Rien qu’aux États-Unis, le commerce électronique interentreprises devrait bientôt atteindre 1,8 billion de dollars, selon Forrester. Ciblant une partie de ce marché en expansion, un nombre croissant de grossistes et de marques transfèrent leurs boutiques B2B traditionnelles en ligne.
Pour vous démarquer et répondre aux attentes croissantes des entreprises clientes, vous devez rester à la pointe des tendances, utiliser le meilleur logiciel de commerce électronique interentreprises et fournir un service à la clientèle exceptionnel.
Lisez la suite pour découvrir le potentiel du commerce électronique interentreprises et les meilleurs outils pour l’exploiter.
Qu’est-ce que le commerce électronique interentreprises ?
Le B2B consiste à vendre ou à distribuer des biens ou des services d’une entreprise à une autre en utilisant une plateforme en ligne. Dans le B2B (par rapport au B2C), la transaction s’effectue entre des entreprises (telles que des fabricants ou des détaillants) plutôt qu’avec le grand public ou des particuliers.
Il existe deux modèles de fonctionnement dans le commerce électronique interentreprises :
- Le premier est le modèle direct, dans lequel les entreprises créent leur site pour vendre des solutions directement à d’autres entreprises.
- L’autre solution consiste à passer par une place de marché de commerce électronique interentreprises, où de nombreuses entreprises vendent leurs produits en concurrence les unes avec les autres sur la même plateforme.
Quelle est l’importance du commerce électronique interentreprises ?
Le commerce électronique interentreprises est énorme. En 2019, le marché mondial du commerce électronique interentreprises représentait 12,2 billions de dollars, soit six fois plus que le marché du commerce électronique interentreprises, selon Statista.
Au niveau mondial, la région Asie-Pacifique est en tête, avec une part de marché de près de 80 %. L’Amérique du Nord et l’Europe sont loin derrière !
Trois tendances du commerce électronique interentreprises à surveiller en 2020
Le commerce électronique interentreprises évolue, tout comme les préférences et les motivations des acheteurs. Voici les tendances à observer cette année :
1. L’essor des places de marché spécialisées
Les places de marché mondiales telles qu’Amazon Business ou Alibaba n’ont, sans doute, pas de rivales. N’est-ce pas ? Pas tout à fait. De nombreuses places de marché B2B plus spécialisées voient le jour.
Grâce à leur spécialisation dans des segments spécifiques, tels que les pièces détachées automobiles, les produits chimiques ou les soins de santé, les places de marché verticales gagnent une plus grande part du gâteau. Proposant une gamme plus large de produits dans un domaine particulier ainsi que des services spécifiques à l’industrie, les places de marché spécialisées connaissent une croissance rapide.
Il y a seulement cinq ans, il y avait très peu de places de marché verticales. Aujourd’hui, il existe plus de 70 places de marché B2B dans près de 13 secteurs différents, selon une étude de Digital Commerce 360 B2B.
2. Le commerce électronique B2B continuera à suivre le modèle B2C
Si le secteur B2B a toujours été à la traîne en matière de technologie, la situation commence à changer.
Cela signifie que les clients B2B en sont venus à attendre des caractéristiques qui, jusqu’à récemment, étaient exclusivement associées au monde du B2C, comme par exemple :
- Fonctionnalités de recherche puissantes
- De nombreuses images de haute qualité
- Politiques de retour et d’expédition généreuses
- Informations sur la disponibilité des produits et des stocks
- Personnalisation basée sur l’expérience d’achat précédente
Tout comme sur les sites B2C, les pages produits reproduiront les caractéristiques essentielles conçues dans le but de convertir.
La recherche est également un élément important d’un site B2B, copiant la conception optimisée des sites B2C. Il y a une raison à cela : selon une étude menée par WebLinc, les internautes qui effectuent des recherches sur le site ont 216 % plus de chances de se convertir que les utilisateurs ordinaires.
3. Une dépendance croissante à l’égard des pairs et des sites web d’évaluation
À qui faites-vous confiance lorsque vous envisagez d’acheter un nouveau logiciel pour votre équipe d’assistance à la clientèle ? Vous demanderez probablement aux membres de la communauté. Et, très probablement, vous consulterez les avis en ligne. Attendez-vous au même comportement dans le cadre du parcours d’achat B2B – les avis peuvent faire ou défaire une affaire.
