Si te creyeras el bombo publicitario online, podrías pensar fácilmente que ganar dinero como vendedor de FBA es pan comido.
Es decir, todo lo que tienes que hacer es crear unos cuantos listados, enviar mercancías a un almacén de Amazon de vez en cuando, responder a alguna que otra consulta de los clientes y ver cómo entra el dinero, ¿no?
Sin embargo, por cada vendedor que jura ciegamente que el FBA es la mejor decisión empresarial que ha tomado nunca, puedo garantizarte que hay otros diez que lo lamentan profundamente.
De ninguna manera quiero desanimar a todos los vendedores, pero la gente debe ser consciente de lo que realmente se necesita para que funcione la FBA.
Spoiler: En realidad no es tan «manos libres» como algunos te quieren hacer creer.
Las tasas se convierten rápidamente en sanciones
La venta online es un juego de márgenes y la FBA va a sacarte una tajada. Si ya estás luchando para que los porcentajes funcionen para ti, entonces FBA no va a cambiar eso.
A continuación encontrarás la fórmula básica para que Amazon calcule lo que debes:
Tasa de cumplimiento + Tasa de almacenamiento + Tasas adicionales = Coste total FBA
La primera parte es bastante sencilla. De hecho, tu tarifa de cumplimiento por unidad puede ser menor de lo que sería si te ocuparas tú mismo. Amazon ha creado una increíble red de socios logísticos que le permite mantener los costes bajos.
Aquí no hay reparos. Ten en cuenta esta comisión de cumplimiento en el precio de venta, como harías de todos modos, y todo irá bien.
Sin embargo, son las tarifas de almacenamiento las que realmente pueden perjudicar a los vendedores. Con el aumento de las tarifas de almacenamiento de Amazon FBA en 2025 y la introducción de nuevas estructuras de tarifas, comprender estos costes es crucial para cualquier vendedor de Amazon FBA.
Te lo diré de la forma más sencilla: si tienes productos que permanecen demasiado tiempo en un almacén de Amazon, vas a pagar un dineral por ellos. Sobre todo si son grandes.
Estructura actual de tarifas de almacenamiento 2025:
- Los artículos de tamaño estándar se enfrentan ahora a un Recargo por Inventario Envejecido a partir de 181 días (no 365 días como antes).
- Los artículos almacenados más de 365 días incurren en una cuota mensual de 1,50 $ por pie cúbico o 0,15 $ por unidad (lo que sea mayor).
- El nuevo Recargo por Utilización de Almacén se aplica a los vendedores con un inventario elevado en relación con la velocidad de venta
- Tasas por exceso de almacenamiento de existencias de 10 $ por pie cúbico por exceder los límites de capacidad
Si sabes que en tu inventario hay determinadas referencias de gran valor que no se venden con rapidez, te recomiendo que evites utilizar FBA para ellas.
FBA no va a funcionar para todo el mundo en el mercato. Pero, de nuevo, no está diseñado para ello.
Tradicionalmente, los artículos que mejor funcionan para los vendedores de Amazon FBA tienden a ser pequeños (tanto en peso como en dimensiones). No estoy diciendo directamente que los artículos de gran tamaño deban descartarse por completo, pero es muy fácil que te encuentres con una fuerte cuota de almacenamiento que pagar unos meses más tarde.
Artículo relacionado: ¿Gastas más de lo que deberías en logística?
Vendedor, ¡cuidado! Las historias de terror de FBA
Si quieres quitarte de la cabeza la idea de utilizar FBA, entra en el foro de Amazon Seller Central. Hay innumerables comerciantes descontentos con algún aspecto del servicio.
Sin embargo, si realmente quieres pasar noches en vela, no tienes más que leer este caso. La versión resumida es que un vendedor con una valoración positiva del 97% y un negocio próspero lo perdió todo de la noche a la mañana sin tener culpa alguna. Vendedor, cuidado.
Es suficiente para provocar escalofríos incluso al comerciante más duro de mollera. Aunque este incidente tuvo lugar en 2012, hay ejemplos recientes de la lentitud de Amazon en el envío de mercancías y de la ventaja de precios que se otorga a sí misma y que los vendedores no pueden igualar.
Recuerda, cuando vendes en Amazon, ¡en muchos casos estás compitiendo contra ellos! No dejarías que otro vendedor se ocupara de tu cumplimiento, ¡así que ten mucho cuidado al dar esa responsabilidad a Amazon!
Historias de terror de la FBA: Desafíos modernos en 2025
Si quieres quitarte de la cabeza la idea de utilizar FBA, entra en el foro de Amazon Seller Central. Hay innumerables comerciantes descontentos con algún aspecto del servicio.
