À quoi ressemble vraiment la vie d’un vendeur Amazon FBA

Si vous croyez au battage publicitaire en ligne, vous pourriez facilement penser qu’il est simple de gagner de l’argent en tant que vendeur FBA (Fulfilled by Amazon).

Je veux dire, tout ce que vous avez à faire, c’est créer quelques annonces, envoyer des marchandises dans un entrepôt Amazon de temps en temps, répondre à quelques requêtes de clients, et regarder l’argent affluer, non ?

Cependant, pour chaque vendeur qui jure que le FBA est la meilleure décision commerciale qu’il ait jamais prise, je peux vous garantir qu’il y en a une dizaine qui le regrette profondément.

Je ne veux en aucun cas décourager tous les vendeurs, mais ils doivent être conscients de ce qu’il faut vraiment pour faire fonctionner le FBA.

Attention : Ce n’est vraiment pas aussi « sans intervention » que certains veulent le faire croire.

Les frais deviennent rapidement des pénalités

La vente en ligne est une question de marges, et le FBA va en prendre une part. Si vous avez déjà du mal à faire tenir les pourcentages, le FBA ne changera rien à cela.

Voici la formule de base que Amazon utilise pour calculer ce que vous devez payer.

La première partie de cette formule est assez simple. En fait, vos frais de traitement par unité peuvent être inférieurs à ce que vous paieriez si vous vous en occupiez vous-même. Amazon a développé un vaste réseau de partenaires logistiques qui lui permet de maintenir ses coûts bas.

Il n’y a pas de souci à se faire. Incluez ces frais de traitement dans le prix de vente, ce que vous feriez de toute façon, et tout va bien.

C’est surtout les frais de stockage qui peuvent vraiment pénaliser les vendeurs. Vous pouvez trouver des informations précises sur les frais aux États-Unis ici. Pour les vendeurs basés au Royaume-Uni, ça se passe là.

Voici la façon la plus simple d’expliquer : si vous avez des produits qui stagnent trop longtemps dans un entrepôt Amazon, vous allez payer cher. Surtout s’ils sont volumineux !

Si vous savez que certains articles coûteux dans votre inventaire ne se vendent pas rapidement, je vous recommande d’éviter d’utiliser le FBA pour ces produits.

Le FBA ne fonctionne pas pour tout le monde sur le marché. Mais ce n’est pas non plus fait pour ça.

Traditionnellement, les produits qui fonctionnent le mieux pour les vendeurs FBA sont petits (en termes de poids et de dimensions). Je ne dis pas qu’il faut complètement ignorer les marchandises volumineuses, mais vous pourriez rapidement vous retrouver avec une facture de stockage conséquente dans quelques mois.

Article associé : Dépensez-vous plus que vous ne devriez en logistique ?

Vendeur, méfiez-vous ! Les histoires d’horreur du FBA

Si vous voulez vous faire peur à l’idée d’utiliser le FBA, rendez-vous simplement sur le forum Seller Central. Il y a d’innombrables commerçants mécontents déçus par certains aspects du service.

Si vous souhaitez vraiment passer des nuits blanches, il vous suffit de lire ce cas. En résumé, un vendeur avec une note positive de 97% et une activité florissante a tout perdu du jour au lendemain, sans faute de sa part. Méfiez-vous.

C’est suffisant pour faire frissonner même les traders les plus endurcis. Bien que cet incident date de 2012, il y a aussi des exemples récents d’Amazon ayant tardé à expédier des marchandises, en se donnant un avantage sur le prix que les vendeurs ne peuvent pas suivre.

Rappelez-vous : lorsque vous vendez sur Amazon, dans bien des cas, c’est eux que vous affrontez ! Vous ne laisseriez pas un autre vendeur gérer votre logistique, alors faites très attention à confier cela à Amazon !

Pourquoi de mauvais événements arrivent-ils à de bons vendeurs ?

C’est une question légitime. Il est raisonnable de s’attendre à ce qu’une entreprise de la taille d’Amazon ne se trompe pas dans ses commandes. Pour comprendre pourquoi cela arrive, il faut savoir comment fonctionne le FBA en coulisses.

