Sólo en EE.UU., se espera que el comercio electrónico B2B alcance pronto los 1,8 billones de dólares, según Forrester. Para hacerse con una parte de este mercado en expansión, cada vez más mayoristas y marcas están trasladando a Internet sus tiendas B2B tradicionales.
Para destacar entre la multitud y satisfacer las crecientes expectativas de los clientes empresariales, tendrás que estar al tanto de las tendencias, utilizar el mejor software de comercio electrónico B2B y ofrecer un servicio de atención al cliente excepcional.
Sigue leyendo para conocer el potencial del comercio electrónico entre empresas, así como las mejores herramientas para aprovecharlo.
¿Qué es el comercio electrónico B2B?
B2B es vender o distribuir bienes o servicios de una empresa a otra utilizando una plataforma online. En el B2B (en comparación con el B2C), la transacción se realiza entre empresas (como fabricantes o minoristas) en lugar de entre el público en general o particulares.
Existen dos modelos de funcionamiento en el comercio electrónico B2B:
- Uno es el modelo directo, en el que las empresas crean su sitio para vender soluciones directamente a otras empresas.
- La alternativa es a través de un mercato de comercio electrónico B2B, donde muchas empresas venden sus productos compitiendo entre sí en la misma plataforma.
¿Qué tamaño tiene el comercio electrónico B2B?
El comercio electrónico B2B es enorme. En 2019, el mercado mundial del comercio electrónico B2B tenía un valor de 12,2 billones de dólares, 6 veces más que el mercado B2C, según Statista.
Globalmente, la región Asia-Pacífico está a la cabeza, con una cuota de mercado de casi el 80%. Esto deja muy atrás a Norteamérica y Europa.
Tres tendencias del comercio electrónico B2B a tener en cuenta en 2020
El comercio electrónico B2B está evolucionando, al igual que cambian las preferencias y motivaciones de los compradores. Estas son las tendencias que debes tener en cuenta este año:
1. El auge de los mercados especializados
Mercados globales como Amazon Business o Alibaba no tienen, posiblemente, rivales. ¿Verdad? No exactamente. Están surgiendo muchos mercados B2B más especializados.
Gracias a la especialización en segmentos concretos, como piezas de automóviles, productos químicos o atención sanitaria, los mercados verticales de la industria se están haciendo con una parte mayor del pastel. Al ofrecer una gama más amplia de productos en un área concreta junto con servicios específicos del sector, los mercados especializados están creciendo rápidamente.
Hace sólo cinco años, había muy pocos mercados verticales. Hoy hay más de 70 mercados B2B en casi 13 sectores distintos, según un estudio de Digital Commerce 360 B2B.
2. El comercio electrónico B2B seguirá el modelo B2C
Aunque el sector B2B ha ido tradicionalmente por detrás de la tecnología, esto está empezando a cambiar.
Esto significa que los clientes B2B han llegado a esperar características que, hasta hace poco, se asociaban exclusivamente con el mundo del B2C, como:
- Potentes funciones de búsqueda
- Muchas imágenes de alta calidad
- Generosas políticas de devolución y envío
- Información sobre disponibilidad de productos y existencias
- Personalización basada en la experiencia de compra previa
Al igual que en los sitios B2C, las páginas de producto reproducirán características esenciales diseñadas con el objetivo de convertir.
La búsqueda también es un componente importante de un sitio B2B, copiando el diseño optimizado de los sitios B2C. Hay una razón para ello: los buscadores in situ tienen un 216% más de probabilidades de conversión que los usuarios habituales, según un estudio de WebLinc.
3. Creciente confianza en los compañeros y en los sitios web de reseñas
¿En quién confías cuando estás pensando en comprar un nuevo software para tu equipo de atención al cliente? Probablemente preguntarás a miembros de la comunidad. Y lo más probable es que busques opiniones en Internet. Espera el mismo comportamiento como parte del proceso de compra B2B: las opiniones pueden hacer o deshacer un trato.