Retos actuales a los que se enfrentan los vendedores de FBA en 2025:
- Requisitos de cumplimiento más estrictos: Las políticas mejoradas de Amazon exigen un cumplimiento riguroso, y el incumplimiento conlleva la suspensión de la cuenta.
- Aumento de las tarifas de cumplimiento: A pesar del anuncio de Amazon de «no aumentar las tarifas generales» para 2025, muchos vendedores informan de que los costes reales han aumentado entre un 12% y un 18% para los artículos de tamaño estándar debido a las nuevas estructuras de tarifas.
- Intensificación de la competencia: Con más de 9,7 millones de vendedores en todo el mundo y aproximadamente 3.700 nuevos vendedores que se unen a diario, la competencia nunca ha sido tan feroz
- Gestión del flujo de caja: Equilibrar las inversiones en inventario, los gastos de publicidad y las comisiones de Amazon requiere una planificación financiera meticulosa
Sin embargo, si de verdad quieres pasar noches en vela, no tienes más que leer este caso. La versión resumida es que un vendedor con una valoración positiva del 97% y un negocio próspero lo perdió todo de la noche a la mañana sin tener culpa alguna. Vendedor, cuidado.
Es suficiente para provocar escalofríos incluso al comerciante más duro de mollera. Aunque este incidente tuvo lugar en 2012, hay ejemplos recientes de la lentitud de Amazon en el envío de mercancías y de la ventaja de precios que se otorga a sí misma y que los vendedores no pueden igualar.
Recuerda, cuando vendes en Amazon, en muchos casos, ¡compites contra ellos! No dejarías que otro vendedor se ocupara de tu cumplimiento, ¡así que ten mucho cuidado al dar esa responsabilidad a Amazon!
¿Por qué les pasan cosas malas a los buenos vendedores?
Es una pregunta justa. Es razonable esperar que una empresa del tamaño de Amazon, como mínimo, no envíe pedidos equivocados. Para explicar por qué ocurre esto, tienes que entender cómo funciona el FBA entre bastidores.
¿Has oído hablar del término «mezclado»? Básicamente, por defecto, Amazon agrupa todos los mismos productos en una misma ubicación de su almacén. Sí, has leído bien. No importa de qué parte del mundo procedan. Incluso es posible que Amazon incluya algunas de sus propias existencias, por si acaso. Lo hace para acelerar el proceso de selección.
Así, cuando un cliente hace un pedido de un determinado producto a través de tu anuncio, no necesariamente va a recibir uno que tú hayas suministrado a Amazon. He aquí un ejemplo de cómo esto puede afectar negativamente a los vendedores. Desgraciadamente, hay muchos más. Si te interesa, hay un hilo en Seller Central que trata de las formas de evitar la mezcla.
¿Qué puedes hacer si crees que te han perjudicado?
Como vendedor de Amazon FBA, tienes que conocer tus derechos hasta el más mínimo detalle. Claro, es el mundo de Amazon, y tú sólo estás alquilando espacio allí, pero aún así tienes recursos para corregir las injusticias.
Puedes abrir un caso con Amazon, exponiendo el error tal y como lo ves, apoyándote en toda la documentación posible.
Normalmente, Amazon cubrirá el coste de las devoluciones de los vendedores FBA, aunque no siempre. Pueden intentar repercutirte el coste a ti.
Prepárate para mantenerte firme. Pero a veces, es mejor lamerse las heridas y seguir adelante.
Cómo hacen funcionar FBA los mejores vendedores
Hablé con Shannon Roddy, experta en el mercado de Amazon, para conocer su punto de vista sobre el valor del FBA y cómo hacer que funcione para ti.
«Con más de 300 millones de clientes de Amazon y 200 millones de miembros Prime en 2025, el FBA es cada vez más crítico para el éxito. Envío gratuito en 2 días. Los miembros Prime gastan entre 2 y 3 veces más que los que no lo son, así que si tus productos no son aptos para Prime, la mayoría de esos clientes ni siquiera verán tus productos en sus resultados de búsqueda.
Las principales medidas proactivas que pueden tomar los vendedores para minimizar las tasas de FBA en 2025 son:
1. Optimizar el envasado
Esto significa trabajar para minimizar el peso por volumen que Amazon cobra a los vendedores, incluido el uso de bolsas de polietileno para los productos más pequeños en lugar de utilizar cajas grandes.
Artículo relacionado: Embalaje para eCommerce: 13 ideas para deleitar a tus clientes
2. Prever las ventas con precisión
Cuanto más exactamente pueda predecir un vendedor sus ventas futuras basándose en cálculos que incluyan la época del año, las rebajas, las promociones, etc., más podrá reducir sus cuotas mensuales de inventario y las cuotas de almacenamiento a largo plazo que Amazon es conocido por cobrar.