Une enquête récente de Demand Gen a révélé que les acheteurs se fient de plus en plus à leurs pairs, aux utilisateurs actuels et aux sites web d’évaluation.
Stratégies et bonnes pratiques en matière de commerce électronique interentreprises
Vous souhaitez vous tailler une place sur le marché en pleine expansion du commerce électronique interentreprises. De quoi avez-vous besoin pour réussir ? Nous examinons quelques stratégies et bonnes pratiques très efficaces en matière de commerce électronique.
Recueillir des prospects à l’aide de webinaires, de rapports et d’e-books
Dans le monde en ligne, notre adresse électronique est notre monnaie d’échange. Les gens ne la donnent pas facilement. Si vous souhaitez recueillir des prospects, vous devez offrir quelque chose en retour.
Selon le rapport d’enquête 2019 sur les acheteurs B2B, les acheteurs B2B sont les plus susceptibles d’échanger leurs coordonnées contre du contenu tel que des webinaires, des livres blancs, des rapports et des livres électroniques.
Rappelez-vous simplement que les caractéristiques sont bien plus puissantes que les listes de caractéristiques et les spécifications des produits. Un marketing efficace en matière de commerce électronique place le client au centre de sa stratégie. Bien que cela puisse sembler contraire à l’intuition, votre produit devrait se situer plus loin dans l’entonnoir du commerce électronique.
Utiliser les représentants commerciaux comme agents de changement
L’évolution des plates-formes d’e-commerce B2B s’accompagne d’une évolution du rôle des commerciaux. Il ne s’agit plus de convaincre sans cesse les prospects de la qualité d’un produit. Il s’agit plutôt d’écouter et de comprendre comment votre produit peut aider les acheteurs. Il s’agit également de former les clients pour qu’ils soient indépendants et puissent facilement analyser les données et prendre eux-mêmes une décision commerciale précise sur la valeur.
Écoutez le Feedback de vos clients
Vous pensez connaître votre client, mais avez-vous réellement écouté ce qu’il a à dire ? Souvent, l’idée que vous vous faites de la manière dont ils utilisent votre produit est complètement différente de la réalité. En recueillant les feedbacks et les avis de vos clients dès le début, vous êtes sûr de concevoir une plateforme d’e-commerce qui fonctionne réellement pour vos acheteurs.
Les meilleurs logiciels et solutions de commerce électronique B2B
Conscient de l’énorme potentiel de croissance du commerce électronique interentreprises, le paysage des logiciels de commerce électronique s’élargit rapidement. C’est une bonne nouvelle : les prix sont plus avantageux et vous avez plus de chances de trouver la solution adaptée à vos besoins.
Lorsque vous décidez de la plateforme d’e-commerce B2B qui vous convient, la première chose à faire est de vous demander quelles caractéristiques sont cruciales pour votre entreprise. Par exemple, avez-vous un stock important ? Dans ce cas, vous aurez besoin d’un logiciel doté d’une puissante intégration de recherche.
Poursuivez votre lecture pour découvrir les principaux logiciels et solutions de commerce électronique interentreprises que vous devriez évaluer en fonction des besoins de votre entreprise.
Shopify Plus
Ce n’est pas pour rien que l’action Shopify a grimpé de près de 4 600 % depuis l’introduction en bourse de la société il y a cinq ans. La plateforme d’e-commerce basée au Canada a réussi à améliorer constamment ses produits et à offrir une plateforme d’e-commerce solide et facile à utiliser.
Même pendant la crise COVID-19, Shopify a réussi à s’imposer en tant qu’entreprise, en aidant les entreprises en difficulté à tirer parti de la pénétration du commerce électronique.
Shopify Plus vous permet d’accéder à un canal de commerce électronique de gros que vous pouvez ajouter à votre site web en quelques clics. Comme il est super personnalisable, Shopify vous permet essentiellement d’exploiter toutes les caractéristiques que vous pourriez souhaiter, comme l’intégration des données clients de votre ERP, l’intégration avec
En savoir plus : Les meilleures plateformes d’e-commerce B2B au monde
WooCommerce
Si vous utilisez WordPress, la plateforme open-source WooCommerce est une valeur sûre. Vous ne serez pas le seul : plus de 40 % des boutiques en ligne utilisent actuellement WooCommerce pour vendre en ligne.
WooCommerce dispose de centaines d’extensions gratuites et payantes, ce qui vous offre de nombreuses possibilités de personnaliser votre site. La plateforme dispose d’un plugin spécifique pour les clients B2B, destiné aux revendeurs.
