¡De direct to consumer: la revolución del comercio electrónico D2C!

¿Cansado de entregar tus ganancias a los minoristas? ¿Te preguntas cuáles son los beneficios del comercio electrónico directo al consumidor (D2C)? En esta guía práctica analizamos sus ventajas y desventajas.

El comercio minorista no es ajeno a cambios sísmicos en su panorama. La cadena de suministro tradicional todavía funciona para algunos negocios, pero ¿será así para siempre? La evolución del comercio electrónico es impulsada por el cliente; ¿por qué alejarte del corazón del progreso?

Para las empresas que están considerando vender directamente a los consumidores, la evidencia es clara y las recompensas pueden ser enormes. Si lo haces bien.

## ¿Qué es el modelo de comercio electrónico direct to consumer (D2C)?

Tradicionalmente, los fabricantes venden a los clientes a través de una cadena de mayoristas, distribuidores y **minoristas**. En el comercio electrónico D2C, los fabricantes eliminan a estos intermediarios y venden directamente a los consumidores.

### La cadena de suministro minorista tradicional

La cadena de suministro tradicional es heredada del comercio minorista físico. Realísticamente, los clientes no van a visitar físicamente tu fábrica y hacer fila para comprar. Puede que tengas una sola instalación produciendo bienes para todo un país; pedirle a alguien que conduzca a través del territorio para comprar piezas de repuesto para su coche es mucho pedir.

Eso implica un gasto significativo en **logística**, **almacenamiento** y distribución. Descentralizar las ubicaciones donde los clientes pueden acceder a tus productos aumenta su disponibilidad y favorece las ventas.

Eso fue antes.

### El auge del comercio electrónico D2C

El ascenso meteórico del comercio electrónico permite a los clientes comprar desde cualquier lugar y recibir los productos en cualquier sitio. El inventario puede almacenarse en la misma fábrica y distribuirse a los clientes mediante tu propio **servicio de fulfillment**.

Recuerda, todos esos mayoristas, distribuidores y minoristas del modelo tradicional se llevan su parte del proceso. El modelo D2C elimina a los intermediarios, simplificando todo. Esto se traduce en ahorros que puedes repartir con tus clientes.

Si hasta ahora esto suena claro, quizás debas tener cuidado. Verás, el término ‘intermediario’ a menudo se usa como un insulto en los negocios, casi como sinónimo de ‘parásito’. Pero en la realidad, eso no es así.

Los intermediarios cumplen una función esencial: poner tu producto frente a los clientes. **Logística**, **marketing**, **atención al cliente**; todos estos y otros aspectos serán tu responsabilidad si decides optar por la venta directa. Es imprescindible tener una estrategia sólida, así que pregúntate…

## ¿Debería tu negocio usar el modelo de comercio electrónico D2C?

Esto casi parece una pregunta trampa. Independientemente de si tu empresa opta por la estrategia de comercio electrónico directo al consumidor o no, tus clientes definitivamente lo harán.

### ¡Sigue a tu cliente!

**Estudios muestran** que hasta un 59% de los clientes investigan sus compras directamente en la web de la marca, y un 55% prefieren comprar directamente a los fabricantes en lugar de a los minoristas.

En EE. UU., **el 40%** de los compradores espera realizar más del 40% de sus compras en los próximos cinco años a través de marcas D2C. A medida que la tecnología elimina las fricciones de este modelo, esas cifras seguramente aumentarán.

Por eso, si vas a seguir a tu cliente, la opción más inteligente es el D2C. Es importante recordar que los grandes en este mercado, como Blockbuster, desaparecieron precisamente porque se negaron a adaptarse a los cambios en los hábitos de consumo.

### Toma el control de tu marca

Quizá la mayor ventaja del comercio electrónico D2C sea que tienes el control total sobre la comunicación de tu marca.

Tus esfuerzos de **marketing digital** se enfocan completamente en los clientes, no en mayoristas o distribuidores, algunos de los cuales también realizan sus propias campañas.

Esto te permite enfocar tu mensaje con una precisión antes inimaginable. Puedes crear una experiencia digital personalizada, guardar las preferencias de los clientes y dirigir las campañas de marketing para maximizar el valor.

Desde luego, si estás en proceso de transición de una cadena de suministro tradicional a un modelo D2C, tendrás que tener conversaciones difíciles con tus actuales mayoristas, distribuidores y minoristas.

El cambio puede que no ocurra de la noche a la mañana, o quizás prefieras un modelo híbrido donde vendas tanto D2C como a través de intermediarios. Pero la historia demuestra que dar ese salto puede ser altamente rentable.

## Ejemplos y historias de éxito de D2C

Afortunadamente, tu negocio no existe en un vacío. Al estudiar los ejemplos de pioneros exitosos en D2C, aliviarás en parte el peso de la transición. Un buen punto de partida son estas tres superestrellas del comercio electrónico D2C que lo hicieron de maravilla.

### Dollar Shave Club

**Dollar Shave Club** casi no necesita presentación a estas alturas. Detectaron que el modelo de vender cuchillas y maquinillas baratas con recambios costosos había quedado obsoleto.

Tomaron la iniciativa con un modelo de suscripción personalizable y de bajo costo. **El servicio al cliente** es fundamental para su éxito. Las suscripciones se pueden cancelar en cualquier momento, las devoluciones son sencillas y el sitio web es una joya de navegar.