Una gestión moderna del inventario es crucial: el 66% de los vendedores en 2025 quieren mejorar su gestión del inventario para mantenerse al día con el espacio de almacenamiento y las tarifas de FBA. Con el nuevo Recargo por Inventario Envejecido a partir de sólo 181 días, una previsión precisa nunca ha sido tan importante.
Si los vendedores tienen centros de distribución o almacenes que puedan aprovechar el programa Seller Fulfilled Prime, pueden beneficiarse potencialmente de tarifas más bajas, pero requiere una gestión concisa del inventario, realizar los envíos a tiempo y cargar el seguimiento para cumplir con las estrictas métricas de Amazon.
Independientemente del tamaño de cualquier vendedor, es importante determinar qué productos tienen sentido para el FBA y averiguar cómo maximizar las ventas de sus productos más vendidos utilizando el cumplimiento de Amazon.
Los vendedores que añaden FBA suelen ver como mínimo un aumento del 20% en las ventas casi de inmediato. Para los vendedores que están limitados por el número de unidades que pueden enviar a FBA, es beneficioso configurar el cumplimiento dual, es decir, un anuncio FBA y FBM en cada ASIN, de modo que si su inventario FBA se agota, puedan seguir vendiendo el artículo cumplido por el comerciante».
Shannon expone aquí algunos puntos realmente buenos. En particular, creo que merece la pena destacar su último comentario sobre la mezcla de FBA y FBM para el mismo ASIN.
Los vendedores con más éxito suelen mezclar y combinar su estrategia de cumplimiento en función del tipo de producto, la demanda y la competencia. No todos los productos de tu inventario tienen que ser FBA.
3. Utiliza software de retarificación de alta calidad
Si eres vendedor de FBA por cuenta ajena, necesitarás el mejor software de fijación de precios. Te ayudará a establecer el precio óptimo para ganar la Buy Box de Amazon (más sobre esto más adelante en el artículo).
Si intentas fijar tus precios manualmente, ¡te van a superar muy rápido! Pero, si crees que utilizar el propio software de fijación de precios de Amazon es una buena idea, ¡piénsatelo otra vez!
La herramienta «Automatizar precios» de Amazon es gratuita para los vendedores, pero tiene serias limitaciones. El mayor problema es la velocidad, ¡o la falta de ella! Tarda 30 minutos en ajustar tus precios. En el mundo del reajuste de precios, eso es velocidad de caracol. Por ejemplo, ¡repricer.com puede reajustar los precios cada 90 segundos!
¿Por qué es tan importante la velocidad de retarificación? Significa que tu producto pasará más tiempo en el buzón de compra. Más del 82% de las ventas se producen a través del buzón de compra, así que si quieres que tu producto pase allí el mayor tiempo posible, ¡hazlo!
Artículo relacionado: ¿Cuáles son las principales características que debes buscar en un Repricer de Amazon?
Los errores comunes de FBA que cometen los vendedores
Phil Masiello, experto en FBA, también pudo ofrecer una visión excelente de algunos de los errores más comunes que ve cometer a los vendedores a diario.
«Hay tres escollos principales que veo que cometen continuamente los vendedores de FBA y que afectan a su rendimiento general a largo plazo.
Se olvidan de su marca
Sí, vendes en Amazon, y sí, es su plataforma. Pero al final, quieres que el cliente sepa quién eres tú, el vendedor.
Crea tus propios productos con tu propia marca. Esto no es un logro difícil en los tiempos que corren.
Puedes registrar una marca en la USPTO directamente sin necesidad de un abogado, y puedes utilizar cualquier número de sitios de crowdsourcing para desarrollar un logotipo y una imagen de marca. Esto proporciona más control sobre la rentabilidad y el crecimiento.
Ser revendedor de otras marcas no es una estrategia rentable a largo plazo, a menos que tengas una ventaja en la cadena de suministro. Si te fijas en los grandes revendedores de Amazon, todos están vinculados a un gran distribuidor o mayorista.
Cuando los vendedores de FBA no son propietarios de la página del producto y sólo son un vendedor más en el anuncio de otra persona, son vulnerables. La única ventaja es el precio. Si otros tienen una mayor ventaja de coste en el producto, entonces ganarás la Buy Box con poca frecuencia. Sobre todo si se trata de un artículo de alta velocidad. Jugar al juego del arbitraje online intentando encontrar productos baratos en un canal y venderlos en otro es mucho trabajo para obtener un pequeño beneficio.