Connaissez-vous le terme « co-mingled » ? En gros, par défaut, Amazon rassemble tous les produits identiques dans une seule zone de stockage dans ses entrepôts. Oui, vous avez bien lu. Peu importe d’où ils viennent dans le monde. Amazon peut même avoir son propre stock à cet endroit, juste pour accélérer la sélection.

Quand un client passe une commande pour un produit spécifique via votre annonce, il ne recevra pas nécessairement celui que vous lui avez fourni. Voici un exemple de comment cela peut impacter négativement les vendeurs. Malheureusement, il y en a beaucoup d’autres. Si vous êtes intéressé, il y a aussi un fil de discussion sur Seller Central qui explique comment éviter le co-mingling.

Que faire si vous pensez avoir été lésé ?

En tant que vendeur Amazon, vous devez connaître vos droits et vos recours jusqu’au moindre détail. Certes, c’est le monde d’Amazon et vous n’êtes qu’un locataire, mais vous avez quand même des moyens de faire rectifier les injustices.

Vous pouvez ouvrir une réclamation auprès d’Amazon, en exposant l’erreur telle que vous la percevez, accompagnée de toute documentation pertinente.

Généralement, Amazon prend en charge le coût des retours FBA, mais pas toujours. Ils peuvent également essayer de vous en faire payer une partie.

Préparez-vous à défendre votre cause. Mais parfois, il vaut mieux faire profil bas et passer à autre chose.

Comment les meilleurs vendeurs font fonctionner le FBA

J’ai interrogé l’expert du marché Amazon Shannon Roddy (www.marketplacesellercourses.com) pour connaître sa vision de la valeur du FBA et comment en tirer parti.

« Avec plus de 300 millions de clients Amazon et 100 millions de membres Prime, le FBA devient de plus en plus crucial pour réussir. »

Livraison gratuite en 2 jours. Les membres Prime dépensent 2 à 3 fois plus que les non-membres, donc si vos produits ne sont pas éligibles Prime, la majorité de ces clients ne verront même pas vos produits dans leurs résultats de recherche.

Les deux principales démarches proactives que les vendeurs peuvent entreprendre pour réduire leurs frais FBA sont :

1. Optimiser l’emballage

Il s’agit de réduire le volume payant par Amazon en utilisant par exemple des emballages en polyballe plutôt que de grosses boîtes.

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2. Prévoir ses ventes

Plus un vendeur peut prévoir précisément ses ventes futures en fonction de divers calculs (saison, ventes, promotions, etc.), plus il pourra réduire ses frais mensuels d’inventaire et ses coûts de stockage à long terme, dont Amazon est connu pour facturer.

Si les vendeurs disposent de centres de distribution ou d’entrepôts qui peuvent tirer parti de Seller Fulfilled Prime, ils peuvent potentiellement bénéficier de taux plus bas, mais cela exige une gestion précise des stocks, une expédition à temps et la mise en ligne du suivi conformément aux indicateurs stricts d’Amazon.

Quel que soit la taille du vendeur, il est important de déterminer quels produits conviennent au FBA et de savoir comment maximiser les ventes de leurs produits phares en utilisant le fulfillment d’Amazon.

Les vendeurs qui ajoutent le FBA constatent généralement une augmentation de leurs ventes d’au moins 20 % presque immédiatement. Pour ceux limités par le nombre d’unités qu’ils peuvent envoyer en FBA, il est judicieux de mettre en place une double gestion, c’est-à-dire une fiche produit FBA et une fiche FBM pour chaque ASIN. Ainsi, si leur stock FBA s’épuise, ils peuvent continuer à vendre en fulfillment par le marchand.

Shannon soulève ici des points très pertinents. Je crois notamment qu’il est important de souligner son dernier commentaire sur le mélange de FBA et FBM pour un même ASIN.

Les vendeurs les plus performants combinent souvent différentes stratégies de fulfillment selon le type de produit, la demande et la concurrence. Tout produit ne doit pas forcément être en FBA.

