Tired of handing your profits to retailers? Wondering about the benefits of direct to consumer (D2C) eCommerce? We’re weighing up the pros and cons in this handy guide.
Retail is no stranger to seismic shifts in its landscape. The traditional supply chain still works for some businesses, but will this be the case forever? The evolution of eCommerce is driven by the customer; why distance yourself from the beating heart of progress?
For businesses thinking about selling direct to consumers, the evidence is compelling and the rewards can be huge. If you do it right.
What is the direct to consumer eCommerce model?
Traditionally, manufacturers sell to customers via a chain of wholesalers, distributors, and retailers. In D2C eCommerce, manufacturers cut out those middlemen and sell to customer themselves.
The traditional retail supply chain
The traditional supply chain is a child of brick-and-mortar retail. Realistically, customers aren’t going to physically visit your factory and queue up to buy. You might have one facility producing goods for an entire country, asking someone to drive across the land to buy replacement car parts is a big ask.
That makes the logistics of shipping, warehousing, and distribution necessary. De-centralizing the number of locations where customers can access your products increases their availability and enables sales.
That was then.
The rise of direct to consumer eCommerce
The meteoric rise of eCommerce lets customers buy from wherever and get stuff delivered wherever. Stock can be stored on site where it’s manufactured and distributed to customers via your own fulfillment service.
Remember, all those wholesalers, distributors, and retailers from the traditional model are going to take their fair cut from the process. D2C cuts out the middlemen, streamlining things. This translates to savings which you can split with your customer.
If it sounds like a no-brainer so far, you might want to hold your horses. See, the term ‘middleman’ is often spat like a dirty word in business, almost synonymous with ‘parasite.’ In the real world, that’s simply not the case.
Those middlemen are doing an essential job getting your product in front of customers. Logistics, marketing, customer service; all these and more become your responsibility if you decide to go down the direct route. A solid strategy is essential, so you need to ask yourself…
Should your business use the D2C eCommerce model?
This is almost a trick question. Regardless of whether your business goes for the direct to consumer eCommerce approach or not, your customer definitely is.
Follow the customer!
Studies show as many as 59% of customers research purchases directly on a brand’s site, and 55% now prefer to buy direct from manufacturers rather than retailers.
In the US, 40% of shoppers expect to be making over 40% of their purchases from D2C brands in the next five years. As technology advances to erase the friction from this model, those stats are only likely to increase.
So, if you’re following your customer, the smart money is on D2C. It bears repeating that the Blockbusters of this world went the way of the dodo because they refused to adapt to changing consumption habits.
Take control of your brand
Perhaps the biggest advantage of D2C eCommerce is that you take full control over you brand conversation.
Your eCommerce marketing efforts become fully focused on customers, not wholesalers and distributors, some of whom are engaged in their own marketing efforts.
This lets you focus your messaging with a precision which wasn’t possible before. You can create a personalised digital experience for customers, saving their preferences and targeting marketing to deliver maximum value.
With that being said, if you’re transitioning from a traditional supply chain to a D2C model, you’re going to have to have a tough conversation with your existing wholesalers, distributors, and retailers.
The change might not happen overnight, or you might prefer a hybrid model where you sell both D2C and through middlemen. But history shows that making the jump can be highly lucrative.
D2C examples and success stories
Thankfully, your business doesn’t exist in a vacuum. By studying the examples set by successful D2C pioneers, you take some of the sting out of the transition. A good place to start would be these three D2C eCommerce megastars who knocked it out of the park.
Dollar Shave Club
Dollar Shave Club almost need no introduction by now. They saw that the ‘blades and razors’ model of selling a cheap base product with costly top-ups had become outdated.
They seized the initiative with a low-cost customizable subscription model. Customer service is central to their success. Subscriptions can be cancelled any time, returns are easy, and the site is a dream to navigate.
But we all know the real triumph of Dollar Shave Club is their viral video which, at the time of writing, sits on a cosy 26.8 million YouTube views. Proof that bold, clever marketing statements still cut through the noise.
Casper
Casper Beds didn’t just spot a tiny niche in their market’s purchase journey. They realized the whole process of buying a bed was deeply unpleasant and decided to do something about it.
One of the objections to the D2C eCommerce model is that customers want choice, that they’ll prefer to compare several products rather than be restricted to one product for one purpose from one supplier. Casper turned this misconception on its head by limiting their range to one fine-tuned product.
