Allein in den USA wird der elektronische B2B-Handel laut Forrester bald 1,8 Billionen Dollar erreichen. Um einen Teil dieses wachsenden Marktes zu erobern, verlagern immer mehr Großhändler und Marken ihre traditionellen B2B-Geschäfte ins Internet.
Um sich von der Masse abzuheben und die wachsenden Erwartungen der Geschäftskunden zu erfüllen, müssen Sie mit den Trends Schritt halten, die beste B2B eCommerce-Software einsetzen und einen außergewöhnlichen Kundenservice bieten.
Lesen Sie weiter und erfahren Sie mehr über das Potenzial des Business-to-Business E-Commerce und die besten Tools, um es zu nutzen.
Was ist B2B eCommerce?
B2B ist der Verkauf oder Vertrieb von Waren oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes über eine Online-Plattform. Bei B2B (im Gegensatz zu B2C) findet die Transaktion zwischen Unternehmen (z.B. Herstellern oder Einzelhändlern) statt und nicht zwischen der Allgemeinheit oder Privatpersonen.
Es gibt zwei Modelle für den eCommerce im B2B-Bereich:
- Das eine ist das Direktmodell, bei dem Unternehmen ihre Website einrichten, um Lösungen direkt an andere Unternehmen zu verkaufen.
- Die Alternative ist ein B2B-eCommerce-Marktplatz, auf dem viele Unternehmen ihre Produkte im Wettbewerb zueinander auf derselben Plattform verkaufen.
Wie groß ist der B2B-eCommerce?
Der B2B-eCommerce ist enorm. Laut Statista war der weltweite B2B-E-Commerce-Markt im Jahr 2019 12,2 Billionen US-Dollar wert – 6 Mal so viel wie der B2C-Markt.
Weltweit ist der asiatisch-pazifische Raum mit einem Marktanteil von fast 80% führend. Damit liegen Nordamerika und Europa weit zurück!
Drei B2B eCommerce-Trends für das Jahr 2020
Der B2B-E-Commerce entwickelt sich weiter, genauso wie sich die Vorlieben und Motivationen der Käufer ändern. Dies sind die Trends, auf die Sie in diesem Jahr achten sollten:
1. Aufstieg der spezialisierten Marktplätze
Globale Marktplätze wie Amazon Business oder Alibaba haben wohl keine Konkurrenten. Richtig? Nicht ganz. Es entstehen viele spezialisierte B2B-Marktplätze.
Dank der Spezialisierung auf bestimmte Segmente wie Autoteile, Chemikalien oder das Gesundheitswesen gewinnen vertikale Branchenmarktplätze einen immer größeren Anteil am Kuchen. Spezialisierte Marktplätze, die eine breitere Palette von Produkten in einem bestimmten Bereich zusammen mit branchenspezifischen Dienstleistungen anbieten, wachsen schnell.
Noch vor fünf Jahren gab es nur sehr wenige vertikale Marktplätze. Heute gibt es mehr als 70 B2B-Marktplätze in fast 13 verschiedenen Branchen, so eine Studie von Digital Commerce 360 B2B.
2. Der B2B-eCommerce wird weiterhin dem B2C-Modell folgen
Während die B2B-Branche in Sachen Technologie traditionell hinterherhinkt, beginnt sich dies zu ändern.
Das bedeutet, dass B2B-Kunden inzwischen Merkmale erwarten, die bis vor kurzem ausschließlich mit der B2C-Welt in Verbindung gebracht wurden, wie z. B.:
- Leistungsstarke Suchfunktionalitäten
- Viele hochwertige Bilder
- Großzügige Rückgabe- und Versandbedingungen
- Informationen über Produkt- und Lagerverfügbarkeit
- Personalisierung auf der Grundlage früherer Einkaufserfahrungen
Genau wie bei B2C-Websites werden die Produktseiten wesentliche Merkmale wiedergeben, die mit dem Ziel der Konvertierung entwickelt wurden.
Die Suche ist auch eine wichtige Komponente einer B2B-Website, die das optimierte Design von B2C-Websites kopiert. Dafür gibt es einen Grund: Laut einer Studie von WebLinc ist die Wahrscheinlichkeit, dass Suchende auf der Website konvertieren , um 216 % höher als bei normalen Nutzern.
3. Wachsendes Vertrauen in Peers und Bewertungsportale
Wem vertrauen Sie, wenn Sie eine neue Software für Ihr Kundenserviceteam kaufen möchten? Sie werden wahrscheinlich Mitglieder der Community fragen. Und höchstwahrscheinlich werden Sie sich die Bewertungen im Internet ansehen. Erwarten Sie dasselbe Verhalten im Rahmen des B2B-Kaufprozesses – Bewertungen können über Erfolg oder Misserfolg eines Geschäfts entscheiden.
Eine kürzlich durchgeführte Umfrage von Demand Gen ergab, dass Käufer sich zunehmend auf Gleichgesinnte, aktuelle Nutzer und Bewertungswebsites verlassen.