3. Utiliser un bon logiciel de repricing

Si vous êtes un vendeur tiers utilisant le FBA, il vous faut un logiciel de repricing performant. Il vous aide à fixer le prix optimal pour gagner la Buy Box Amazon (plus d’infos plus bas dans l’article). Si vous essayez de fixer manuellement vos prix, vous serez rapidement dépassé ! Mais, si vous pensez qu’utiliser le logiciel de repricing d’Amazon est une bonne idée, détrompez-vous !

Outil gratuit d’Amazon, « Automate Pricing », a de nombreuses limites sérieuses. La plus grande étant la vitesse – ou plutôt le manque de vitesse. Il faut 30 minutes pour ajuster vos prix, ce qui est très lent dans le monde du repricing. À l’inverse, repricer.com peut actualiser les prix toutes les 90 secondes !

Pourquoi la rapidité du repricing est-elle si cruciale ? Parce qu’elle permet à votre produit de passer plus de temps dans la Buy Box. Plus de 82 % des ventes se font par ce biais, donc il faut que votre produit y passe le maximum de temps possible !

Article associé : Les meilleures caractéristiques d’un logiciel de repricing Amazon

Les erreurs courantes des vendeurs FBA

Le spécialiste du FBA Phil Masiello (www.hounddogdigital.com) a également fourni de précieuses observations sur les erreurs fréquentes qu’il voit chez les vendeurs au quotidien.

« Il y a trois pièges principaux que je vois constamment chez les vendeurs FBA, et qui impactent leurs performances à long terme. »

Ils oublient leur marque

Oui, vous vendez sur Amazon, oui c’est leur plateforme. Mais au bout du compte, vous voulez que le client sache qui vous, le vendeur, êtes. Créez vos propres produits sous votre propre marque. Ce n’est pas une tâche difficile de nos jours.

Vous pouvez enregistrer une marque directement auprès du USPTO sans avocat, et utiliser des sites de crowd sourcing pour développer un logo et une identité de marque. Cela vous donne plus de contrôle sur la rentabilité et la croissance.

Revente d’autres marques ? Ce n’est pas une stratégie rentable à long terme, sauf si vous avez un avantage dans la chaîne d’approvisionnement. Les grands reventes sur Amazon sont tous liés à un distributeur ou un grossiste majeur.

Quand un vendeur FBA ne possède pas la page produit et n’est qu’un revendeur sur une fiche existante, il est vulnérable. Le seul avantage là-dedans, c’est le prix. Si d’autres ont un meilleur coût sur le produit, vous aurez peu de chances de remporter le Buy Box, surtout si c’est un produit à fort volume. Jouer à l’arbitrage en ligne pour acheter pas cher et vendre cher ailleurs exige beaucoup de travail pour peu de profit.

Construire une marque connecte les clients à vous sur la durée, favorisant la fidélité et la valeur à long terme. Regardez simplement  Tuft & Needle. Ils ont commencé par vendre des matelas sur Amazon, puis ont créé leur propre marque à plusieurs canaux.

Ils n’utilisent pas les outils fournis par Amazon

Je rencontre beaucoup trop de vendeurs qui sont fascinés par la recherche d’un super outil pour les aider. La plupart de ces outils ne font que récolter des informations déjà présentes dans votre compte. La meilleure source pour trouver des termes de recherche pertinents est par exemple dans vos rapports publicitaires. Amazon collecte aussi et vous rapporte votre TVA. Tout cela est intégré à votre compte.

Ce sur quoi les vendeurs doivent vraiment se concentrer, c’est pour entrer dans le registre de la marque. Cela leur permet de créer une vitrine avec vidéos, images et contenu élargi pour parler d’eux. Le registre donne aussi accès à des pages de marque enrichies, similaires aux pages A+ sur Vendor Central. Être inscrit améliore aussi votre gestionnaire de campagnes publicitaires, avec plus d’outils pour la publicité.