By providing one great bed at a fair price, direct to your door, they sold $100 million worth of these beds in two years. This was driven by a meticulous SEO strategy to break through and get seen. It wasn’t easy or cheap, but it was worth it.
Soylent
Then there’s Soylent, whose agility and connection with their audience are astounding. Marketed to the tech geek crowd, these meal replacements are constantly reinvented and given ‘version numbers’ as one would do when iterating software.
Such is the strength of the dialogue between Soylent and their audience that their branded subreddit currently has over 36,100 members, and still develops products in line with feedback from these users.
The brand has taken a few knocks in its history, it was famously banned in Canada, but there’s a lesson to be learned there for any aspiring D2C brand. A strong connection to the audience helps you weather the storm. After all, when you name yourself after a sci-fi food which was made from people, you’re definitely signalling to the tribe.
A common theme among successful D2C eCommerce brands
If you’ve spotted something connecting these three stories, it’s their ability to leverage the digital sphere to get themselves in front of the right people.
The importance of eCommerce marketing in the D2C world can’t be overstated.
Perfecting your digital marketing strategy for D2C eCommerce
D2C eCommerce is made possible by digital channels, particularly social media where much of today’s marketing happens. That’s where the hard work begins, because digital marketing is a highly competitive arena demanding a solid strategy.
Social media marketing
Social media marketing isn’t the free exposure it once was. Many platforms now require paid ads to gain any traction, so be sure your money is going to the right places. If you’re a wholesaler thinking of switching to direct to consumer eCommerce, make sure you factor this cost in!
LinkedIn is a good place to sell office supplies, but you won’t sell much clothing there. Likewise, Instagram is a hotspot for flashy accessories, but less useful for corporate branded merchandise.
Search engine optimisation
(SEO) ensures you’re speaking your customers’ language by using the right keywords in the right places. Optimizing your website secures exposure for your brand, while optimizing product titles and descriptions gets eyes on the goods and drives sales.
It’s not easy though, and can take time to generate traffic. In some ways this is a longer-term initial investment for business looking to go down the direct to consumer route.
User-generated content
User generated content is perhaps the greatest testimonial of all. It’s also a marketing tactic that is digital in nature and therefore favors D2C eCommerce merchants.
Ask happy customers to upload themselves to social media using your product, along with a short snappy custom hashtag, and you’re golden. Leveraging Facebook groups and Reddit to build a vibrant, engaged community is always time well spent. It won’t cost you anything either!
Influencer marketing
Influencer marketing lets you target pre-existing communities within your eCommere niche. You don’t need to spend Kylie Jenner money either. A well-planned campaign backed by a handful of micro-influencers on Instagram can get eyes on your brand and spark a conversation.
Review your digital strategy periodically, say every six months. This lets you communicate with consistency while still reacting to changing trends and customer behavior.
Related article: 20 Essential eCommerce Marketing Tactics for 2020
eDesk takes the stress out of D2C eCommerce
Whatever channels you use to when selling direct to consumer, you’ll need to give all your new customers the care and support they deserve. Using eDesk, the world’s leading eCommerce customer service software, is the best way to provide that.
eDesk integrates with every major online marketplace in the world, as well as all your social channels and inventory management software. This means you’ll have a single place for all incoming customer queries, with the required information to solve their issue immediately to hand.
As well as a consolidated inbox, eDesk has several time-saving features to make eCommerce customer service a walk in the park. The magic wand feature uses artificial intelligence to suggests suitable responses to customer questions. This enables you to solve customer support tickets with the click of a button.
¿Sabía que el año pasado más del 60% de las compras minoristas en línea en Estados Unidos se realizaron a través de Amazon? El dominio de Amazon sobre el comercio electrónico está bien asentado, con 9,1 millones de vendedores activos en todo el mundo y una media de 66.000 pedidos al día. Es posible que los vendedores más recientes se pregunten cómo pueden conseguir más ventas en Amazon en un entorno tan competitivo.
La verdad es que pueden hacerlo, porque el auge de la cuota de mercado de Amazon ofrece muchas oportunidades. Hemos reunido esta lista digerible de 14 victorias rápidas y movimientos estratégicos, para ayudarle a mejorar su juego y vender más en Amazon.
1. Investigación de palabras clave
Disponer de las palabras clave adecuadas puede ser una de las tácticas más importantes para llegar a su público objetivo. Utilizar las palabras clave habituales en las búsquedas de sus productos es el objetivo, pero la optimización para motores de búsqueda (SEO) es un juego en constante evolución. Eso significa que las palabras clave utilizadas con éxito en el pasado pueden no ser tan eficaces con los algoritmos actualizados de los motores de búsqueda de hoy en día.