Top-Strategien und bewährte Praktiken für den B2B-eCommerce
Sie sind daran interessiert, ein Stück des ständig wachsenden B2B eCommerce-Marktes zu erobern. Was brauchen Sie, damit es ein Erfolg wird? Wir werfen einen Blick auf einige äußerst effektive eCommerce-Strategien und Best Practices.
Sammeln Sie Leads mithilfe von Webinaren, Berichten und E-Books
In der Online-Welt ist unsere E-Mail-Adresse unsere Währung. Die Leute geben sie nicht so einfach her. Wenn Sie Leads sammeln möchten, müssen Sie eine Gegenleistung bieten.
Laut dem 2019 B2B Buyers Survey Report sind B2B-Käufer am ehesten bereit, ihre Kontaktdaten gegen Inhalte wie Webinare, Whitepapers, Berichte und E-Books einzutauschen.
Denken Sie einfach daran, dass Geschichten viel wirkungsvoller sind als Merkmalslisten und Produktspezifikationen. Gutes eCommerce-Marketing stellt den Kunden in den Mittelpunkt seiner Strategie. Es mag zwar widersinnig erscheinen, aber Ihr Produkt sollte weiter unten im eCommerce-Trichter stehen.
Setzen Sie Vertriebsmitarbeiter als Agenten des Wandels ein
Mit der Weiterentwicklung der B2B eCommerce-Plattformen verändert sich auch die Rolle der Vertriebsmitarbeiter. Es geht nicht mehr darum, potenzielle Kunden endlos davon zu überzeugen, wie großartig ein Produkt ist. Stattdessen geht es darum, zuzuhören und herauszufinden, wie Ihr Produkt den Käufern helfen kann. Es geht auch darum, die Kunden so zu schulen, dass sie unabhängig sind und die Daten leicht analysieren und selbst eine genaue Geschäftsentscheidung über den Wert treffen können.
Hören Sie auf das Feedback Ihrer Kunden
Sie glauben, Ihren Kunden zu kennen, aber haben Sie ihm auch wirklich zugehört, was er zu sagen hat? Oft ist das, was Sie sich unter der Nutzung Ihres Produkts vorstellen, völlig anders als die Realität. Wenn Sie schon in einem frühen Stadium das Feedback und die Meinungen Ihrer Kunden einholen, stellen Sie sicher, dass Sie eine eCommerce-Plattform entwickeln, die wirklich für Ihre Käufer funktioniert.
Top B2B eCommerce Software und Lösungen
Angesichts des enormen Wachstumspotenzials, das der B2B-E-Commerce birgt, erweitert sich das Angebot an e-Commerce-Software rapide. Das ist eine gute Nachricht – es bedeutet bessere Preise und die Wahrscheinlichkeit, dass Sie die richtige Lösung für Ihre Bedürfnisse finden.
Bei der Entscheidung, welche B2B eCommerce-Plattform die richtige für Sie ist, sollten Sie sich zunächst fragen, welche Merkmale für Ihr Unternehmen entscheidend sind. Haben Sie zum Beispiel einen großen Warenbestand? Dann brauchen Sie eine Software mit einer leistungsstarken Suchintegration.
Lesen Sie weiter, um mehr über die wichtigsten B2B eCommerce-Softwarelösungen zu erfahren, die Sie für Ihre Geschäftsanforderungen evaluieren sollten.
Shopify Plus
Es gibt einen Grund, warum die Shopify-Aktie seit dem Börsengang des Unternehmens vor fünf Jahren um fast 4.600% gestiegen ist. Der in Kanada ansässigen E-Commerce-Plattform ist es gelungen, ihr Produkt ständig zu verbessern und eine solide und einfach zu bedienende E-Commerce-Plattform anzubieten.
Sogar während der COVID-19-Krise hat Shopify es geschafft, als Unternehmen erfolgreich zu sein, indem es angeschlagenen Unternehmen geholfen hat, aus der Verbreitung des eCommerce Kapital zu schlagen.
Mit Shopify Plus erhalten Sie Zugang zu einem E-Commerce-Kanal für Großhändler, den Sie mit nur wenigen Klicks zu Ihrer Website hinzufügen können. Da Shopify sehr anpassungsfähig ist, können Sie im Grunde alle Merkmale nutzen, die Sie sich wünschen, wie z.B. die Integration von Kundendaten aus Ihrem ERP-System, die Integration mit eBay oder die Segmentierung Ihrer Kunden anhand ihres Kaufverhaltens. Sie können Ihren Shopify-Shop auch mit einer App wie Sumo oder Smile.io verbinden, um ihn weiter anzupassen.
Verwandt: Die besten B2B-eCommerce-Plattformen der Welt
WooCommerce
Wenn Sie WordPress verwenden, ist die Open-Source-Plattform WooCommerce eine sichere Sache. Sie sind nicht allein – mehr als 40% der Online-Shops verwenden derzeit WooCommerce, um online zu verkaufen.
WooCommerce verfügt über Hunderte von kostenlosen und kostenpflichtigen Erweiterungen, so dass Sie viele Möglichkeiten haben, Ihre Website individuell zu gestalten. Die Plattform verfügt über ein spezielles Plugin für B2B-Kunden, das sich an Wiederverkäufer richtet.