Construir una marca conectará a los clientes contigo a largo plazo y creará retención de clientes y valor a largo plazo. Basta con mirar a Tuft & Needle. Empezaron vendiendo colchones en Amazon y crearon su propia marca que abarca múltiples canales.
No hacen uso de las herramientas que proporciona Amazon
Me encuentro con demasiados vendedores enamorados de encontrar una gran herramienta que les ayude. La mayoría de estas herramientas no hacen más que recoger información que ya está en tu cuenta. El mejor lugar para encontrar términos de búsqueda relevantes es, por ejemplo, en tus informes de publicidad. Además, Amazon recoge e informa de tus impuestos sobre las ventas. Está integrado en tu cuenta.
En lo que deberían centrarse los vendedores es en entrar en el registro de marca. Esto permite a los vendedores crear un escaparate que permite el uso de vídeo, imágenes y contenido ampliado para hablar de lo que eres. El registro también proporciona el uso de páginas de producto con contenido de marca mejorado, similares a las páginas A+ de Vendor Central. La inclusión en el registro también mejora tu gestor de campañas, proporcionando más herramientas para la publicidad.
Envía correos electrónicos a tus compradores a través de tu cuenta de vendedor. No hay mejor forma de conseguir más valoraciones, construir una marca y desarrollar la fidelidad que con la comunicación. Además, es una forma estupenda de detener una valoración negativa antes de que se convierta en tal. Los compradores tienen ahora una forma de hablar contigo, el vendedor.
No comprenden del todo los Servicios de Marketing de Amazon
Los vendedores de FBA tienen que dejar de tratar las campañas publicitarias de Amazon como si fueran Google Ads. No es lo mismo. Las campañas de Amazon son más eficientes cuanto más optimizadas estén tus páginas de producto. La mejor forma de reducir tu ACoS (coste de venta/gasto publicitario) es optimizando las páginas. Asegúrate de que los Objetivos que estás seleccionando en los anuncios coinciden con los que tienes en tus páginas de producto.
Saca tus informes publicitarios cada semana, utiliza la información que te proporcionan y haz cambios en tus anuncios y en tus páginas de producto. No hay información más valiosa que estos informes de Amazon.
En el lado de la base de datos de una página de producto, no puedes utilizar los nombres o marcas de tus competidores en ningún campo de término de búsqueda. Pero sí puedes en el lado de los anuncios. Así que crea anuncios dirigidos a tu competencia.
Los informes de tus anuncios te indican las ASIN exactas de los productos de la competencia en las que estaba un cliente cuando vio tu anuncio. Es una gran información que te ayudará a mejorar la segmentación. Cuando tus páginas estén optimizadas, tu CPC será aproximadamente el 60% de la oferta sugerida para un término de búsqueda específico».
Para mí, lo más importante de lo que dice Phil es que los vendedores no pueden depender totalmente de Amazon para que haga todo el trabajo por ellos. Para tener éxito a largo plazo, tienes que centrarte totalmente en construir tu marca hasta un punto en el que puedas sobrevivir sin Amazon. De lo contrario, siempre estarás a merced de los cambios de política, los aumentos de tarifas o, como ya hemos comentado, las prohibiciones injustas o los cierres de cuentas.
¿Es esencial el estatus FBA para ganar The Buy Box?
Tanto si eres un vendedor experimentado de Amazon FBA, como si eres totalmente nuevo, la Caja de Compra debe seguir siendo tu objetivo. El 82% de los compradores ni siquiera miran más allá de esa caja amarilla. Es la clave del éxito de tu negocio en Amazon.
Ya hemos escrito antes sobre lo que se necesita para ganar la Caja de la Compra. Es una fórmula relativamente complicada, con algunos aspectos diferentes. Principalmente, sin embargo, se reduce al precio y al método de cumplimiento.
En igualdad de condiciones (precio, producto, país, etc.), en una batalla entre 2 o más comerciantes, el vendedor que sea FBA se llevará la palma. Para algunos comentaristas, la condición de FBA importa más que el precio. Así que los vendedores FBA podrían, en teoría, poner precios más altos que sus rivales y seguir en la Buy Box.
2025 Estadísticas de la Caja de Compras:
- El 82% de los vendedores de Amazon utilizan ahora el FBA, lo que lo hace casi esencial para la ventaja competitiva
- Los usuarios de FBA tienen 5,2 veces más probabilidades de ganar 100.000 dólares en su primer año
- Los vendedores de FBA generan de media 6,3 veces más ventas en su primer año que los no usuarios de FBA
¿Por qué? Los cínicos dirán que todo forma parte del plan maestro de Amazon para que inscribirse en sus programas opcionales sea una necesidad para sobrevivir en el mercato.