Los términos utilizados por los clientes para encontrar productos cambian a diario y se ven afectados por factores estacionales, culturales y económicos. Por lo tanto, es importante estar al tanto de las últimas tendencias de SEO y asegurarse de lanzar una amplia red al implementar palabras clave para cada listado de productos.
Cada producto debe optimizarse con el mayor número posible de palabras clave relevantes: ¡cientos! Esto le da la mejor oportunidad posible de que sus productos sean encontrados por los clientes, ayudándole a vender más en Amazon.
Las herramientas de investigación de palabras clave de Amazon como Helium 10, SellerApp, Jungle Scout y AMZ One pueden ayudarte generando una lista de palabras clave relacionadas con el volumen de búsqueda, el nivel de competencia y otras métricas útiles, lo que te facilitará la elección de las mejores palabras clave para tu listado de productos
2. Utiliza una herramienta de redeterminación de precios para conseguir más ventas en Amazon
Cuando se trata de cerrar el trato y realizar una venta, el precio es un factor decisivo para muchos clientes. Como vendedor de Amazon, siempre querrás asegurarte de que los precios de tus productos son competitivos, pero tampoco querrás perder tu margen.
El uso de un software de fijación de precios puede ser de gran ayuda. El software de fijación de precios automatiza el proceso de fijación de precios en tiempo real, garantizando que sus precios se mantengan en línea con los de la competencia y con las fluctuaciones del mercado, al tiempo que consigue más ventas en Amazon.
El software de fijación de precios también tiene muchas características personalizables que le permiten fijar los precios en niveles óptimos para ayudar a impulsar las ventas, sin comprometer los beneficios. Merece la pena probarlo para ver cómo puede ayudarle a aumentar sus ventas.
3. Conseguir más reseñas en Amazon
Las reseñas en línea son importantes para difundir la confianza a través del boca a boca y para crear credibilidad para su marca. También es un hecho que el 72% de los compradores no compran hasta que no han leído opiniones de un producto de personas como ellos, personas en las que confían.
Incluso un producto fuerte con un gran marketing detrás tiene que superar el miedo a lo desconocido si no hay una prueba social. Además, las opiniones positivas son un factor importante a la hora de decidir qué productos ganan la Buy Box de Amazon.
Consiga más opiniones en Amazon fomentando los comentarios de sus clientes. La mejor manera de hacerlo es utilizar un software de Comentarios para automatizar el proceso.
4. Ofrecer un buen servicio al cliente
El servicio de atención al cliente es absolutamente esencial en el comercio electrónico. Ofrecer un servicio de atención al cliente de máxima calidad no sólo añade valor, sino que ayuda a retener a los clientes. Una parte importante de una venta consiste en garantizar al cliente que puede confiar en que usted se lo va a dar, y esa confianza se gana con esfuerzo, pero se pierde fácilmente. Ofrecer un buen servicio de atención al cliente en comercio electrónico es fundamental, y comprometerse a ofrecer un gran servicio de atención al cliente lo es aún más.
Como vendedor de Amazon, debes estar al tanto de tu servicio de atención al cliente. La capacidad de respuesta, un trato amable y procesos de resolución rápidos y sencillos son ingredientes que contribuyen a un enfoque ganador de un gran servicio de atención al cliente.
Pero puede resultar confuso intentar racionalizarlo todo. Afortunadamente, existen todo tipo de herramientas que facilitan esta tarea, como el software de servicio de asistencia para mantener todas las interacciones con los clientes en un solo lugar. Esto le ayuda a responder con rapidez y precisión a las consultas de los clientes cuando llegan, para que éstos sepan siempre que les está cubriendo las espaldas.
5. Aprovechar las herramientas para vendedores de Amazon
Lo mejor de ser vendedor en Amazon es que no tienes que hacerlo solo. Hay numerosas herramientas disponibles para ayudarle a maximizar su negocio y sacar el máximo provecho de la venta en Amazon, ya sea de terceros o FBA.
Desde herramientas de reajuste de precios hasta software de asistencia técnica, pasando por software de revisión e incluso asistencia para envíos, hoy en día existen en el mercado muchas herramientas que ayudan específicamente a los vendedores de Amazon a optimizar sus anuncios, precios, opiniones, envíos, atención al cliente e incluso sus impuestos.
