Secondo Forrester, solo negli Stati Uniti il commercio elettronico B2B raggiungerà presto i 1.800 miliardi di dollari. Per conquistare una fetta di questo mercato in espansione, un numero crescente di grossisti e marchi sta spostando i propri negozi B2B tradizionali online.
Per distinguerti dalla massa e soddisfare le crescenti aspettative dei clienti commerciali, dovrai stare al passo con le tendenze, utilizzare il miglior software di eCommerce B2B e fornire un servizio clienti eccezionale.
Continua a leggere per scoprire il potenziale dell’eCommerce business-to-business e gli strumenti migliori per sfruttarlo.
Che cos’è l’e-commerce B2B?
Il B2B è la vendita o la distribuzione di beni o servizi da un’azienda a un’altra utilizzando una piattaforma online. Nel B2B (rispetto al B2C), la transazione avviene tra aziende (come produttori o rivenditori) e non tra il pubblico o gli individui.
Esistono due modelli per operare nell’e-commerce B2B:
- Uno è il modello diretto, in cui le aziende creano il loro sito per vendere soluzioni direttamente ad altre imprese.
- L’alternativa è un mercato eCommerce B2B, dove molte aziende vendono i loro prodotti in concorrenza tra loro sulla stessa piattaforma.
Quanto è grande l’eCommerce B2B?
Il commercio elettronico B2B è enorme. Secondo Statista, nel 2019 il mercato globale dell’eCommerce B2B ha raggiunto un valore di 12,2 trilioni di dollari, 6 volte superiore a quello del mercato B2C.
A livello globale, la regione Asia-Pacifico è in testa, con una quota di mercato di quasi l’80%. Il Nord America e l’Europa sono molto indietro!
Tre tendenze dell’e-commerce B2B da tenere d’occhio nel 2020
L’e-commerce B2B si sta evolvendo, proprio come cambiano le preferenze e le motivazioni degli acquirenti. Ecco le tendenze da tenere d’occhio quest’anno:
1. L’ascesa dei mercati specializzati
Mercati globali come Amazon Business o Alibaba non hanno rivali. Giusto? Non esattamente. Ci sono molti mercati B2B più specializzati che stanno emergendo.
Grazie alla specializzazione in segmenti specifici, come i ricambi per auto, i prodotti chimici o l’assistenza sanitaria, i marketplace verticali di settore stanno conquistando una fetta maggiore della torta. Offrendo una gamma più ampia di prodotti in una determinata area e servizi specifici per il settore, i marketplace specializzati stanno crescendo rapidamente.
Solo cinque anni fa esistevano pochissimi marketplace verticali. Oggi ci sono più di 70 marketplace B2B in quasi 13 settori diversi, secondo una ricerca di Digital Commerce 360 B2B.
2. L’eCommerce B2B continuerà a seguire il modello B2C
Sebbene il settore B2B sia tradizionalmente rimasto indietro rispetto alla tecnologia, la situazione sta cambiando.
Ciò significa che i clienti B2B si aspettano funzionalità che fino a poco tempo fa erano associate esclusivamente al mondo B2C, come ad esempio:
- Potenti funzionalità di ricerca
- Tante immagini di alta qualità
- Politiche di restituzione e spedizione generose
- Informazioni sulla disponibilità dei prodotti e delle scorte
- Personalizzazione in base alle precedenti esperienze di acquisto
Proprio come nei siti B2C, le pagine dei prodotti riprodurranno le caratteristiche essenziali progettate con l’obiettivo di convertire.
Anche la ricerca è una componente importante di un sito B2B, che copia il design ottimizzato dei siti B2C. C’è un motivo: secondo una ricerca di WebLinc, gli utenti che effettuano ricerche sul sito hanno il 216% di probabilità in più di convertire rispetto agli utenti abituali.
3. Crescente fiducia nei colleghi e nei siti web di recensioni
Di chi ti fidi quando stai cercando di acquistare un nuovo software per il tuo team di assistenza clienti? Probabilmente chiederai ai membri della comunità. E molto probabilmente darai un’occhiata alle recensioni online. Aspettati lo stesso comportamento nell’ambito del percorso di acquisto B2B: le recensioni possono fare la differenza.
Una recente indagine di Demand Gen ha rilevato che gli acquirenti si affidano sempre di più ai colleghi, agli utenti attuali e ai siti web di recensioni.