Puede que tengan razón, pero oficialmente, la razón es que la FBA garantiza a los clientes un servicio rápido y fiable. Por tanto, es más probable que realicen la compra.
Así que sí, ser vendedor de FBA puede ayudarte a ganar la Buy Box. Sólo eso ya será suficiente información para que algunos vendedores se apunten.
Una vez más, yo pediría precaución. Si tus productos son más adecuados para el autoabastecimiento y si la FBA te dificultaría obtener beneficios, resiste la tentación.
Herramientas y software modernos para vendedores de FBA
En 2025, los vendedores de Amazon FBA que tienen éxito dependen en gran medida de la tecnología para optimizar sus operaciones. Estas son las herramientas esenciales para vendedores FBA y las categorías de software para vendedores FBA:
Herramientas de gestión de inventarios:
- Aplicaciones de reabastecimiento que proporcionan información sobre las cantidades y el momento óptimos de reabastecimiento
- Alertas de inventario que avisan a los vendedores cuando bajan las existencias
- Herramientas de optimización del IPI para mantener puntuaciones saludables en el Índice de Rendimiento de los Inventarios
Herramientas de fijación de precios y competencia:
- Software avanzado de retarificación que actualiza los precios en tiempo real
- Compra herramientas de supervisión de Box para controlar el rendimiento
- Plataformas de análisis de la competencia para inteligencia de mercado
Software de gestión de honorarios:
- Calculadoras de tarifas FBA para estimar los costes totales
- Analizadores del margen de beneficios que tienen en cuenta todas las comisiones de Amazon
- Herramientas de optimización de los costes de almacenamiento para minimizar las tasas de inventario
Artículos relacionados:
- Software Amazon FBA: Herramientas esenciales para vendedores
- Consejos para vendedores de marca blanca y Amazon FBA
- Los mejores cursos de Amazon FBA
Estadísticas de éxito: Lo que realmente muestran las cifras
Comprender qué abarcael «significado de vendedor FBA» en 2025 requiere observar datos reales de rendimiento:
Estadísticas de rentabilidad:
- El 58% de los vendedores de Amazon obtienen beneficios en su primer año
- El 72% de los vendedores ganan al menos 1.000 dólares al mes
- El 55% declara ventas de al menos 5.000 $ al mes
- El 25% de los vendedores ganan más de 100.000 dólares anuales
- Los márgenes de beneficio medios de los vendedores de Amazon oscilan entre el 14-28%.
Competencia Realidad:
- Más de 9,7 millones de vendedores en todo el mundo (más que en años anteriores)
- Aproximadamente 1.100 nuevos vendedores se unen diariamente
- El 60% de las ventas totales del mercato de Amazon proceden de vendedores de terceros
- Los vendedores de EE.UU. vendieron una media anual de 290.000 dólares en 2024
Tasas de adopción de la FBA:
- El 82% de los vendedores de Amazon utilizan FBA (antes 86% en 2024)
- El 34% también utiliza FBM en combinación con FBA
- Sólo el 14% utiliza FBM exclusivamente
Conclusión
Si eres el tipo de vendedor que necesita total visibilidad y transparencia en todos los aspectos de tu negocio, entonces FBA te resultará increíblemente frustrante.
Potencialmente tiene un lugar en tu arsenal, pero tienes que tener los ojos bien abiertos al entrar en él.
Empezar como vendedor FBA en 2025 requiere:
- Comprender las nuevas estructuras de tarifas y las limitaciones de almacenamiento
- Disponer de sistemas adecuados de gestión de inventarios
- Construir una marca que pueda sobrevivir más allá de Amazon
- Utilizar herramientas modernas para el análisis de precios, inventarios y competencia
- Mantener un flujo de caja saludable a pesar del aumento de los costes
Para empezar, envía una pequeña cantidad de productos a Amazon y tantea el terreno. Si se mueven con rapidez y obtienes suficientes beneficios con ellos, entonces haz un compromiso mayor la próxima vez. Actúa con cautela al principio y aumenta gradualmente.
Con un 82% de vendedores que utilizan FBA y una intensa competencia, el éxito requiere un pensamiento más estratégico que nunca. El sueño de los ingresos pasivos «sin intervención» es en gran medida un mito: los vendedores de Amazon FBA que triunfen en 2025 se basarán en los datos, conocerán las herramientas y optimizarán constantemente sus operaciones.
Prueba una forma mejor de dar soporte a tus clientes. Prueba eDesk gratis – Regístrate hoy para una prueba de 14 días. No se necesita tarjeta de crédito.
