione la lingua e localizzare le vostre inserzioni in modo che presentino la lingua locale di ciascun mercato e le parole chiave SEO nella lingua appropriata. È inoltre necessario un servizio clienti multilingue per poter assistere i clienti di vari mercati nella loro lingua locale.

Sembra complicato? La soluzione di help desk di eDesk è progettata per supportare il servizio clienti e il flusso di lavoro in più lingue, in modo che possiate espandere la vostra attività senza dover investire in spese generali per l’assunzione di un team globale.

14. Spiare i concorrenti

Ok, forse “spiare” è un po’ esagerato, ma i venditori redditizi sono sempre alla ricerca di ciò che fanno i loro concorrenti. Dovete assicurarvi di offrire l’inventario giusto per il vostro mercato ai prezzi giusti. Il software di repricing controlla questo aspetto per voi, eliminando le congetture sul prezzo corretto.

L’utilizzo dei dati ricavati dalla reportistica dell’helpdesk può anche aiutarvi a raccogliere preziose intuizioni e feedback dai vostri clienti, che vi aiuteranno a capire meglio ciò che i clienti desiderano e di cui hanno bisogno. Agire sulla base di intuizioni analitiche provenienti da report di facile lettura significa essere sempre un passo avanti rispetto alla concorrenza.

Pensieri finali

La ricerca di un aumento delle vendite del vostro negozio su Amazon non deve essere una lotta in salita. Oggi i venditori Amazon hanno a disposizione molte risorse che li aiutano a ottimizzare il loro negozio e a sviluppare una sana pipeline di vendita.

Rimanendo in contatto con la crescita della piattaforma Amazon e utilizzando gli strumenti tecnologici giusti per guidare la vostra attività, potete continuare a fare ciò che sapete fare meglio: costruire un grande marchio, conquistare clienti, fidelizzare i clienti esistenti e migliorare i vostri profitti.

Cercate altri grandi contenuti come questo? Di seguito abbiamo raccolto un elenco di risorse correlate.