Le migliori strategie e pratiche di eCommerce B2B
Sei interessato a conquistare una fetta del mercato in continua espansione dell’e-commerce B2B. Di cosa hai bisogno per avere successo? Diamo un’occhiata ad alcune strategie e best practice di eCommerce molto efficaci.
Raccogliere lead utilizzando webinar, report e libri elettronici
Nel mondo online, il nostro indirizzo e-mail è la nostra moneta. Le persone non lo daranno via facilmente. Se vuoi raccogliere contatti, devi offrire qualcosa in cambio.
Secondo il 2019 B2B Buyers Survey Report, gli acquirenti B2B sono molto propensi a scambiare le loro informazioni di contatto per contenuti come webinar, whitepaper, report ed e-book.
Ricorda che le storie sono molto più potenti degli elenchi di caratteristiche e delle specifiche dei prodotti. Un ottimo marketing eCommerce mette il cliente al centro della sua strategia. Anche se può sembrare contro intuitivo, il tuo prodotto dovrebbe trovarsi più in basso nell’imbuto dell’eCommerce.
Usa i rappresentanti di vendita come agenti del cambiamento
Con l’evoluzione delle piattaforme di e-commerce B2B, si evolve anche il ruolo dei rappresentanti di vendita. Non si tratta più di convincere all’infinito i potenziali clienti della bontà di un prodotto. Si tratta invece di ascoltare e capire come il tuo prodotto può aiutare gli acquirenti. Si tratta anche di formare i clienti in modo che siano indipendenti e possano analizzare facilmente i dati e prendere da soli una decisione commerciale accurata sul valore.
Ascolta i feedback dei tuoi clienti
Pensi di conoscere i tuoi clienti, ma hai ascoltato davvero quello che hanno da dire? Spesso quello che hai in mente sul modo in cui utilizzano il tuo prodotto è completamente diverso dalla realtà. Ottenere i feedback e le opinioni dei clienti fin dalle prime fasi ti garantisce di progettare una piattaforma eCommerce che funzioni davvero per i tuoi acquirenti.
I migliori software e soluzioni per l’e-commerce B2B
Avendo compreso l’enorme potenziale di crescita dell’e-commerce B2B, il panorama dei software per l’e-commerce si sta espandendo rapidamente. Questa è una buona notizia: significa prezzi migliori e la probabilità di trovare la soluzione giusta per le tue esigenze.
Quando devi decidere quale sia la piattaforma di e-commerce B2B più adatta a te, la prima cosa da fare è chiederti quali sono le caratteristiche fondamentali per la tua attività. Ad esempio, hai un grande inventario? Allora avrai bisogno di un software con una potente integrazione di ricerca.
Continua a leggere per conoscere i principali software e soluzioni di eCommerce B2B che dovresti valutare per le tue esigenze aziendali.
Shopify Plus
C’è un motivo per cui le azioni di Shopify hanno registrato un’impennata di quasi il 4.600% dall’IPO dell’azienda cinque anni fa. La piattaforma di e-commerce con sede in Canada è riuscita a migliorare costantemente il proprio prodotto e a offrire una piattaforma di e-commerce solida e facile da usare.
Anche durante la crisi del COVID-19, Shopify è riuscito ad avere successo come azienda, aiutando le imprese in difficoltà a capitalizzare la penetrazione dell’eCommerce.
Shopify Plus ti permette di accedere a un canale di commercio elettronico all’ingrosso che puoi aggiungere al tuo sito web con pochi clic. Essendo super personalizzabile, Shopify ti permette di sfruttare tutte le funzionalità che desideri, come l’integrazione dei dati dei clienti dal tuo ERP, l’integrazione con eBay o la segmentazione dei clienti in base al comportamento di acquisto. Puoi anche collegare il tuo negozio Shopify con un’applicazione come Sumo o Smile.io per personalizzarlo ulteriormente.
Correlato: Le migliori piattaforme di e-commerce B2B al mondo
WooCommerce
Se utilizzi WordPress, la piattaforma open-source WooCommerce è una scommessa sicura. Non sarai solo: oltre il 40% dei negozi online utilizza WooCommerce per vendere online.