Pero todos sabemos que el verdadero triunfo de Dollar Shave Club es su **video viral** que, al momento de escribir esto, acumula 26.8 millones de vistas en YouTube. Prueba de que las estrategias audaces y astutas todavía dejan huella.

### Casper

**Casper Beds** no solo detectó un nicho pequeño en el proceso de compra de sus clientes. Comprendieron que todo el proceso de adquirir una cama era muy incómodo y decidieron cambiarlo.

Una de las objeciones al modelo D2C es que los clientes quieren opciones, prefieren comparar varios productos en lugar de limitarse a uno para una finalidad concreta de un solo proveedor. Casper rompió ese mito limitando su gama a un solo producto perfeccionado.

Ofreciendo una cama excelente, a un precio justo, entregada en la puerta del cliente, vendieron 100 millones de dólares en solo dos años. Esto fue posible gracias a una estrategia SEO meticulosa, que les permitió destacar. No fue fácil ni barato, pero valió la pena.

### Soylent

Y luego está **Soylent**, cuya agilidad y conexión con su audiencia son sorprendentes. Comercializados para la comunidad de tecnófilos, estos reemplazos de comida se reinventan constantemente y se les asignan ‘números de versión’, como se hace con el software en proceso de desarrollo.

La fuerza del diálogo entre Soylent y su audiencia es tal que su subreddit oficial tiene más de 36,100 miembros y siguen desarrollando productos en línea con las opiniones de su comunidad.

La marca ha tenido altibajos, fue prohibida en Canadá, pero de ello se puede aprender una lección para cualquier marca aspirante a D2C: una conexión fuerte con la audiencia te ayuda a soportar las tormentas. Al fin y al cabo, cuando te nombras en honor a un alimento de ciencia ficción hecho de personas, claramente estás señalando a tu tribu.

### Un tema común en las marcas de éxito D2C

Si notas un patrón en estas historias, es su capacidad para aprovechar el mundo digital y llegar a las personas correctas.

El papel del **marketing digital** en el mundo D2C no puede subestimarse.

## Perfecciona tu estrategia digital para el comercio D2C

El comercio electrónico D2C se hace posible gracias a los canales digitales, especialmente las redes sociales, donde se desarrolla gran parte del marketing actual. Aquí empieza el trabajo duro, porque el marketing digital es un campo muy competitivo que requiere una estrategia sólida.

### Marketing en redes sociales

**El marketing en redes sociales** ya no es la exposición gratuita que solía ser. Muchas plataformas ahora exigen publicidad pagada para obtener resultados, así que asegúrate de invertir en los lugares adecuados. Si eres mayorista y estás considerando cambiarte al comercio electrónico D2C, no olvides incluir este gasto en tu planificación.

LinkedIn es un buen lugar para vender suministros de oficina, pero no para ropa. En cambio, Instagram es ideal para accesorios llamativos, pero menos útil para productos corporativos o de marca empresarial.

### Optimización para motores de búsqueda (SEO)

El **SEO** asegura que hablas el idioma de tus clientes usando las palabras clave correctas en los lugares adecuados. Optimizar tu sitio web garantiza visibilidad para tu marca, mientras que optimizar títulos y descripciones de productos atrae la atención y aumenta las ventas.

No es fácil y puede tomar tiempo generar tráfico; en cierto modo, esto representa una inversión a largo plazo para las empresas que desean adoptar el modelo D2C.

### Contenido generado por usuarios

El contenido generado por los usuarios quizás sea el mejor testimonio. Además, es una **técnica de marketing** que es digital por naturaleza y favorece a los negocios D2C.

Pide a tus clientes satisfechos que suban fotos o videos usando tu producto en redes sociales, acompañado de un hashtag corto y memorable, y estarás en camino. Aprovechar grupos de Facebook y Reddit para construir una comunidad activa y comprometida siempre vale la pena, ¡y no te costará nada!

### Marketing con influencers

El marketing con influencers te permite llegar a comunidades ya establecidas dentro de tu **nicho de mercado digital**. No necesitas gastar como Kylie Jenner; una campaña bien planificada con algunos micro-influencers en **Instagram** puede captar la atención sobre tu marca y generar conversación.

Revisa tu estrategia digital cada seis meses, aproximadamente. Esto te permite mantener una comunicación coherente mientras reaccionas a las tendencias y cambios en el comportamiento del cliente.

**Artículo relacionado**: 20 tácticas esenciales de marketing para eCommerce en 2020

## eDesk elimina el estrés del comercio electrónico D2C

Cualesquiera que sean los canales que elijas para vender directamente a los consumidores, deberás brindarles la atención y soporte que merecen. Usar **eDesk**, el software líder mundial en atención al cliente para comercio electrónico, es la mejor forma de hacerlo.

**eDesk** se integra con todos los principales mercados en línea, además de tus canales sociales y software de gestión de inventarios. Así, tendrás un solo lugar para todas las consultas de los clientes, con la información necesaria para resolver sus problemas de inmediato.

Además de una bandeja de entrada consolidada, **eDesk** cuenta con varias funciones que ahorran tiempo y hacen que la atención al cliente para comercio electrónico sea muy sencilla. La función de varita mágica, que usa**inteligencia artificial**, sugiere respuestas apropiadas para las consultas de los clientes, permitiéndote resolver tickets con solo un clic.