Envoyez des emails à vos acheteurs via votre compte vendeur. Il n’y a pas de meilleure façon d’obtenir plus d’avis, de construire une marque ou de fidéliser que par la communication. C’est aussi une bonne manière d’éviter un avis négatif avant qu’il ne se transforme en mauvais commentaire. Les acheteurs ont ainsi un moyen de vous contacter directement, le vendeur.

Ils ne comprennent pas entièrement les services marketing d’Amazon

Les vendeurs FBA doivent arrêter de considérer les campagnes de publicité Amazon comme des Adwords. Ce ne sont pas la même chose. Les campagnes Amazon deviennent plus efficaces à mesure que vos pages produits sont optimisées. La meilleure façon de réduire votre ACoS (coût publicitaire de vente/dépenses) est d’optimiser ces pages. Assurez-vous que les cibles que vous sélectionnez dans vos pubs correspondent à ce que vous avez sur vos pages produits.

Consultez chaque semaine vos rapports publicitaires, utilisez les infos qu’ils fournissent, et ajustez vos annonces et pages produits. Il n’y a pas d’informations plus précieuses que ces rapports Amazon.

Concernant la partie « base de données » d’une page produit, vous ne pouvez pas utiliser le nom des concurrents ou leurs marques dans les champs de termes de recherche, mais vous pouvez dans la publicité. Créez donc des annonces ciblant vos concurrents.

Vos rapports publicitaires vous indiquent précisément quels ASINs de produits de vos concurrents ont été affichés quand un client a vu votre annonce. C’est une information précieuse pour mieux cibler. Quand vos pages sont optimisées, votre CPC sera environ 60 % du montant de l’enchère suggérée pour un terme de recherche ciblé.

Ce que je retiens principalement de ce que dit Phil, c’est que les vendeurs ne peuvent pas compter uniquement sur Amazon pour tout faire. Pour réussir sur le long terme, vous devez construire votre propre marque jusqu’à pouvoir survivre sans Amazon. Sinon, vous serez toujours à la merci des changements de politique, des hausses de frais ou, comme nous l’avons évoqué, des bannissements ou fermetures injustifiés de compte.

Le statut FBA est-il indispensable pour remporter le Buy Box ?

Que vous soyez un vendeur Amazon expérimenté ou tout nouveau, le Buy Box doit rester votre objectif. 82 % des acheteurs ne regardent même pas au-delà de cette boîte jaune. C’est la clé d’un business Amazon réussi.

Nous avons déjà expliqué ce qu’il faut pour gagner le Buy Box. C’est une formule relativement complexe, avec plusieurs aspects, mais principalement, cela revient au prix et à la méthode de fulfillment.

Tout le reste étant égal (prix, produit, pays, etc.), face à deux ou plusieurs marchands, celui qui utilise le FBA sera en bonne position. Selon certains analystes, le statut FBA pèse plus que le prix. En théorie, les vendeurs FBA pourraient fixer un prix plus élevé que leurs concurrents tout en remportant le Buy Box.

Pourquoi ? Certains diront qu’il s’agit d’une stratégie d’Amazon pour vous pousser à souscrire à leurs programmes optionnels, indispensables à la survie sur la marketplace. 

Ils pourraient avoir raison, mais la vraie raison officielle est que le FBA garantit un service rapide et fiable, ce qui incite plus le client à acheter.

Donc oui, le statut FBA peut vous aider à gagner le Buy Box. Cela suffit parfois à convaincre certains vendeurs de s’y mettre. Mais encore une fois, je recommande la prudence. Si vos produits se vendent mieux en fulfillment par le vendeur, et si le FBA rendrait difficile une marge bénéficiaire, il vaut mieux résister à la tentation.

Conclusion

Si vous êtes le genre de vendeur qui veut avoir une visibilité et une transparence totales sur chaque aspect de votre activité, le FBA risque de vous décevoir énormément.

Il peut avoir une place dans votre arsenal, mais il faut l’aborder en étant bien conscient de ce que cela implique.

Commencez par envoyer un petit volume de produits à Amazon pour tester. Si la rotation est rapide et que vous faites suffisamment de profit, alors vous pourrez envisager une expansion. Soyez prudent au début, puis augmentez progressivement.

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