WooCommerce dispone di centinaia di estensioni gratuite e a pagamento, quindi hai a disposizione molte opzioni per personalizzare il tuo sito. La piattaforma dispone di un plugin specifico per i clienti B2B, rivolto ai rivenditori.
Pipedrive
Pipedrive è un CRM facile da usare e personalizzabile, preferito da chi opera nel settore tecnologico o creativo. Puoi configurarlo in pochi secondi ed è un’opzione conveniente per gli e-commerce B2B di piccole e medie dimensioni.
Katana
Katana è un software di gestione visiva dell’inventario progettato per gli eCommerce manifatturieri che vogliono scalare. Perché la gestione dell’inventario è così fondamentale nell’e-commerce? Se hai troppe scorte, stai accumulando denaro e consumando spazio. Se le scorte sono troppo scarse, si verificano ritardi e clienti insoddisfatti. Inoltre, devi assicurarti di non vendere qualcosa che è esaurito!
Katana offre visibilità su ogni ordine dal momento in cui viene ricevuto fino alla porta di casa dei clienti. Inoltre si integra con Shopify e WooCommerce.
Sumo
Il motto di Sumoè chiaro: “I pop-up non devono fare schifo”. Questo semplice strumento consente alle aziende di creare bellissimi pop-up che appaiono in caso di clic, a tempo e prima che le persone se ne vadano. È un modo semplice per invitare il tuo pubblico B2B a iscriversi a sconti, newsletter e guide ai prodotti.
Sumo funziona anche con piattaforme di e-commerce come Shopify e WooCommerce.
Alimentatore di piombo
Leadfeeder è uno strumento di identificazione dei visitatori del web rivolto a venditori e marketer B2B. Puoi usarlo per scoprire quali aziende visitano il tuo sito web, anche se non compilano mai un modulo o non si mettono in contatto con te. Se l’azienda target visita il tuo sito, verrai avvisato.
Usalo per scoprire nuovi potenziali clienti e monitorare quelli esistenti.
eDesk
I venditori di eCommerce B2B spesso trattano grandi quantità. Ciò significa che devi tenere sempre sotto controllo l’inventario e le comunicazioni con i clienti.
Con un helpdesk eCommerce dedicato come eDesk, puoi disporre di integrazioni che collegano le piattaforme su cui vendi, il tuo software di gestione dell’inventario e i canali di comunicazione con i clienti. Questo ti permette di avere a portata di mano tutte le informazioni vitali, consentendoti di risolvere le domande dei clienti in modo semplice e veloce.
I più grandi mercati eCommerce B2B
Se non hai il budget necessario per creare il tuo negozio online personalizzato, puoi pensare di vendere su un marketplace. Vendendo direttamente su un marketplace puoi ridurre i costi di marketing, poiché la piattaforma se ne occuperà.
Uno svantaggio, tuttavia, è che perderai la consapevolezza del marchio: l’aspetto e l’atmosfera del sito sono controllati dal marketplace stesso. Inoltre, venderai su un sito con centinaia o migliaia di concorrenti.
Il lato positivo è che avrai accesso a un pubblico considerevole e impegnato di potenziali clienti.
Amazon Business
Amazon Business è la controparte B2B di Amazon, un sito incentrato sulle aziende di tutte le dimensioni. Anche i numeri di Amazon Business sono enormi: aderendo alla piattaforma condividerai lo spazio con oltre 150.000 venditori, con un fatturato di 10 miliardi di dollari all’anno.
Uno dei grandi vantaggi di vendere su Amazon Business è che le persone conoscono già l’esperienza di acquisto del sito. Ed è ovvio che l’esperienza del cliente di Amazon è di successo!
Alibaba
Alibaba è il più grande mercato online B2B del mondo. Proveniente dalla Cina, opera a livello globale. Anche i numeri sono impressionanti: le aziende che vendono su Alibaba hanno accesso a quasi 13 milioni di acquirenti attivi a livello globale e raggiungono 190 paesi.
Le parole finali
Il commercio elettronico B2B è un settore enorme e destinato a crescere ancora di più. Se attualmente vendi solo ai consumatori, ma hai un prodotto che potrebbe essere venduto all’ingrosso, dovresti prendere seriamente in considerazione l’idea di espanderti. Prima di farlo, assicurati di essere preparato e di avere a disposizione il software giusto per avere successo!