Una encuesta reciente de Demand Gen descubrió que los compradores confían cada vez más en sus compañeros, en los usuarios actuales y en los sitios web de reseñas.
Las mejores estrategias y prácticas de comercio electrónico B2B
Te interesa hacerte con una parte del mercado del comercio electrónico B2B, en constante expansión. ¿Qué necesitas para que sea un éxito? Echamos un vistazo a algunas estrategias y buenas prácticas de comercio electrónico muy eficaces.
Reunir clientes potenciales mediante seminarios web, informes y libros electrónicos
En el mundo online, nuestra dirección de correo electrónico es nuestra moneda. La gente no la regalará fácilmente. Si quieres captar clientes potenciales, tienes que ofrecer algo a cambio.
Según el Informe de la Encuesta de Compradores B2B 2019, es muy probable que los compradores B2B intercambien sus datos de contacto por contenidos como seminarios web, libros blancos, informes y libros electrónicos.
Recuerda que las historias son mucho más poderosas que las listas de características y las especificaciones de los productos. Un buen marketing de comercio electrónico sitúa al cliente en el centro de su estrategia. Aunque pueda parecer contraintuitivo, tu producto debería estar más abajo en el embudo del comercio electrónico.
Utiliza a los representantes de ventas como agentes del cambio
A medida que las plataformas de comercio electrónico B2B evolucionan, también lo hace el papel de los representantes de ventas. Ya no se trata de convencer sin cesar a los clientes potenciales de lo estupendo que es un producto. En su lugar, se trata de escuchar y averiguar cómo puede ayudar tu producto a los compradores. También se trata de formar a los clientes para que sean independientes y puedan analizar fácilmente los datos y tomar por sí mismos una decisión comercial precisa sobre el valor.
Escucha el Feedback de tus clientes
Crees que conoces a tu cliente, pero ¿has escuchado realmente lo que tiene que decir? A menudo, lo que tienes en mente sobre cómo utilizan tu producto es completamente distinto de la realidad. Obtener el Feedback y las opiniones de los clientes desde el principio te garantiza que estarás diseñando una plataforma de comercio electrónico que funcione realmente para tus compradores.
Las mejores soluciones y software de comercio electrónico B2B
Al darse cuenta del enorme potencial de crecimiento que tiene el comercio electrónico B2B, el panorama del software de comercio electrónico se está ampliando rápidamente. Esto es una buena noticia: significa mejores precios y la probabilidad de que encuentres la solución adecuada a tus necesidades.
A la hora de decidir qué plataforma de comercio electrónico B2B es la adecuada para ti, lo primero que debes hacer es preguntarte qué características son cruciales para tu negocio. Por ejemplo, ¿tienes un gran inventario? Entonces necesitarás un software con una potente integración de búsqueda.
Sigue leyendo para conocer las principales soluciones y software de comercio electrónico B2B que deberías evaluar para las necesidades de tu empresa.
Shopify Plus
Hay una razón por la que las acciones de Shopify han subido casi un 4.600% desde la salida a bolsa de la empresa hace cinco años. La plataforma de comercio electrónico con sede en Canadá ha conseguido mejorar constantemente su producto y ofrecer una plataforma de comercio electrónico sólida y fácil de usar.
Incluso durante la crisis de COVID-19, Shopify ha conseguido triunfar como empresa, ayudando a los negocios en dificultades a capitalizar la penetración del comercio electrónico.
Shopify Plus te permite acceder a un canal de comercio electrónico mayorista que puedes añadir a tu sitio web con sólo unos clics. Como es superpersonalizable, Shopify te permite básicamente aprovechar cualquier característica que desees, como integrar los datos de clientes de tu ERP, integrarte con
Relacionado: Las mejores plataformas de comercio electrónico B2B del mundo
WooCommerce
Si utilizas WordPress, la plataforma de código abierto WooCommerce es una apuesta segura. No serás el único: más del 40% de las tiendas online utilizan actualmente WooCommerce para vender online.
WooCommerce tiene cientos de extensiones gratuitas y de pago, por lo que tienes muchas opciones para personalizar tu sitio. La plataforma tiene un plugin específico para clientes B2B, dirigido a revendedores.