Pipedrive
Pipedrive ist ein benutzerfreundliches, anpassbares CRM, das vor allem in der Tech- und Kreativbranche beliebt ist. Es lässt sich in Sekundenschnelle einrichten und ist eine erschwingliche Option für kleine und mittelgroße B2B-E-Commerce-Unternehmen.
Katana
Katana ist eine visuelle Bestandsverwaltungssoftware, die für den eCommerce in der Fertigung entwickelt wurde und skaliert werden soll. Warum ist die Bestandsverwaltung im eCommerce so wichtig? Wenn Sie zu viel Lagerbestand haben, stapeln Sie Bargeld und verbrauchen Platz. Wenn Sie zu wenig davon haben, bedeutet das Verzögerungen und unzufriedene Kunden. Außerdem müssen Sie sicherstellen, dass Sie nichts verkaufen, was nicht mehr auf Lager ist!
Mit Katana können Sie jede Bestellung vom Zeitpunkt des Eingangs bis zur Haustür des Kunden verfolgen. Außerdem lässt es sich mit Shopify und WooCommerce integrieren.
Sumo
Das Motto von Sumoist klar: „Pop-ups müssen nicht ätzend sein“. Mit diesem einfachen Tool können Unternehmen wunderschöne Pop-ups erstellen, die bei Klicks, zu bestimmten Zeiten und vor dem Verlassen der Seite erscheinen. Auf diese Weise können Sie Ihr B2B-Publikum ganz einfach dazu einladen, sich für Rabatte, Newsletter und Produktanleitungen anzumelden.
Sumo arbeitet auch mit eCommerce-Plattformen wie Shopify und WooCommerce zusammen.
Leadfeeder
Leadfeeder ist ein Tool zur Identifizierung von Webbesuchern, das sich an B2B-Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter richtet. Sie können damit herausfinden, welche Unternehmen Ihre Website besuchen, auch wenn sie nie ein Formular ausfüllen oder mit Ihnen in Kontakt treten. Wenn Ihr Zielunternehmen Ihre Website besucht, werden Sie benachrichtigt.
Nutzen Sie es, um neue Interessenten zu entdecken und bestehende Kunden zu überwachen.
eDesk
B2B eCommerce-Verkäufer handeln oft in großen Mengen. Das bedeutet, dass Sie Ihren Bestand und die Kommunikation mit Ihren Kunden jederzeit im Griff haben müssen.
Mit einem speziellen eCommerce-Helpdesk wie eDesk verfügen Sie über Integrationen, die die Plattformen, auf denen Sie verkaufen, Ihre Bestandsverwaltungssoftware sowie die Kundenkommunikationskanäle miteinander verbinden. So haben Sie alle wichtigen Informationen immer zur Hand und können Kundenanfragen schnell und einfach beantworten.
Größte eCommerce B2B-Marktplätze
Wenn Sie nicht über das Budget verfügen, um einen eigenen, maßgeschneiderten Online-Shop zu erstellen, können Sie stattdessen den Verkauf auf einem Marktplatz in Betracht ziehen. Wenn Sie direkt auf einem Marktplatz verkaufen, können Sie die Marketingkosten senken, da diese von der Plattform übernommen werden.
Ein Nachteil ist jedoch, dass Sie die Markenbekanntheit verlieren – das Erscheinungsbild der Website wird vom Marktplatz selbst kontrolliert. Außerdem verkaufen Sie auf einer Website mit Hunderten oder Tausenden von Konkurrenten.
Der Vorteil ist, dass Sie Zugang zu einem großen, engagierten Publikum von potenziellen Kunden haben.
Amazon Business
Amazon Business ist das B2B-Gegenstück von Amazon, eine Website, die sich auf Unternehmen jeder Größe konzentriert. Auch die Zahlen auf Amazon Business sind enorm: Wenn Sie sich der Plattform anschließen, teilen Sie sich den Platz mit über 150.000 Verkäufern, die einen Umsatz von 10 Milliarden Dollar pro Jahr erzielen.
Einer der großen Vorteile des Verkaufs auf Amazon Business ist, dass die Menschen bereits mit dem Kauferlebnis auf der Website vertraut sind. Und es ist offensichtlich, dass die Amazon-Kundenerfahrung eine erfolgreiche ist!
Alibaba
Alibaba ist der größte B2B-Online-Marktplatz der Welt. Er kommt aus China und ist global tätig. Auch die Zahlen sind beeindruckend: Unternehmen, die auf Alibaba verkaufen, haben Zugang zu fast 13 Millionen aktiven Käufern auf der ganzen Welt und erreichen 190 Länder.
Letzte Worte
Der elektronische B2B-Handel ist ein riesiger Wirtschaftszweig und wird in Zukunft noch weiter wachsen. Wenn Sie derzeit nur an Verbraucher verkaufen, aber ein Produkt haben, das im Großhandel verkauft werden könnte, sollten Sie ernsthaft über eine Expansion nachdenken. Bevor Sie das tun, sollten Sie sicherstellen, dass Sie gut vorbereitet sind und über die richtige Software verfügen, um erfolgreich zu sein!