Existen muchas herramientas de venta diferentes, por lo que merece la pena leer sobre las opciones y tomar una decisión informada sobre las más adecuadas para su empresa. Con las herramientas adecuadas, puede hacer crecer su negocio más de lo que nunca creyó posible.
6. Consigue más ventas en Amazon con anuncios
Ejecutar anuncios está casi garantizado para ayudarle a obtener más ventas en Amazon, pero es fácil simplemente tirar el dinero en ellos y esperar lo mejor. Puedes hacerlo mejor. Preste atención a su métrica de coste publicitario de ventas (ACOS), la cifra de cuánto dinero necesita gastar en publicidad para realizar una venta.
Con una publicidad más eficaz, reducirá su ACOS y se asegurará de rentabilizar mejor su inversión. Con el tiempo, aprenderá lo que funciona y podrá emplear una estrategia con respecto a la forma de publicar sus anuncios. Adoptar un enfoque basado en la información para los anuncios de Amazon da como resultado un negocio de Amazon más rentable.
7. Optimice sus páginas de productos
Como dice el refrán, el 80% de los lectores no pasa del titular de un contenido. Eso significa que, una vez escrito el título de su producto, ya ha gastado 80 céntimos de su dinero.
Cuando escriba títulos de productos, siga la fórmula de:
- Marca
- Nombre del producto
- Características (tamaño, color, sexo, etc.).
Esto le permite incluir las palabras clave adecuadas en el orden correcto para indicar inmediatamente a los compradores que se trata del producto que buscan.
Además, asegurarse de que el diseño visual de las páginas de productos sea limpio, sencillo y fácil de leer también le ayudará a ganarse a los compradores. Nadie quiere leer una página desordenada. Cuanto más sencillo (pero informativo) y limpio sea su diseño, más probabilidades tendrá de ganarse a esos escurridizos globos oculares.
8. Gana la Buy Box de Amazon
La forma más rápida de conseguir más ventas en Amazon es asegurarse de que sus productos aparezcan siempre en el cuadro de compra de Amazon (la zona situada en la parte superior derecha de la página de un producto, donde los compradores pueden “Añadir al carrito” o “Comprar ahora”). Y es que más del 82% de las ventas se realizan a través de este espacio tan codiciado.
Aunque se desconoce la fórmula exacta para ganar la Buy Box, hay algunas cosas que sabemos que son esenciales. Se trata principalmente de métricas que demuestran que el vendedor ofrece una buena experiencia al cliente. Las opiniones de los clientes desempeñan un papel importante. Cuantas más opiniones positivas acumule un vendedor, más probabilidades tendrá de ganar la Buy Box.
Además de las opiniones, otra cosa que obviamente es muy importante para los compradores de Amazon es el precio. Si utiliza un software de reajuste de precios, podrá fijar automáticamente sus precios en el nivel óptimo para ganar la Buy Box y maximizar los beneficios, aunque tenga un inventario enorme.
9. Calificación de la salud de la cuenta de Amazon
La calificación de la salud de la cuenta de Amazon (AHR) es una nueva característica que le ayuda a controlar la salud de su cuenta en función de su adhesión a las políticas de vendedor de Amazon.
Tiene en cuenta tanto los factores negativos (como el número de infracciones de la política no resueltas en su cuenta) como los positivos (cómo su cuenta influye positivamente en la experiencia del cliente a través de sus actividades de venta).
Cada cuenta recibirá una calificación, que se revisa periódicamente a medida que Amazon supervisa el rendimiento de sus vendedores. Si su cuenta se sale del objetivo, se le notificará para que pueda mejorar su rendimiento. Por el contrario, una buena calificación AHR jugará a su favor, ayudando a garantizar a los clientes que están haciendo negocios con un vendedor que cumple las normas.
10. Mantenga su SLA de Amazon
Gran parte de ser vendedor consiste en cultivar la confianza con los clientes. Eso significa demostrarles que actúas con honradez y que cumplirás tus promesas. Una forma de hacerlo es asegurándose de que su tienda Amazon tiene un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA). Es una promesa a sus clientes de que recibirán sus pedidos a tiempo. Cuando se trata de cumplimiento, el SLA se basa en la capacidad de cumplir los pedidos abiertos y el envío y la entrega a tiempo.