Pipedrive
Pipedrive es un CRM fácil de usar y personalizable, preferido por quienes trabajan en los sectores tecnológico o creativo. Puedes configurarlo en segundos y es una opción asequible para pequeños y medianos comercios electrónicos B2B.
Katana
Katana es un software de gestión visual de inventarios diseñado para el comercio electrónico de fabricación que busca escalar. ¿Por qué es tan importante la gestión del inventario en el comercio electrónico? Si tienes demasiadas existencias, estás acumulando dinero y ocupando espacio. Si tienes demasiado poco, significa retrasos y clientes descontentos. También tienes que asegurarte de que no vendes algo que está agotado.
Katana da visibilidad a cada pedido desde el momento en que se recibe hasta la puerta del cliente. Además, se integra con Shopify y WooCommerce.
Sumo
El lema de Sumoes claro: «Las ventanas emergentes no tienen por qué apestar». Esta sencilla herramienta permite a las empresas crear bonitas ventanas emergentes que aparecen al hacer clic, con temporizador y antes de que la gente se vaya. Es una forma sencilla de invitar a tu público B2B a suscribirse a descuentos, boletines y guías de productos.
Sumo también funciona con plataformas de comercio electrónico como Shopify y WooCommerce.
Alimentador de plomo
Leadfeeder es una herramienta de identificación de visitantes web dirigida a vendedores y profesionales del marketing B2B. Puedes utilizarla para saber qué empresas visitan tu sitio web, aunque nunca rellenen un formulario ni se pongan en contacto contigo. Si tu empresa objetivo visita tu sitio, recibirás una notificación.
Utilízalo para descubrir nuevos clientes potenciales y controlar a los clientes existentes.
eDesk
Los vendedores de comercio electrónico B2B suelen tratar con grandes cantidades. Eso significa que tienes que estar al tanto de tu inventario y de las comunicaciones con los clientes en todo momento.
Con un servicio de asistencia dedicado al comercio electrónico como eDesk, tienes integraciones que conectan las plataformas en las que vendes, tu software de gestión de inventario y los canales de comunicación con los clientes. Esto te permite tener toda la información vital al alcance de la mano, lo que te permite resolver las consultas de los clientes de forma rápida y sencilla.
Los mayores mercados B2B de comercio electrónico
Si no tienes presupuesto para crear tu propia tienda online personalizada, puedes considerar la posibilidad de vender en un mercato. Al vender directamente en un mercato puedes reducir los costes de marketing, ya que de eso se encargará la plataforma.
Una desventaja, sin embargo, es que perderás reconocimiento de marca: el aspecto y la sensación del sitio están controlados por el propio mercato. Además, venderás en un sitio con cientos o miles de competidores.
Por el lado positivo, tendrás acceso a una audiencia considerable y comprometida de clientes potenciales.
Negocios de Amazon
Amazon Business es el homólogo B2B de Amazon, un sitio centrado en empresas de todos los tamaños. Las cifras de Amazon Business también son enormes: al unirte a la plataforma estarás compartiendo espacio con más de 150.000 vendedores, con unas ventas de 10.000 millones de dólares al año.
Una de las grandes ventajas de vender en Amazon Empresas es que la gente ya está familiarizada con la experiencia de compra del sitio. ¡Y es obvio que la experiencia del cliente de Amazon es un éxito!
Alibaba
Alibaba es el mayor mercato online B2B del mundo. Procede de China y opera en todo el mundo. Las cifras también son impresionantes: las empresas que venden en Alibaba tienen acceso a casi 13 millones de compradores activos en todo el mundo y llegan a 190 países.
Palabras finales
El comercio electrónico B2B es un sector enorme y está destinado a crecer aún más. Si actualmente sólo vendes a consumidores, pero tienes un producto que podría venderse al por mayor, deberías considerar seriamente la posibilidad de expandirte. Antes de hacerlo, ¡asegúrate de que estás preparado y tienes todo el software adecuado para prepararte para el éxito!