Pipedrive
Pipedrive est un CRM facile à utiliser et personnalisable, apprécié par les entreprises des secteurs de la technologie et de la création. Vous pouvez l’installer en quelques secondes et c’est une option abordable pour les petites et moyennes entreprises de commerce électronique B2B.
Katana
Katana est un logiciel de gestion visuelle des stocks conçu pour les entreprises manufacturières de commerce électronique qui cherchent à se développer. Pourquoi la gestion des stocks est-elle si cruciale dans le commerce électronique ? Si vous avez trop de stock, vous accumulez des liquidités et vous utilisez de l’espace. Si vous n’en avez pas assez, cela se traduit par des retards et des clients mécontents. Vous devez également vous assurer que vous ne vendez pas un produit en rupture de stock !
Katana offre une visibilité sur chaque commande, depuis sa réception jusqu’à la porte du client. De plus, il s’intègre à Shopify et WooCommerce.
Sumo
La devise de Sumoest claire : « Les pop-ups n’ont pas à craindre ». Cet outil simple permet aux entreprises de créer de superbes pop-ups qui s’affichent en cas de clic, de minuterie et avant que les internautes ne quittent le site. C’est un moyen simple d’inviter votre public B2B à s’inscrire à des remises, à des lettres d’information et à des guides de produits.
Sumo fonctionne également avec des plateformes de commerce électronique telles que Shopify et WooCommerce.
Meneur de jeu
Leadfeeder est un outil d’identification des visiteurs du web destiné aux spécialistes du marketing et des ventes B2B. Vous pouvez l’utiliser pour savoir quelles entreprises visitent votre site web, même si elles ne remplissent jamais de formulaire ou ne prennent jamais contact avec vous. Si l’entreprise que vous visez visite votre site, vous en serez averti.
Utilisez-le pour découvrir de nouveaux prospects et suivre les clients existants.
eDesk
Les vendeurs de commerce électronique B2B traitent souvent de grandes quantités. Cela signifie que vous devez maîtriser votre stock et vos communications avec les clients à tout moment.
Avec un service d’assistance dédié au commerce électronique comme eDesk, vous disposez d’intégrations qui relient les plateformes sur lesquelles vous vendez, votre logiciel de gestion des stocks ainsi que les canaux de communication avec les clients. Vous disposez ainsi de toutes les informations essentielles à portée de main, ce qui vous permet de répondre rapidement et facilement aux questions des clients.
Les plus grandes places de marché de commerce électronique B2B
Si vous n’avez pas le budget nécessaire pour créer votre propre boutique en ligne personnalisée, vous pouvez envisager de vendre sur une place de marché. En vendant directement sur une place de marché, vous pouvez réduire les coûts de marketing puisque la plateforme s’en chargera.
L’inconvénient est que vous perdrez la notoriété de votre marque – l’aspect et la convivialité du site sont contrôlés par la place de marché elle-même. Vous vendrez également sur un site qui compte des centaines ou des milliers de concurrents.
D’un autre côté, vous aurez accès à un public important et engagé de clients potentiels.
Amazon Business
Amazon Business est le pendant B2B d’Amazon, un site axé sur les entreprises de toutes tailles. Les chiffres d’Amazon Business sont également énormes : en rejoignant la plateforme, vous partagerez l’espace avec plus de 150 000 vendeurs, pour un chiffre d’affaires de 10 milliards de dollars par an.
L’un des grands avantages de la vente sur Amazon Business est que les gens sont déjà familiarisés avec l’expérience d’achat du site. Et il est évident que l’expérience client d’Amazon est une expérience réussie !
Alibaba
Alibaba est la plus grande place de marché en ligne B2B au monde. Originaire de Chine, elle opère à l’échelle mondiale. Les chiffres sont impressionnants : les entreprises qui vendent sur Alibaba ont accès à près de 13 millions d’acheteurs actifs dans le monde et touchent 190 pays.
Derniers mots
Le commerce électronique interentreprises (B2B) est un secteur en pleine expansion et il est appelé à se développer encore davantage. Si vous ne vendez actuellement qu’aux consommateurs, mais que vous avez un produit qui pourrait être vendu en gros, vous devriez sérieusement envisager de vous développer. Avant de le faire, assurez-vous d’être bien préparé et de disposer de tous les logiciels nécessaires pour réussir !