Los acuerdos de nivel de servicio ayudan a gestionar las expectativas de los clientes definiendo normas y esbozando circunstancias en las que usted, como vendedor, no será responsable de promesas incumplidas (por ejemplo, catástrofes naturales que impidan el envío, etc.).
La solución de atención al cliente de eDesk está diseñada para avisarle cuando caduque su SLA, de modo que su empresa nunca se quede sin uno. Contar con un SLA actualizado le ayuda a mantener la transparencia con los clientes, lo que genera confianza y contribuye a fidelizarlos.
11. Centrarse en productos que ya se venden
La mayoría de los empresarios ambiciosos quieren probar nuevas fuentes de ingresos, pero es importante no perder de vista las cosas que le están haciendo ganar dinero ahora.
Al duplicar los productos que ya proporcionan a su tienda de Amazon un flujo de ingresos fiable, no sólo satisface la demanda del mercado, sino que se asegura de tener la capacidad financiera necesaria para arriesgarse con nuevos productos innovadores, si es necesario.
Revise sus estados financieros cada trimestre y fíjese en los artículos que mejor funcionan en su tienda. Piensa en cómo puedes seguir comercializándolos con anuncios, palabras clave SEO e imágenes mejoradas para maximizar su potencial de venta en tu tienda online.
12. Sincroniza tu inventario
El inventario puede ser un delicado acto de equilibrio. Si guardas demasiadas existencias durante demasiado tiempo, tendrás que pagar más de la cuenta por almacenarlas. Pero si su inventario es demasiado escaso, perderá ventas vitales, o incluso clientes, por no poder satisfacerlas. Amazon también puede penalizarte si el rendimiento de tu inventario no está a la altura.
El control de existencias es algo que todo vendedor debe comprender y saber gestionar para obtener resultados óptimos. La gestión inteligente del inventario es una forma infravalorada de aumentar sus ventas en Amazon y su margen de beneficios. Afortunadamente, existen herramientas que pueden ayudar. Invertir en las herramientas y el software adecuados puede ayudar a los vendedores a eliminar el estrés que supone equilibrar la oferta y la demanda.
13. Expansión a nuevos mercados de Amazon
En la actualidad, Amazon cuenta con 20 mercados en todo el mundo: Estados Unidos, Canadá, México, Reino Unido, Francia, Alemania, Italia, España, Japón, Singapur, Brasil y Australia, entre otros.
Puede ampliar su marca introduciéndose en algunos de estos mercados. Esto puede implicar la realización de estudios de mercado para averiguar qué productos son populares en cada mercado y, a continuación, mejorar las operaciones de envío para poder realizar envíos a todo el mundo.
Pero expandirse a nuevos mercados también significa que tendrá que tener en cuenta el idioma y localizar sus anuncios para que incluyan el idioma local de cada mercatoy las palabras clave de SEO en el idioma adecuado. También se necesita un servicio de atención al cliente multilingüe para poder atender a los clientes de distintos mercados en su lengua local.
¿Suena complicado? No tiene por qué ser así. La solución de help desk de eDesk está diseñada para dar soporte al servicio de atención al cliente y al flujo de trabajo en varios idiomas, para que pueda ampliar su negocio sin invertir en los gastos generales de contratar un equipo global.
14. Espiar a sus competidores
Vale, puede que “espiar” sea un poco exagerado, pero los vendedores rentables siempre están atentos a lo que hacen sus competidores. Debe asegurarse de que ofrece el inventario adecuado para su mercado a los precios correctos. El software de fijación de precios lo controlará por usted, eliminando las conjeturas a la hora de fijar los precios en los niveles adecuados.
El uso de los datos obtenidos de los informes del servicio de asistencia también puede ayudarle a recopilar información y comentarios valiosos de sus clientes, lo que le ayudará a comprender mejor lo que quieren y necesitan. Actuar sobre la base de datos analíticos procedentes de informes de fácil lectura significa estar siempre un paso por delante de la competencia.
Reflexiones finales
La búsqueda para aumentar las ventas de su tienda en Amazon no tiene por qué ser una lucha cuesta arriba. Hoy en día, los vendedores de Amazon disponen de muchos recursos para ayudarles a optimizar su tienda y desarrollar un canal de ventas saludable.
Si se mantiene en contacto con el crecimiento de la plataforma de Amazon y utiliza las herramientas tecnológicas adecuadas para impulsar su negocio, podrá seguir haciendo lo que mejor sabe hacer: crear una gran marca, captar clientes, retener a los existentes y mejorar sus resultados.
